Mục lục
Là một doanh nhân bạn sẽ phải tìm ra con đường đi của riêng mình, cho cả công việc và cuộc sống cá nhân. Để làm được điều đó có thể sẽ mất rất nhiều năm, nhưng học hỏi từ những người thành công sẽ là con đường đi ngắn nhất và chắc chắn nhất.
Tin hay không là ở bạn, những bài học kinh doanh tốt nhất chúng ta học được đều bắt nguồn từ những điều đơn giản, những điều hiện hữu trước mắt bạn nhưng bạn bỏ lỡ cơ hội nhìn thấy chúng.
Bài 1: Làm Chủ Phương Thức Bán Hàng Của Chính Mình
Bạn là người bán hàng, bạn cần có kỹ năng xử lý các tình huống phát sinh một cách khéo léo, hiệu quả. Không có kỹ năng này, một sự cố nhỏ có thể làm mất khách hàng lớn, thậm chí gây ra khủng hoảng khi bị người tiêu dùng tẩy chay.
Kinh nghiệm cá nhân cho tôi thấy, muốn có thể ứng xử linh hoạt, uyển chuyển, đối phó tốt với mọi tình huống một cách duyên dáng thì trước hết phải phải tự tin phải hiểu rõ và làm chủ hoàn cảnh.
Để làm được như vậy, ngay từ hôm nay, hãy học cách quan sát, suy nghĩ và đúc kết sự việc. Sau mỗi giao dịch, hãy “tua lại” lại toàn bộ câu chuyện đã xảy ra và rút xem mình đã có thể làm gì để tốt hơn.
Bài 2: Metric Cho Sales Manager – B2B
Việc xây dựng các chỉ số để biết sales hoặc sales manager hoặc sales director khỏe hay không vô cùng quan trọng. Việc chọn ra các chỉ số quản lý kinh doanh rất quan trọng và tùy thuộc hoàn toàn vào từng ngành hàng, từng công ty. Không có chỉ số nào là hoàn toàn phù hợp với mỗi công ty.
Khi chúng ta áp dụng các chỉ số đó, câu hỏi cần đặt ra là: Cái này dùng để đo cái gì? Và nó có thực sự là chỉ số quan trọng hay không?
- Mục tiêu bán hàng cụ thể
- Số liệu theo ngữ cảnh
- Pipeline flow (dịch sang tiếng việt không hết ý, nên giữ nguyên)
- Ưu tiên cho số liệu của mình
- Monitors các chỉ số của bạn
- Tracking your sales KPIs (đo lường các chỉ số KPIs của team)
Chỉ số xây càng sâu thì càng tối ưu được hiệu suất, tuy nhiên, tránh rơi vào bẫy có quá nhiều chỉ số để theo dõi. Cần phải chọn cái nào là chính, đơn giản và dễ hiểu.
Bài 3: Tư Duy Sales & Tư Duy Marketing
Sales & Marketing luôn đi chung với nhau, Sales & Marketing luôn có những thứ tương đồng nhau, nhưng cũng có những thứ khác nhau về bản chất. Và nếu bạn là chủ doanh nghiệp, bạn càng phải hiểu 2 loại tư duy tồn tại thực tế trong Doanh nghiệp mình.
Tư duy Marketing luôn mong muốn mang đến thứ tốt nhất cho khách hàng. Marketing là làm đúng, nếu làm không đúng, thì tôi sẽ không làm.Tư duy Sales – họ chỉ có một câu hỏi duy nhất: “Làm sao để bán được hàng?”, và tất nhiên mục tiêu cuối cùng là làm sao để reach doanh số tháng này rồi.
Bản thân tôi là một người làm Marketing, tư duy Marketing ăn sâu vào con người của tôi, nhưng tôi vẫn đi Sales thành công, ít nhất là ở một phạm trù nhất định.
Bài 4: Cách Tính Quy Mô Thị Trường Tiềm Năng
Lấy ví dụ cụ thể của một Startup “cung cấp dịch vụ đi chợ giùm” mới tự định giá 250 tỷ gần đây: Dân số Hồ Chí Minh + Hà Nội là 17 triệu, mỗi nhà có 4 người, là có 4 triệu hộ dân. Chỉ cần mỗi 1000 hộ có 5 hộ dùng dịch vụ, tức là có 4 triệu x 0,5% = 200 ngàn khách hàng. Đây là cách tính hết sức lạc hậu nhưng lại được nhiều bạn founders sử dụng.
