Mục lục
Cuối năm review lại, tính ra là một năm thành công (đại loại là không chết, sống lại khỏe).
Mình share lại mấy cái gạch đầu dòng từ lâu, giải pháp và kết quả đạt được năm nay, hy vọng cũng chia sẻ vài kinh nghiệm cho các anh em làm kinh doanh trên online.
Anh em mình kinh doanh cái gì?
Quý làm mảng khóa học tiếng Anh online (tập trung vào toeic) này từ 2015 ( http://firetoeic.com/). Chỉ dạy online, không mở lớp vì định phí cao. Mảng này nói chung cũng như buôn bán online thôi, khác cái sản phẩm là dịch vụ tiếng Anh. Còn lại thì vận hành cũng có tí vất vả.
Mình tham gia chung vào cuối 2017, đầu tư thêm tiền (không nhiều) và cùng tham gia vận hành chung, định hướng lại sản phẩm và cùng nhau làm sale – marketing
2017 và nửa đầu 2018 là thời điểm kinh doanh cực tốt do quan hệ sấp ngửa của 2 thằng cũng tốt. Doanh số ổn kéo theo ảo tưởng sức mạnh dẫn đến một nùi việc đi theo sau đó,
Vấn đề của lửa toeic
Doanh số đoạn đầu 2018 tốt, trong 6 tháng đầu mỗi tháng kéo bình quân 60-70 học viên khá easy. Chi phí kéo học viên thấp nhờ dò trúng long mạch chạy quảng cáo + có một tệp data khá lớn nằm chờ sẵn.
Sau 6 tháng chạy cùng thì bắt đầu phát sinh nhiều vấn đề bất ổn
- Cạnh tranh dần cao hơn, phải giảm giá liên tục khóa học từ 2tr5 xuống còn 1tr mà vẫn sấp
- Biên lợi nhuận giảm mạnh: chi phí cho một sale tăng từ 32% lên đến 68% (do giảm giá khóa học + ads tăng)
- Cao điểm chi phí quảng cáo tính ra tới 750k / sale (vỡ mồm từ đây)
- Nhân viên sale bán thấy khó dần thì bay bớt, dùng các thể loại tình cảm anh em vẫn khó kéo lại
- Traffic site cực tốt (do 2 thằng làm SEO cũng ngon) nhưng tỉ lệ chuyển đội lại không tương xứng. Mỗi ngày 300-400 lượt thăm trang mà chuyển đổi dưới 1%
- 2 thằng thời điểm này không có ông nào all-in cho Lửa nên tị nạnh
Việc gì đến cũng đến
- Họp tị nạnh nhau nên đập bàn đòi dẹp, không làm nữa. Giải tán đội hình trong 2 tháng.
- Giữ lại nhân viên vừa đủ cho các học viên cũ, dự định xong hết lứa này thì nghỉ hẳn.
- Mỗi ông thủ sẵn một tên miền và thương hiệu khác chuẩn bị chiến rồi (đoạn này mấy ông làm chung ông nào cũng hay thủ cửa sau này)
Chuyển mình
Trong 2 tháng ngẫm nghĩ cũng tiếc, anh em làm với nhau tới giờ cực thì có cực nhưng cũng không đến nổi chết.
Thời điểm gần nhất là bắt đầu có dấu hiệu lỗ nhưng tính toán lũy kế thì vẫn đang còn lợi nhuận dương (khá tốt) nên quyết định ngồi lại nghĩ kế.
Vạch ra như sau:
- Lượng truy cập lớn (tính ra là cả triệu khách hàng tiềm năng) mà không biết khách là ai không theo được, rất phí >> cạnh tranh lớn, khách “đi chợ”, nếu không có cách bám đuôi mà ít tốn phí thì trước sau cũng chết.
