Mục lục
Làm sao để định giá sản phẩm vừa có sức cạnh tranh trên thị trường, vừa đảm bảo được hoạt động kinh doanh và tối đa hóa lợi nhuận.
Khi mua sản phẩm khách hàng mua 2 thứ: tính năng và niềm tin. Việc chi trả cho những sản phẩm đắt tiền ám chỉ những giá trị (tính năng và cảm xúc) mà sản phẩm, thương hiệu đó mang cho khách hàng.
Chúng ta cùng xem qua ví dụ dưới đây:
Khi lựa chọn mua giữa NRC sunlight với NRC thông thường. Khách hàng dễ dàng bỏ nhiều tiền hơn để lựa chọn sunlight mặc dù tính năng của 2 sản phẩm đều gần như nhau.
Nhưng nếu cả 2 sản phẩm đều không dán nhãn hiệu, khi đó tính năng giống nhau thì việc chi tiền để sở hữu sản phẩm với giá cao hơn là điều rất khó.
Làm sao để định giá sản phẩm cho đúng phù hợp với tệp khách hàng mục tiêu
Có hai phương pháp định giá chính
Định giá dựa trên chi phí
Định giá dựa trên cảm nhận của khách hàng
Định giá dựa trên chi phí
Thường phù hợp đối với những sản phẩm hữu hình, ít có điểm khác biệt về tính năng. Brand không có hoặc chưa mạnh.
Những sản phẩm này thường khó bán với giá cao
Định giá dựa vào chuỗi giá trị, cost….
Với những thị trường khách hàng nhạy cảm về giá
Định giá dựa trên cảm nhận của khách hàng
Thứ khiến khách hàng có thể bỏ tiền nhiều hơn so với các sản phẩm khác đó chính là thương hiệu (cảm nhận của khách hàng)
Phù hợp với những ngành dịch vụ hoặc những sản phẩm có dịch vụ đi kèm nhằm làm gia tăng giá trị sản phẩm cũng như đẩy mạnh hình ảnh thương hiệu.
Định giá theo cảm nhận KH giúp tối đa hóa lợi nhuận biên của doanh nghiệp.
Làm sao để định giá đúng
Bước 1: Xác định, nghiên cứu nhu cầu/ cảm nhận quan trọng của phân khúc khách hàng -> Tìm insight của nhu cầu, cảm nhận đó.
Ví dụ: Khi mua 1 chiếc điện thoại khách hàng quan tâm đến nhiều thứ như: Thời gian sử dụng, tính năng hiện đại…..
Bước 2: Đánh giá độc lập các giá trị ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua của khách hàng.
Ví dụ: “ Bắt kịp Xu hướng” là động lực khiến khách hàng dễ dàng bỏ tiền mua iphone 12 nhất
Bước 3: Định lượng tầm ảnh hưởng mà sản phẩm/ dịch vụ của bạn tác động lên những giá trị phía trên. Thứ nào sản phẩm, doanh nghiệp của mình làm tốt nhất.
Bước 4: Thiết lập mức giá phù hợp với cảm nhận của khách hàng và định vị của thương hiệu. Thực hiện các cuộc khảo sát sau khi khách hàng trải nghiệm, sử dụng sản phẩm/ dịch vụ.
Bước 5: Điều chỉnh sản phẩm/ dịch vụ để truyền tải những giá trị mà khách hàng mong muốn.
Nếu sự chênh lệch giữa giá bán và giá trị cảm nhận của khách hàng càng nhỏ, sản phẩm càng cần ít nỗ lực để thuyết phục, giáo dục khách hàng.
Chia sẻ của Thanh Nhan
