Mục lục
Bạn là chuyên gia
Khách hàng cần nghe tư vấn từ một chuyên gia chứ không phải một cỗ máy được lập trình. Nếu lắng nghe được nhu cầu của khách bạn sẽ tìm được cách bán hàng. Tèo hay hỏi han về hiện trạng bán hàng nhóm sản phẩm đồng dạng, xoáy sâu vào các trở ngại họ gặp phải để tìm giải pháp. Và sau tất nhiên là gói giải pháp của mình sẽ dễ được chấp thuận vì nó đi từ trở ngại kinh doanh của họ.
Khách hàng chính là thầy
Khách hàng là chuyên gia trong lĩnh vực của họ. Và ai cũng có nhu cầu được chia sẻ. Hãy khiêm nhường và học hỏi từ khách hàng của mình. Tèo thường hay áp dụng cách: “anh chỉ giúp em cách bán món hàng này nha!” Và khách hàng luôn yêu thương chỉ dạy, thậm chí còn mua hàng để bảo vệ quan điểm đã chỉ dạy. Tất nhiên là họ luôn đúng.
Càng ít càng tốt
Điều này nghe có vẻ nghịch lý, nhưng áp dụng trong 2 trường hợp này thì cực kỳ hữu ích:
- Ghé thăm khách hàng lúc biết chắc không có ai ghé: buổi trưa sau 1h, lúc trời mưa bão….v..v.. Đó là những lúc khách hàng cô đơn. Hãy ghé để tâm sự cùng khách hàng và giúp họ giải tỏa buồn bực. Và bạn sẽ trở thành người thân của họ. Và họ sẽ là người đầu tiên bảo vệ bạn trước những phản bác của người dùng. Quá tuyệt vời phải không nào.
- Tập trung bán 1 món duy nhất trong list, nói thông điệp đơn giản và đầy đủ nhất có thể, tối ưu tất cả các thủ tục giấy tờ, để khách hàng làm ít nhất có thể khi phải trưng bày hàng. Nói chung là làm sao để khách hàng dễ hiểu và sướng nhất có thể là được. Thời gian của khách hàng là vàng bạc, hãy tôn trọng điều đó.
Tám lạng gánh ngàn cân
Một nhân viên có thể bán được hàng cho 50 khách hàng. Một khách hàng chỉ bán được cho 10 người khách hàng khác và một cộng đồng dân cư quanh khu phố họ. Và quan trọng nhất, chủ cửa hàng kinh doanh bằng uy tín.
Nếu như khách hàng bán hàng cho bạn, thì số lượng hàng hóa của bạn tăng trưởng theo cấp số nhân. Hãy tìm cách để khách hàng trở thành “đấng cứu thế” cho bạn, bạn sẽ thành công. Vòng tròn bao phủ (distribution) của bạn sẽ mở rộng dựa trên số lượng khách hàng sẵn sàng bán hàng cho bạn một cách tự nguyện.
Tùy cơ ứng biến
Ai bán hàng cũng biết cách kể câu chuyện. Nhưng biết cách kể một câu chuyện cho nhiều dạng khách hàng khác nhau là một nghệ thuật.
- Nếu bạn bán cho chị chủ sạp chợ, ngôn ngữ phải bình dân bổ bã.
- Nếu bạn bán hàng cho một trí thức già về hưu, ngôn ngữ phải cẩn trọng, lễ phép
- Nếu bạn bán hàng cho chị nội trợ, ngôn ngữ rỉ rả tâm sự sẽ hiệu quả
- Nếu bán hàng cho nhà bán buôn, bạn chỉ nên gói gọn trong chuyện “giá”
Cùng một câu chuyện, nhưng hãy kể chuyện theo ngôn ngữ người tiếp nhận.
Chia sẻ của Trương Anh Tuấn