- Tại sao SAI?
- Như thế nào mới ĐÚNG?
Bài 5: Chọn Lựa Mặt Bằng Mở Nhà Hàng
Mấy tuần nay đi xem biết bao nhiêu mặt bằng nhưng vẫn chưa chọn được cái nào ăn ý để mở tiệm thứ hai ở Sydney. Nhiều mặt bằng thấy được quá nhưng ngủ một đêm sáng thức dậy lại thấy có điểm không phù hợp, lại thôi!
Vì càng kinh nghiệm thì càng khó tính. Càng lớn tuổi càng có ít thời gian để sửa sai. Cộng thêm, mở một nhà hàng ở một đất nước mà chi phí và công sức bỏ ra quá nhiều như vậy thì “sai một ly đi một dặm”!
Nhưng có một thứ mà dù ở đâu đi nữa cũng luôn là chân lý trong việc tìm kiếm mặt bằng mở nhà hàng: “Địa điểm, địa điểm và địa điểm” – 3 điều quan trọng nhất. Và không ai ngoài mình, người chủ nhà hàng, người ăn ngủ đi đứng gì cũng suy nghĩ về nó.
Bài 6: Bán Công Ty & Bán Được Hay Không?
Khái niệm M&A đang ngày càng trở nên quen thuộc hơn với doanh nhân Việt nam. Trước đây, chỉ những người làm đầu tư hay dân nghiên cứu mới biết đến khái niệm này, tuy nhiên bây giờ, bạn có thể dễ dàng nghe thấy các câu chuyện trao đổi về bán, về mua được trao đổi khắp nơi, từ quán café, quán bia, nhà hàng sang trọng.
Hầu hết các chủ doanh nghiệp bán được giá cao không nghĩ ngay từ khi thành lập rằng mình sẽ bán công ty; họ cần tập trung để xây dựng và phát triển, để giải quyết vô vàn những công việc trong hoạt động kinh doanh, chứ không phải vừa làm, vừa tìm xem có cơ hội nào để bán ngay không.
Như vậy, quyết định bán công ty là 1 trong những quyết định quan trọng nhất của bạn, bán hay không bán có thể quyết định cuộc sống trong tương lại của bạn.
Bài 7: Kinh Doanh Được Thể Hiện Bằng Con Số
Nhận thấy một điều và tôi cũng đã nói thẳng với các bạn tại một trong những buổi hội thảo, làm ăn không thể nói chung chung. Cái bệnh nói chung chung rồi không biết phải làm gì là bệnh cũ của Việt Nam. Nhưng làm ăn thì không thể nói mục tiêu của em là tăng thêm khách hàng, là đưa được sản phẩm ra nước ngoài, là gọi được vốn đầu tư.
Tăng là tăng bao nhiêu khách hàng, khách hàng từ kênh nào, bán được bao nhiêu sản phẩm, mang lại bao nhiêu doanh thu, tốn hết bao nhiêu chi phí, tiền có để thanh toán những chi phí đó hay không khi chưa thu được tiền từ khách hàng, vv và vv.
Tiền rồi sẽ đến khi ta trình bày một kế hoạch và một tương lai minh bạch. Nhưng để tồn tại trước và sau tiền là vấn đề ta phải nghĩ hôm nay.
Bài 8: Đại Dương Đỏ – Mục Tiêu Cuối Cùng Của Kinh Doanh Là Phải Có Lãi
Một trong những thứ mà nhà khởi nghiệp cần làm nếu muốn mua thời gian, làm chậm trễ quá trình sao chép của thị trường là phải tạo ra những “rào cản cạnh tranh” cho mô hình kinh doanh của mình mà thuật ngữ chuyên môn gọi là “entry barriers”. Càng nhiều rào cản cạnh tranh càng tốt. Và rào cản càng lớn, càng phức tạp thì đối thủ cạnh tranh càng khó sao chép.
