Mục lục
Sản phẩm độc lạ
Khách hàng họ mua để sướng (thời trang đẹp, điện thoại, giải trí,…) hoặc mua để thoát khỏi nỗi khổ đau (trị mụn, trị bệnh, tư vấn tình yêu,…): Sản phẩm càng độc lạ càng kéo dài được tuổi thọ sản phẩm (bán được lâu hơn), dễ tăng doanh thu hơn giống như 1 khu rừng mình là 1 trong những người đầu tiên khám phá ra thì khi đó chủ yếu tập trung vào săn bắn & hái lượm thì quá sướng.
Tìm đường thoáng mà đi đừng chen nhau vào đường tắc làm gì cho khổ. Nên việc lựa chọn sản phẩm, thị trường đúng ban đầu thì sau bạn sẽ rất nhàn, tăng quy mô sẽ rất nhanh với ít nguồn lực hơn.
Sản phẩm có sức tiêu thụ lớn hoặc tái tiêu dùng nhanh
Bạn đừng cố chọn ra thị trường mà chưa ai từng bán sản phẩm đó để rồi tiêu hàng tỷ đồng vào việc giáo dục thị trường làm gì cho mệt. Thay vào đó hãy tìm ra 1 thị trường có nhu cầu lớn (giống như chọn cái ao có lớn có nhiều cá, khi đó bạn thoả sức mà câu và yên tâm tái đầu tư câu dài hạn).
Bạn có thể đánh giá điều này thông qua các đối thủ đi trước xem doanh thu của họ thế nào? Nguồn lực của họ ra sao, quy mô, sản phẩm/dịch vụ, cách họ truyền thông, kênh truyền thông & bán hàng mũi nhọn tạo trên 80% doanh thu hoặc thương hiệu của họ, thị trường nào của họ đang làm tốt nhất,…
Bạn phân tích các đối thủ không phải để sao chép mà phân tích để xem xem cái gì họ làm tốt thì mình học hỏi từ chục đối thủ khác nhau, xem họ làm chưa tốt cái gì tối ưu làm tốt hơn họ.
Ví dụ: Nhà hàng:
- Đối thủ phục vụ chậm, bạn tìm cách phục vụ nhanh hơn
- Đối thủ không tập trung vào trang trí món ăn, bạn trang trí đẹp và độc là khiến KH checkin và viral nhiều hơn.
- Đối thủ chỉ đơn thuần là có bảo vệ trông xe, bạn thêm dịch vụ rửa sạch xe cho khách, đánh dày cho khách, khách ăn xong ra xe đẹp hơn, dày mới hơn, khách hàng wow. Bạn biến mỗi khách hàng thành 1 cái loa (giới thiệu truyền miệng cho thương hiệu & sản phẩm của bạn).
- Đối thủ vừa ăn vừa trông con, bạn làm chỗ vui chơi cho trẻ em như nhà bóng (các ông bố bà mẹ vừa ăn thảo thích vừa không phải trông con).
- Đối với bán hàng online thuần tuý: Bạn có thể tìm đơn vị ship nhanh hơn, đóng gói đẹp hơn, thư cảm ơn (đối với những sản phẩm giá trị cao), tặng thêm phiếu giảm giá cho lần mua tiếp tiếp,…
Sản phẩm mà khách dùng nhanh hết thì bán mới có cơ hội bán lại chứ họ dùng mấy năm không hết thì cũng là 1 trong những yếu tố khiến bạn rất vất vả trong quá trình tìm thêm khách hàng mới và tốn rất nhiều nguồn lực marketing.
Bán sản phẩm mà khách hàng họ không ra ngay gần nhà cũng có thể mua được (đối với online)
Đối với online thì điều này vô cùng quan trọng, nếu chúng ta bán những sản phẩm mà họ ra ngay gần nhà đã mua được, họ có thể thử trực tiếp (vì hành vi họ vẫn thích: Cân đo đong đếm sờ mó món đồ trước khi mua hơn là chỉ nhìn trên ảnh/video) thì tại sao họ phải đặt hàng và chờ đợi dài cổ
Sản phẩm có lợi nhuận thuần đủ tốt
Khi bắt đầu triển khai nhập hàng và bán bạn đã phải làm 1 file tài chính cơ bản để tính toán tạm thời các chỉ số để ra tỷ suất lợi nhuận.
Ví dụ:
- Doanh thu:
- Chi phí:
- Giá vốn:
- Marketing:
- Lương nhân viên (Phòng HCSN, Kế toán, R&D, Sản xuất, Marketing, Sale, Chăm sóc khách hàng, Kho vận,…):
- Vận chuyển:
- Thuê mặt bằng:
- Chi phí khác
- …..
Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí
Tỷ suất lợi nhuận = (Lợi nhuận/doanh thu)*100
Tỷ suất lợi nhuận với online sau khi trừ các chi phí khoảng 20% – 40% thì quá tốt đối với người mới bắt đầu. Đối với doanh nghiệp quy mô lớn hơn thì có thể chấp nhận ngưỡng 10%, 15% tuỳ.
Với 1 số bạn mới bắt đàu kinh doanh cần có tỷ suất lợi nhuận tốt vì chúng ta phải tái đầu tư nhiều, sau có dòng tiền mạnh có thể thuê nhân sự giỏi hơn, giữ chân nhân tài, đầu tư công nghệ, & phục vụ mục đích kiếm tiền có động lực cho những người sáng lập.
Sản phẩm nên tập trung vào đối tượng khách hàng từ 22 tuổi – 45 tuổi
Vì ở tuổi 22 sẽ có tiền, đỡ trẻ trâu đặt hàng cho vui hay theo cảm xúc, tỷ lệ hoàn thấp hơn dưới 20 tuổi, nhu cầu cao,.. Già quá dùng công nghệ chậm, khó tính,…
Sản phẩm trong thị trường có lượng đối thủ vừa phải
Như tôi có chia sẻ ở phần trên, bạn nên chọn sản phẩm khi tham gia vào thị trường đã có đối thủ (để chúng ta biết rằng ở thị trường đó khách hàng đã sẵn sàng chi trả, sẽ là rất tiếc khi bạn tham gia vào thị trường nhìn có vẻ tiềm năng nhưng khách hàng không mua hàng: Giống như ao có cá nhưng cá chủ yếu ăn mồi giun chứ không ăn mồi cám.
Nhưng nếu bạn tham gia vào thị trường đã quá đó, thì bạn rất khó để có cơ hội kiếm tiền hay dẫn đầu. Rất khó để gia tăng năng lực cạnh tranh & chiếm thị phần, bạn sẽ phải gồng mình lên để tiêu tiền Ads, khi có quá nhiều người làm giống nhau thi nhau đốt tiền vào quảng cáo thì tỷ suất lợi nhuận giảm dẫn đến không có lợi nhuận hoặc lợi nhuận quá ít.
Sản phẩm không cồng kềnh, dễ vỡ
Tôi đã từng chạy qua vài trăm nhãn hàng và hàng ngàn sản phẩm nên tôi cho rằng phần này cũng rất quan trọng. Ví dụ bán sofa cũng tốt nhưng bị rào cản về mặt vận chuyển và sản xuất số lượng, hàng dễ vỡ sẽ dẫn đến tổn thất nhiều & ảnh hưởng đến tăng tốc quy mô kinh doanh.
Sản phẩm dễ xử lý hình ảnh, video đẹp (vì có 1 số sản phẩm có chụp ảnh mấy cũng không đẹp)
Với kinh doanh thì tôi cho rằng “Không cảm xúc thì đừng bán hàng”. Cảm xúc khiến khách hàng ra quyết định. Đặc biệt là kinh doanh online khách hàng ít có cơ hội để trải nghiệm và cảm nhận 1 phần giá trị của sản phẩm nên chúng ta bắt buộc phải tập trung vào việc tạo trải nghiệm khách hàng.
- Hình ảnh video bắt mắt kích hoạt cảm xúc mua hàng
- Demo khiến khách hàng cảm nhận 1 phần giá trị sản phẩm tăng niềm tin khi mua hàng: Việc này cũng giống như trước khi bạn xem phim thì bạn xem trailer, trước khi bạn mua quần áo bạn cần thử hoặc nhìn thấy người cùng form với mình thử,…
Ví dụ:
- Bán đồng hồ: Cho đồng hồ ngâm trong nước, bỏ trong ngăn đá, dùng khoan khoan thẳng vào mặt kính, lấy búa đập,… đồng hồ vẫn không bị hư.
- Bán giày da thật: Lấy lửa đốt, gập giày vẫn đàn hồi tốt, lấy dao băm giầy vẫn không có vấn đề gì,…
Sản phẩm tập trung vào nhu cầu cấp thiết, vấn đề nhức nhối của KH, cái mà KH cần
Điều này sẽ khiến khách hàng dễ ra quyết định hơn, tỷ lệ mua lại cao hơn, bán lại nhiều, chi phí marketing thấp, doanh thu ổn định.
Sản phẩm mà nhà cung cấp có khả năng cho công nợ
Trong kinh doanh một trong những yếu tố rất quan trọng là sử dụng đòn bẩy và đòn bẩy tài chính. Điều này áp dụng cho các các tập đoàn lớn và các bạn mới khởi nghiệp vì khi chúng ta có quá ít vốn thì sẽ rất khó để tăng quy mô
Tôi còn nhớ cách đây gần chục năm về trước khi bắt đầu một mô hình ban đầu tôi chỉ có 5 triệu vnđ với 3 nhân sự kể cả tôi, nhưng với khả năng sử dụng đòn bẩy và chiếm dụng vốn thì sau 3 tháng công ty của tôi tăng từ 3 người lên 80 người.
