Mục lục
Chúng ta thường nghe doanh nghiệp sẽ cần mang lại giá trị để khách hàng nhận được giá trị và thật sự trải nghiệm và dùng giá trị đó tuy nhiên thang giá trị là gì và khái niệm về thang giá trị là gì?
Thang giá trị là việc đáp ứng những nhu cầu tăng dần của khách hàng thông qua kênh bán hàng. Cung cấp giá trị đồng thời trích xuất doanh thu tối đa từ khách hàng. VD điển hình:
Traveloka cung cấp một giá trị điển hình đó là vé máy bay giá rẻ, so sánh các vé máy bay trên traveloka chúng ta sẽ thấy một điều là giá traveloka đa phần sẽ rẻ hơn các nền tảng khác một chút. Đây chính là thang giá trị đầu tiên từ phễu bán hàng của Traveloka. Ngay khi bạn mua vé traveloka bạn sẽ liên tục nhận các chuỗi email và mời chào ở khách sạn ở địa điểm bạn book máy bay, và đó là nấc thứ 2 của thang giá trị – khách sạn…. Có vẻ điều này vẫn chưa hết khi nhận ưu đãi họ sẽ tiếp tục cung cấp các tour du lịch trải nghiệm cho khách để thử nghiệm các dịch vụ du lịch cực hot.
Ngoài ra nếu doanh nghiệp có các dịch vụ thu tiền hằng tháng kiểu mua gói dịch vụ hằng tháng sẽ làm tăng tính cam kết và mua hàng lâu dài cho khách hàng.
Mục tiêu cơ bản của mọi quy trình bán hàng phải là tạo ra giá trị cho khách hàng bằng cách hiểu và giải quyết các vấn đề của khách hàng. Về bản chất, nắm bắt được sự khác biệt giữa những gì khách hàng đang trải nghiệm (tình huống hiện tại của họ) với những gì họ cần hoặc họ muốn. Điều này là cơ hội để doanh nghiệp tạo ra giá trị. Phát triển các giải pháp nhằm mang đến các sản phẩm/ dịch vụ để giải quyết vấn đề và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Khi nhân viên bán hàng tạo ra giá trị với những gì khách hàng mong muốn, khách hàng sẽ có cơ hội thấy sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đặc biệt. Theo cách này, doanh nghiệp đã tạo ra một phân khúc thị trường mới. Điều này cũng có tác dụng định vị, khẳng định lại thương hiệu để giá cả trở thành yếu tố ít chi phối hơn trong quyết định mua hàng. Chắc chắn khi khách hàng cảm nhận giá trị độc đáo bạn mang lại thì giá cả sẽ không bao giờ là vấn đề.
Xây dựng thang giá trị cho doanh nghiệp như thế nào?
Bởi vì mỗi doanh nghiệp đều có sản phẩm hoặc dịch vụ riêng nên cũng sẽ có thang giá trị riêng. Tuy nhiên, việc xây dựng thang giá trị của doanh nghiệp vẫn có thể theo một ý tưởng chung. Sau đây là ý tưởng chung khá phổ biến.
Miễn phí
Nấc thang đầu tiên trong thang giá trị được thiết kế để mang lại doanh số tiềm năng. Sản phẩm và dịch vụ ở cấp độ này thường miễn phí.
Các ví dụ phổ biến của giai đoạn này bao gồm:
- Bài đăng trên blog
- Sách điện tử
- Video hướng dẫn
- Các mẫu miễn phí
- Ưu đãi dùng thử miễn phí
Đây là cách doanh nghiệp đưa mọi người đến với trang web. Hầu hết khách hàng sẽ không quyết định mua ngay lập tức. Họ cần phải truy cập nhiều lần trước khi mua hàng. Mặc dù giai đoạn này của thang không đòi hỏi phải có cam kết về thời gian và doanh nghiệp không nhận được tiền lãi ngay lập tức nhưng về lâu dài thì nó rất có giá trị.
Khách hàng không thể quyết định mua sản phẩm sau khi đọc một bài đăng trên blog hoặc xem một trong các video của bạn. Nhưng khi họ tiếp tục quay lại blog hoặc kênh YouTube để tìm hiểu thêm thông tin, họ sẽ thấy giá trị trong những gì doanh nghiệp cung cấp. Điều này sẽ thúc đẩy họ thực hiện bước tiếp theo.