Còn rất nhiều cách thức khác mà người chủ mô hình kinh doanh có thể làm để gây khó khăn cho những ai muốn sao chép nhưng phải nói có một thứ mà tôi luôn tâm đắc, đó là thương hiệu.
Ngay cả khi đã có thương hiệu rồi thì còn một thứ nặng ký khác nữa phải vượt qua, đó là làm sao duy trì được phong độ một cách bền vững. Nghĩa là làm sao tiếp tục có lãi, gia tăng lợi nhuận tỷ lệ thuận với số lượng cửa hàng mở ra – chứ không phải tỷ lệ nghịch.
Bài 9: Doanh Nghiệp Muốn Phát Triển Nhanh Thì Sẽ Có Sai…
Cũng nhớ lại hồi xưa, khi Bkav ra cái BPhone, mình cũng ngứa cổ làm cái status ủng hộ anh Quảng nổ, ảnh cứ nổ đi, nổ cho to vào, bởi Việt Nam này mấy ai làm được như ảnh? Và sự lây lan dịch bệnh chê bai, chèn ép của cộng đồng góp phần vào sự mờ nhạt của bphone.
Quay lại câu chuyện, sai thì rõ là có sai, thậm chí có nhiều cái sai chẳng nhỏ. Khi một đứa trẻ đang lớn dần dần mỗi ngày, chẳng may nó… nín tè không nổi và tè vào chân bạn, hay chẳng may nó ngã vào làm bẩn quần của bạn.
Làm sao đứa trẻ đó trưởng thành? Muốn đuổi kịp các nước thì phải phát triển nhanh. Muốn phát triển nhanh thì sẽ có sai. Quan trọng là cách sửa sai như thế nào
Bài 10: Muốn Thành Công Thì Phải Từ “Nội Sinh” – Tức Đến Từ Sự Thôi Thúc Bên Trong
Tư duy của công ty khởi nghiệp khác hơn nhiều so với công ty truyền thống, đặc biệt theo hướng khởi nghiệp tinh gọn (lean startup) thì sự khác biệt càng lớn hơn. Sau này, em đi làm nhiều hơn, trải nghiệm nhiều hơn em hãy nhìn lại sẽ thấy rõ cách tư duy này khác biệt lắm.
Có tư duy khác biệt mới hành động khác biệt thì may ra mới có cơ hội tồn tại và phát triển trong môi trường kinh doanh tưởng rằng “trải bước trên hoa hồng” nhưng thực ra thì đó là con đường “bàn chân phải thấm đau vì những mũi gai”.
Vì vậy, anh xây dựng mọi chính sách một cách minh bạch, rõ ràng để tất cả mọi người cùng hiểu, đồng hành và hành động quyết liệt.
Bài 11: Lương Tâm Của Kẻ Làm Nghề
Bối cảnh: Chuyện là hôm qua (31/7) mình có lên Sendo định mua 1 món đồ. Sau 1 hồi lướt lướt chọn chọn, mình cũng chốt và định order về, đọc sơ qua thấy các bạn ghi “miễn phí vận chuyển”, thế là hí hửng click click, oke oke thì… Mình thấy Sendo tính phí 60k tiền ship mọi người ah.
Sau một hồi tìm hiểu thì mới biết, các bạn Sendo ghi “miễn phí vận chuyển”, nhưng, một chữ nhưng to đùng, chỉ tối đa là 30k.
Ở đây, mình sẽ không bàn về quy trình, về phân chia cấp bậc, về bất cứ vấn đề nào khác, mà chỉ muốn nói về “lương tâm của kẻ làm nghề”. Nó rẻ rúng chỉ cỡ mấy mươi ngàn tiền ship thôi sao?