Ví dụ 1: Công nợ trả chậm với nhà cung cấp sản phẩm, nhà sản xuất (cái này không phải bên nào họ cũng cho công nợ, đặc biệt đối với bạn là người mới và chưa tạo dựng uy tín, chính vì vậy bạn phải tìm kiếm và tăng khả năng đàm phán.
Ngày đó khi mới bắt đầu với vài triệu tôi nhập 1 ít hàng, và tôi đưa giấy tờ tuỳ thân của mình ra bảo lãnh và đàm phán với nhà cung cấp, tôi nói: “Anh ơi em đã có kinh nghiệm chạy quảng cáo nhiều năm và đẩy hàng rất mạnh, nhưng trước đó em là thuê, giờ em khởi nghiệp nhưng chưa có nhiều vốn nhập hàng.
Em để lại giấy tờ tuỳ thân anh cho em mượn ít hàng anh chưa dùng đến, đằng nào anh cũng để trong kho, anh cho em mượn 1 tuần, trong 1 tuần em đẩy mạnh em sẽ nhập đơn hàng lớn hơn và đều, còn không bán chạy em sẽ gửi lại anh”,… còn nhiều nữa những đó là những cách đơn giản bạn có thể tham khảo với người mới ít vốn.
Ví dụ 2: Khi bắt đầu tăng tốc tôi đàm phán với bên chuyển fast: Miễn phí đồng kiểm, miễn phí hàng hoàn, hư hỏng đền gấn 4 lần, chiết khấu 35%/tổng tiền cước, tiền cước của tháng này tháng sau mới trả,… những yếu tố này giúp cho tôi chưa phải trả tiền ngay, dùng tiền đó để trả lương nhân viên hay tiền quảng cáo,…
Sản phẩm có khả năng để lâu, không bị hỏng có khả năng bảo quản được
Khi mới khởi nghiệp với số vốn ít ỏi, năng lực marketing và đẩy hàng không quá giỏi, mọi thứ còn đang mày mò testing, chưa am hiểu về sức mua của thị trường,… thì đừng dại mà kinh doanh những sản phẩm nhanh hỏng, không để được lâu.
Ví dụ: Nhiều bạn kinh doanh mỹ phẩm nhập hàng không để ý nó sản xuất 2,5 năm rồi còn nửa năm, nhập về chưa học cách marketing hay bán hàng đã hết bạn, kinh doanh bánh ngọt để vài ngày để hỏng, cây cảnh mua về chưa kịp bán đã chết, kinh doanh thời trang nhưng không giỏi mẫu mã xu hướng nhập về đã lỗi mốt,…
Sản phẩm có khả năng xây dựng hệ thống sản phẩm backend
Kinh doanh ăn nhau ở chỗ bán thêm, bán chéo, bán lại… về khách hàng chúng ta có thể khai thác theo 2 chiều: Chiều ngang và chiều sâu.
Chiều ngang
Bạn liên tục dùng tiền để quảng cáo, marketing tìm kiếm khách hàng mới (ưu điểm là tăng quy mô liên tục nhưng nhược điểm nếu chỉ dựa vào chiều ngang thì thị trường sẽ cạn, đối thủ xuất hiện nhiều cạnh tranh với bạn, tiền marketing và bán hàng tăng lên khi đó lợi nhuận giảm doanh nghiệp đi vào ngõ cụt).
Chiều sâu
Bạn có thể xây dựng những sản phẩm backend đằng sau đến bán lại sản phẩm mới cho khách hàng cũ, 1 khách hàng bạn có thể bán nhiều lần. Điều này khiến chi phí mua 1 khách hàng mới giảm xuống, doanh thu tăng lên, tỷ suất lợi nhuận tăng, công ty khoẻ dòng tiền để tái cấu trúc & tăng quy mô.
Sản phẩm càng ít mẫu, size, màu sắc càng tốt
Một trong những chiến lược được ưu thích & ưu tiên với những người mới khởi nghiệp kinh doanh online là chiến lược mũi nhọn, chiến lược tập trung.
Giả sử bạn có 100 sản phẩm thì bao giờ cũng chỉ có 10-20 sản phẩm bán chạy (ngôi sao, bò sữa trong ma trận Boston). Nếu bạn cứ lan man nhập nhiều hàng. Một chiến dịch chạy quảng cáo quá nhiều sản phẩm sẽ không hiệu quả, khách hàng hỏi nhiều, tỷ lệ chuyển đổi thấp, chi phí marketing tăng lên.