Giai đoạn này cũng sử dụng tính tương hỗ, một khái niệm mạnh mẽ trong thuyết phục. Khi doanh nghiệp cung cấp một cái gì đó cho một người, có nhiều khả năng khách hàng sẽ đáp lại. Bằng cách cung cấp thông tin có giá trị cho khách hàng, họ sẽ bắt đầu cảm thấy mắc nợ. Lần tiếp theo họ cần mua loại sản phẩm / dịch vụ, họ có thể chọn bạn đơn giản vì doanh nghiệp của bạn vì đã cung cấp miễn phí cho họ.
Ưu đãi đầu tiên
Ở giai đoạn thứ hai, doanh nghiệp đã đưa ra lời đề nghị bán hàng đầu tiên cho các khách hàng tiềm năng. Ưu đãi đó sẽ là một trong những sản phẩm hoặc dịch vụ giá cả phải chăng nhất như một cuốn sách, một khóa học, một tư vấn qua email, hoặc một cái gì đó hoàn toàn khác.
Doanh nghiệp vẫn chưa kiếm được nhiều lợi nhuận trong giai đoạn này, nhưng có thể bước vào giao đoạn lấy lại chi phí và kiếm tiền nếu có một mặt hàng tạo thu nhập thụ động (chẳng hạn như một khóa học trực tuyến).
Quan trọng hơn ở giai đoạn này là doanh nghiệp đáp ứng đủ điều kiện khách hàng mong muốn. Trong số các khách hàng có được qua giai đoạn đầu tiên, nhiều người sẽ chỉ tìm kiếm sự miễn phí. Những người khác sẵn sàng chi tiền sẽ bắt đầu với một giao dịch nhỏ, điều này chứng tỏ các nấc thang đã phát huy tác dụng.
Giá trị đổi lấy giá trị
Tiếp theo, doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm hoặc dịch vụ trung cấp với cam kết tài chính lớn hơn bước đầu tiên, nhưng cũng sẽ cung cấp giá trị lớn hơn nhiều cho khách hàng. Có lẽ ưu đãi đầu tiên của bạn là một khóa học trực tuyến kéo dài một giờ và ưu đãi trung cấp là một khóa học trực tuyến với năm phân đoạn một giờ. Nếu đề nghị đầu tiên là tư vấn qua email, đề nghị thứ hai có thể là tư vấn qua điện thoại.
Khi khách hàng chuyển sang giai đoạn này, doanh nghiệp sẽ tiếp tục tạo dựng niềm tin với họ. Điều này xảy ra dần dần, đó là lý do tại sao nó rất quan trọng để có nhiều bậc thang cho sản phẩm hoặc dịch vụ.
Tăng dần giá trị (và giá cả)
Giai đoạn này bao gồm các sản phẩm ở mức giá cao. Đó có thể là một khóa học mở rộng, là thành viên cho trang web hoặc một sản phẩm / dịch vụ tùy chỉnh được thiết kế để phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Tại thời điểm này, doanh nghiệp đã chuyển từ giai đoạn xây dựng lòng tin sang giai đoạn tối đa hóa lợi nhuận. Có thể mất một thời gian (vài tuần, vài tháng hoặc thậm chí lâu hơn) để khách hàng chuyển từ giai đoạn 1 sang giai đoạn 4, nhưng đó là điểm mà doanh nghiệp sẽ kiếm được lợi nhuận cao nhất.
Điều tốt nhất cho người giỏi nhất
Đây chính xác là sản phẩm / dịch vụ tuyệt đối tốt nhất mà doanh nghiệp cung cấp. Nếu trước đây, doanh nghiệp cung cấp dịch vụ tiếp thị và các ưu đãi qua email, điện thoại và sau đó là trò chuyện video. Bây giờ khách hàng có thể thuê doanh nghiệp đưa ra chiến lược tiếp thị toàn diện cho họ.
Hầu hết các khách hàng sẽ dừng lại ở giai đoạn 4, nhưng doanh nghiệp sẽ kiếm được khá nhiều tiền cho những khách hàng muốn chuyển lên giai đoạn 5. Bằng cách định vị một sản phẩm / dịch vụ là tốt nhất, bạn cũng có thể thu hút những khách hàng sẵn sàng để chi tiền để có được dịch vụ tốt nhất.
Hãy tạo thang giá trị riêng cho doanh nghiệp của bạn
Chiếc thang giá trị này luôn có năm giai đoạn? Câu trả lời là không. Năm là một con số tốt vì nó cung cấp cho khách hàng nhiều tùy chọn và cho phép họ dần dần tiến lên. Hãy thiết lập một thang giá trị phù hợp với doanh nghiệp của bạn. Có thể chỉ cần một thang ba giai đoạn, hoặc có thể cần một thang bảy giai đoạn.
Chia sẻ Maximillien Quân Phạm