Bài 12: Đừng Mua Danh 3 Vạn, Bán Xe 3 Đồng
Trong thời gian qua tôi nhận được rất nhiều phàn nàn từ mọi người về việc kinh doanh xe Y bết bát, không xe nào có lãi, chính sách của hãng không nhất quán, thiếu minh bạch, nhân sự bán hàng và marketing của hãng kém dẫn đến thị phần chỉ còn 13,5%, mất 15,5% phần sau 3 năm.Bốn vấn đề nêu sau đây liên quan đến hơn 70% đại lý, đặc biệt là các đại lý lớn
- Sự làm màu thái quá của đại lý
- Sự tự lợi
- Mua danh ba vạn
- Sự thiếu đoàn kết
Hãy đoàn kết nhau lại vì lợi ích chung, đừng làm màu, đừng đi đêm, đùng mua danh 3 vạn. Nếu các anh chị không tỉnh ngộ, chắc chắn sẽ còn thê thảm dài dài.
Bài 13: Doanh Thương Và Gian Thương
Trong quá trình kinh doanh tôi đã từng nhiều lần thất bại, thất bại không phải vì tôi thiếu kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm hay khả năng hoạch định, tổ chức và lãnh đạo, mà thất bại của tôi đa phần bắt nguồn từ văn hóa “gian thương” của Việt Nam mình.
Trong quá trình làm thương mại này phải nói là thời gian tôi trải nghiệm được nhiều bài học xương máu về kinh doanh mà không trường lớp nào dạy.
- Bài học xương máu
- Lần 1: Vì thị trường cần mặt hàng dầu nhớt giá rẻ
- Lần 2: Khi đi thị trường tôi thấy một loại ruột xe giá rẻ
- Lần 3: Tôi quyết định không chơi với “bọn gian thương Việt Nam” nữa
- Suy ngẫm
- Bài học
Hy vọng là bạn nhớ: Mất tiền là không mất gì cả – Mất uy tín là mất tất cả – Mất niềm tin là tự đào mồ chôn chính mình.
Bài 14: Doanh Nhân Và Trọc Phú
Trong cuộc đời kinh doanh của tôi, có lẽ là do ngành nghề của tôi đang kinh doanh, cũng có thể là do tính cách thích học hỏi và nhiệt tình nên tôi có nhiều dịp tiếp xúc với nhiều “đại gia”, những lúc “trà dư tửu hậu” cũng là lúc tôi hiểu được về họ nhiều hơn.
- Tôi chia “đại gia” làm hai loại là Doanh Nhân và Trọc Phú
- Cách sử dụng tiền của Doanh nhân và Trọc phú cũng hoàn toàn khác nhau
- Suy ngẫm
Nếu bạn nghĩ rằng “Túi tiền” là thước đo hạnh phúc của bạn thì khi “Túi tiền” ít đi hạnh phúc của bạn sẽ vơi theo. Bạn sẽ trở thành “nô lệ” của nó thay vì làm “ông chủ” theo đúng ý nghĩa của đồng tiền. Chúc các bạn kinh doanh thành công và trở thành một Doanh Nhân để đóng góp thật nhiều xã hội và góp phần xây dựng đất nước ngày càng văn minh, tiến bộ.
Bài 15: Điều Chỉnh Mô Hình Hoạt Động Để Tồn Tại Thời Khủng Hoảng Kinh Tế
Ở suy nghĩ cá nhân tôi, tôi cho rằng đây là thời điểm mỗi doanh nghiệp phải tái điều chỉnh lại mô hình kinh doanh của mình, mà đúng ra điều này đã nên làm từ khi công ty chúng ta thuận lợi nhất, thay vì đợi tới giờ phút này đây, nhưng muộn còn hơn không.
- Mở rộng các nguồn thu trong mô hình kinh doanh
- Mở rộng và điều chỉnh lại phân khúc khách hàng
- Cut loss – cắt chi phí trong mô hình kinh doanh
- Điều chỉnh lại nguồn lực tổ chức
Hãy hành động khi ở trên đỉnh sự kinh doanh thuận lợi, đó là luôn luôn TỐI ƯU và CẢI TIẾN, MỞ RỘNG MÔ HÌNH KINH DOANH của mình liêm tục. Dịch đến, giống như 1 gáo nước lạnh, làm tất cả chúng ta giật mình xem lại.