Hàng hoá tồn kho nhiều, lợi nhuận từ những sản phẩm bán chạy chỉ đủ cõng chi phí hàng tồn kho và những quyết định sai ngớ ngẩn dẫn đến doanh thu thì cao nhưng chẳng thấy lợi nhuận đâu. Đó là 1 trong rất rất nhiều yếu tố bạn cần cân nhắc.
Với kinh doanh online quy mô nhỏ thì tối kỵ là:
- Nhập sản phẩm đa dạng mẫu mã, màu sắc, chủng loại,…
- Đa kênh: Nhiều người kênh gì cũng biết nhưng chẳng kênh nào giỏi hoặc không tập trung nguồn lực cho kênh nào dẫn đến mãi cứ lèo tèo không lớn được, để lâu dần giết chết tinh thần, nản & bỏ cuộc.
Nên nhớ đa dạng hoá khi nguồn lực cho mạnh chỉ dành cho kẻ ngốc, không xác định đâu là quan trọng, đâu là đúng nên đành quyết định nhiều và mong với hy vọng có quyết định đúng.
Sản phẩm nên có khung giá bán 250k – 600k (có thể đẩy được vài ngàn – chục ngàn đơn/ngày) hoặc 700k-1,5 triệu (phân khúc cao hơn, ít đơn hơn)
Có nhiều góc nhìn về giá bán của sản phẩm nhưng theo tôi với một số người mới nên test kỹ trước khi bắt đầu. Quan trọng là mình cảm thấy sướng vì điều gì, mục tiêu của mình là gì.
- Nếu giá thấp hơn thì không có lãi hoặc lãi ít
- Nếu cao hơn khách hàng không sẵn sàng thử
Sản phẩm có giá nhập tốt để có giá cạnh tranh so với các đối thủ
Trong kinh doanh một đồng tiết kiệm chính là một đồng lợi nhuận, điều này rất đúng với giá vốn. Nếu bạn nhập giá vốn thấp hơn đối thủ thì tỷ suất lợi nhuận cao hơn, bạn có thể sẵn sàng chiến đấu về giá khi cần thiết, bạn có thể gia tăng thêm quà tặng cho khách hàng mà không bị giảm biện lợi nhuận quá nhiều, bạn sẵn sàng đẩy mạnh ngân sách marketing đã chiếm lấy thị phần vì bạn có thể chấp nhận chi phí marketing cao hơn phù hợp với cán cân chung…
Sản phẩm có thể nhập hàng trong thời gian ngắn & số lượng lớn để kịp đáp ứng quá trình vận chuyển cho khách hàng
Khi bạn kinh doanh ở quy mô nhỏ thì không sao, nhưng khi bạn làm tốt quy mô bắt đầu tăng lên bạn cần chú ý đến tốc độ đáp ứng hàng. Điều này sẽ đảm bảo:
- Hàng đi nhanh dẫn đến khách hàng hài lòng và tỷ lệ hoàn, hoãn huỷ thấp.
- Khả năng tăng doanh thu và thị phần tốt hơn
Sẽ là rất tiếc khi marketing đẩy rất mạnh, nhu cầu khách hàng cao, tiền quảng cáo thì đã chi, tiền nhân viên thì đã chi nhưng không có hàng để bán. Điều này đòi hỏi sự nhanh nhạy và quyết đoán của người làm kinh doanh.
Tôi còn nhớ cách đây 6 – 7 năm khi tôi đẩy mạnh mô hình kinh doanh online. Khi đó đối thủ ăn cắp số rất nhiều, bên tôi chạy ra khoảng 15.000-20.000 sđt/ngày. Lượng đơn đi rất lớn, ngày đó thách thức của tôi là phải nhập sản phẩm khác biệt vì nếu sản phẩm giống thị đối thủ ăn cắp data rất nhiều (kiểu marketing 0đ ấy).
Nên tôi buộc phải đàm phán với nhà sản xuất, sản xuất sản phẩm riêng. Cái khó ở chỗ mỗi lần hàng sản xuất xong và về đến Việt Nam thì mất ít nhất 2 tuần (tức 14-18 ngày) trong khi lượng đơn đẩy đi rất lớn. Vậy mỗi lần quyết định đặt hàng tôi cần đặt đơn hàng rất lớn.
Cái mà tôi cần phải cân là làm sao hàng về kịp đáp ứng tốc độ, nhưng là hàng trend nên xu hướng cũng rất nhanh bão hoà nên có khi lúc mình đặt thì hàng đang bán ngon, nhưng khi hàng về thì quảng cáo ít ít data,… nhiều vấn đề lắm, khi nào có cơ hội tôi sẽ chia sẻ sâu hơn.
Chia sẻ của Nguyễn Văn Thiên