- Tìm mọi cách hạn chế, bớt phụ thuộc vào quảng cáo >> Giảm chi phí quảng cáo thì mới có ăn, giảm 1 đồng thì lời thêm 1 đồng
- Đội sale không cần đông, mà cần cứng. Đồng thời sale cũng cần phải tập trung chăm được khách tốt >> Mua data toàn khách lạnh, sale gọi nản, tâm lý nản ảnh hưởng đến cả khách có nhu cầu (đội sale hầu hết là trẻ, đào tạo được, nhưng cũng cần thời gian)
- Thời gian đào tạo để làm được việc ở tất cả bộ phận quá lâu >> Mục tiêu 2 tuần là phải vào được việc, bất kỳ bộ phận nào
- Xây dựng hình ảnh “Thầy Quý” thân thiện, chuyên nghiệp hơn. Cần có một cá nhân đại diện >> Quý all-in cho dự án, tập trung xây dựng hình ảnh tối đa
Từ đó cụ thể hóa các việc phải làm (và phải làm cho bằng được như sau)
- SEO đang làm tốt nên đẩy mạnh, song song với các bài dài là các bải THÍNH cực xịn, rải cỡ 400 thính trên toàn website (tài liệu, kinh nghiệm, khóa học, v.v.. mọi thứ FREE hết)
- Quảng cáo Facebook chỉ dùng với mục tiêu rải thính & tiếp cận với các học viên chưa mua khóa học
- Sử dụng Google keyword để là kênh đẩy traffic bằng quảng cáo chính
- Tận dụng tối đa kênh email marekting (kênh này trước giờ bỏ gần như không đụng). Sử dụng #MAUTIC để HỨNG VÀ NUÔI DƯỠNG HỌC VIÊN. Key nuôi dưỡng cực kỳ quan trọng,
- Hệ thống chấm điểm MỨC ĐỘ QUAN TÂM của học viên. Xác định học viên PHẢI LÊN WEB, MỞ MAIL và có click vào ưu đãi THÌ MỚI CHUYỂN CHO SALE. Tập trung tư vấn cho khách ấm, khách lạnh TỰ ĐỘNG cham sóc qua hệ thống.
- “Thầy Quý” được sử dụng trong mọi công cụ, từ quảng cáo, email marketing automation đến lớp free, tham gia một số buổi chia sẻ tiếng Anh ở cafe (để làm hình tượng)
Kết quả
Từ cuối năm 2018 kết quả khởi sắc
- Mỗi ngày thu cỡ 1,000 lead, hoàn toàn tự động và chăm sóc cũng tự động nốt (tăng gấp 2.5 lần so với trước)
- Giá khóa học tăng lại từ 1tr lên 1tr5. nhờ hình ảnh của thầy & hệ thống chăm sóc bám đuổi NUÔI DƯỠNG TỰ ĐỘNG.
- Nuối 500,000 contact theo kịch bản tự động. Kịch bản 1 năm update 2 lần. 1 tháng gửi cỡ 2tr email toàn hệ thống.
- Chi phí cho mỗi sale giờ chỉ loanh quanh 200k-300k / sale
- Số học viên tăng gấp đôi (không nhận thêm vì vận hành cực)
- Chi phí quảng cáo mỗi ngày vỏn vẹn 700k. Chủ yếu là rải thính
- Tổng nhân sự từ 10 người tinh giảm còn 7, trong đó chỉ có 2 nhân viên tư vấn, còn lại là trợ giảng
- Lời (nhiều hơn trước), thế là anh em vui
- Xây xong nền tảng nên giờ mỗi tháng cũng không làm gì nhiều, khá khỏe. Không mơ tỉ này tỉ nọ, mỗi thằng cầm một ít đủ chơi bời là ổn
Bài học
- Làm ăn kiểu gì cũng có những giai đoạn chửi bới nhau, quan trọng là bình tĩnh ngồi lại tìm giải pháp
- Đã quyết tâm làm thì phải làm tích cực, anh em cùng làm chứ ông làm ông không thì lại tị nạnh.
- Phân loại nhóm khách hàng cực kỳ rõ, ở mỗi giai đoạn cho họ đúng thông tin phù hợp. Khách sẽ “căn” và từ từ sẽ mua (không sớm thì muộn, đặc biệt với các khóa tiếng Anh)
- Áp dụng triệt để công nghệ vào tư duy “tăng thu – giảm chi”. Công cụ xịn nhiều, giá lại hợp lý, quan trọng là nỗ lực áp dụng thì sẽ thành công.
Một ngày cao hứng chia sẻ, anh em tranh luận, chia sẻ thêm cho xôm tụ
Chia sẻ của Đức Minh Đinh Nguyễn