Bài 16: Đòn Quyết Định Dứt Khoát Trong Kinh Doanh
“Em mở công ty chuyên bán hàng qua mạng được mấy năm nay mà quy mô vẫn nhỏ, còn doanh thu thì phập phù không ổn định”
Bạn trẻ này rõ ràng đang đứng trước một quyết định vô cùng khó khăn, nhưng lại rất điển hình mà ai từng kinh doanh đủ lâu chắc cũng trải qua ít nhất một lần. Đó là quyết định có nên tiếp tục duy trì cái công việc kinh doanh không được như ý mà mình đã dày công xây dựng, kiểu như “bỏ thì thương, vương thì tội”.
Thương trường cũng như chiến trường, đã bước vô là phải chấp nhận có thắng có thua, và khi thua thì phải biết rút lui đúng lúc để hạn chế tối đa thiệt hại. Đó là chuyện bình thường trong một nền kinh tế năng động.
Bài 17: Danh Thiếp /Card Visit Trong Thời Đại 4.0: Chuyện Nhỏ Nhưng Quan Trọng
Tôi giao tiếp gặp gỡ nhiều bạn chủ doanh nghiệp SME, bạn trẻ khởi nghiệp. Mỗi bạn mỗi tính cách khác nhau, bạn thì rất máu lửa, bạn thì rất tích cực, bạn thì hướng ngoại, bạn thì hướng nội… bạn nào cũng hay, cũng dễ thương theo cách của bạn, rất tiếc là, một số bạn chưa biết cách giao tiếp cơ bản trong môi trường kinh doanh.
Lý do hết sức đơn giản, đó là vì là đa số các bạn, trước khi khởi nghiệp, chưa đi làm chuyên nghiệp nhiều. Không sao, ra đời sớm ta biết nhiều về đường phố thì ta ít biết một số thứ khác. Một trong những vấn đề các bạn không nắm vững là cách dùng, sử dụng Danh thiếp /Card Visit. Ta nói về loại Card thông thường đó là Card có tên, logo công ty / cơ quan, tên, chức vụ, email của cá nhân.
- Lưu giữ danh thiếp
- Trao nhận card
- Đọc kỹ thông tin card của đối tác
- Quan tâm đến card của đối tác
- Quan tâm đến card của mình
- Sử dụng card
Bài 18: Học Cách Bán Hàng Kinh Điển Của Người Ấn Độ
Nói thế nào nhỉ, tôi thực sự thích và ngả mũ trước phong cách bán hàng nhiệt tình và chuyên nghiệp của Indian Seller, một phong cách khá đặc trưng, và khác với phong cách bán hàng của Việt Nam khá nhiều.
Trong lý thuyết marketing tâm lý hành vi, các chuyên gia đã đưa ra công thức “cảm xúc trong hành vi mua hàng”, cảm xúc này đi lên và đi xuống liên tục và rất nhanh trong quá trình mua hàng. Người bán hàng cần phải giữ cảm xúc của khách hàng ở mức tốt nhất hoặc liên tục đẩy cảm xúc của khách hàng lên cao để khách hàng dễ dàng ra quyết định mua hàng.
- Kỹ năng ngôn ngữ
- Kỹ năng ngôn ngữ cơ thể
- Kỹ năng dẫn dụ khách hàng
- Phục vụ khách tuyệt đối
- Kỹ năng đẩy cảm xúc trong hành vi mua
- Kỹ năng thuyết phục khách hàng
- Kỹ năng chốt đơn hàng
Bài 19: Ký Gửi Hàng, Câu Chuyện Muôn Thủa
Trong các trường hợp nào các công ty hay muốn ký gửi hàng? Công ty mới vào thị trường: Do chưa có mối quan hệ nên công ty muốn các khách hàng trên thị trường quen sản phẩm nhanh hơn cũng như đẩy hàng ra nhanh hơn.
Quay trở lại với hiện tại, tháng 11/2016, tôi vẫn còn nghe các anh/chị chủ doanh nghiệp mới gia nhập thị trường, muốn bán hàng của mình quá mà thành ra hỏi tôi có nên ký gửi không? Câu trả lời là một chữ KHÔNG to tướng!
- Tôi sẽ mô tả một số hậu quả khác khi ký gửi:
- Khi ký gửi lúc ban đầu mới ra thị trường, sản phẩm mới có nguy cơ sẽ ở mãi đó
- Hàng mới khi được ký gửi do được bán chậm hơn, nên các sản phẩm bày biện khả năng sẽ bị bụi phủ mờ
- Hàng đã bán được mà ký gửi thì ngay lập tức các cửa hàng thấy rằng công ty này đang ngày càng phụ thuộc vào mình nhiều hơn.
Từ những thực tế hiện tại trong ngành kinh doanh bán lẻ, lời khuyên đưa ra là không nên sử dụng biện pháp ký gửi, trừ trường hợp công ty muốn bị cả hệ thống phân phối quay lại thao túng mình, khiến mình không thể chủ động trên một thị trường ngày càng khó khăn và lắm thách thức!
Bài 20: 3 Sai Lầm Phổ Biến Khi Bán Hàng Online Và Cách Giải Quyết!!!
Trước giờ chúng ta cứ hay đề cao việc Target, tệp khách hàng, content hay là hình ảnh, video, website… Nhưng chúng ta lại xem nhẹ việc Chốt đơn. Bài viết cho những ai vẫn còn đang loay hoay tìm cách cải thiện doanh số từ bán hàng online, chủ yếu áp dụng cho mặt hàng quần áo thời trang.
Bỏ 1 đống tiền Ads ra để tiếp cận 1 lượng lớn người có nhu cầu quan tâm tới Sản Phẩm của bạn, nhận được tương tác từ họ nhưng lại không thể chuyển đổi từ quan tâm -> nhu cầu mua hàng.
- Sai lầm thứ 1:Khách hỏi gì trả lời đấy
- Sai lầm thứ 2: Không thấy khách rep là mặc kệ khách
- Sai lầm thứ 3: Khách chê sản phẩm này nọ, đắt, xấu, không uy tín, sản phẩm không tốt.. cũng kệ luôn
- Lưu ý
Là 1 người chốt đơn giỏi phải biết học hỏi, tích lũy kiến thức, hãy giả vờ là người mua hàng để xem cách nhân viên chốt đơn của shop khác tư vấn có thể bạn sẽ học được 1 tuyệt chiêu nào đó trong bán hàng, cải thiện doanh số bán hàng online nhiều hơn. Chứ không còn phải suốt ngày kêu: Quảng cáo không ra gì nữa nhé.
Bài 21: Innovation Là Biến Ý Tưởng Thành Hóa Đơn
Ý tưởng dẫn tới đổi mới sáng tạo có công thức không? Thực tế là sáng tạo có công thức, có các lối mòn tư duy để bám theo và là đây vấn đề của thái độ và rèn luyện hơn là trông chờ vào một sự lóe sáng thần bí nào đó.
Khi chúng tôi có chương trình đào tạo ở Israel năm 2015, lần đầu chúng tôi được tiếp cận đến các công cụ sáng tạo. Một trong số đó là SCAMPER: Chữ đầu tiên là: SUBSTITUTE – Thay thế.
Hãy xem các sản phẩm, dịch vụ, quy trình, nguyên liệu, cách thức sử dụng, bao bì…. cái gì có thể thay thể để rẻ hơn, hay hơn, tạo hiệu quả hơn, wow hơn…
Bài 22: 3 Bài Học Kinh Doanh Từ Cuộc Rút Lui Của Trà Sữa Ten Ren
Việc nhãn hiệu trà sữa nổi tiếng và lâu đời của Đài Loan – Ten Ren thông báo đóng cửa đã gióng lên hồi chuông cảnh báo cho thị trường trà sữa nói chung và thị trường F&B nói riêng. Thị trường trà sữa tuy nóng bỏng, đầy thách thức nhưng cũng có nhiều cơ hội. Tuy nhiên, cuộc rút lui này mang lại rất nhiều bài học giá trị cho bất kì công ty khởi nghiệp nào.
- Nền tảng kinh doanh là con người
- Khởi nghiệp liền, không khởi nghiệp liều
- Tráng sĩ chặt tay – cắt lỗ
The Coffee House vẫn duy trì chuỗi tăng trưởng doanh thu có lãi trên 100%/năm cho chuỗi café của mình trong 4 năm liền. Việc loại bỏ trà sữa và tập trung vào café là chiến lược hoàn toàn có lý từ cái đầu đầy sỏi của The Coffee House.
