Mục lục
Ta cố gắng để giải quyết vấn đề cho khách hàng chứ không phải là cố gắng để bán hàng vì khi các bạn cố gắng để bán hàng thì chắc chắn khách hàng sẽ cảm nhận được, điều này sẽ làm cho việc bán hàng trở nên khó khăn hơn, nên thay vì cố gắng để bán hàng thì bạn hãy cố gắng giải quyết vấn đề cho khách hàng.
Các bạn hãy thực hành theo ba bước như sau:
Bước 1: Đồng cảm với khách hàng
Có một cách rất hay để bạn đồng cảm với khách hàng đó là “đặt câu hỏi”, tùy theo độ phức tạp sản phẩm của bạn như nào mà bạn có thể đặt nhiều hay ít câu hỏi.
Ví dụ với khách hàng bị mụn thì bạn có thể đặt câu hỏi như:
- Tình trạng da của em như nào?
- Em là dầu hay da khô?
- Tình trạng mụn của em như nào?
- Mụn bọc hay mụn đầu đen?
- Em hiện bao nhiêu tuổi?
- Da có bị thâm không?
- Có bị sẹo rỗ không? v.v…
Việc đặt câu hỏi như vậy để khách hàng cảm nhận được là bạn đang thấu hiểu họ
Bước 2: Trao giải pháp cho khách hàng
Lưu ý quan trọng trong bước này là làm sao để khách hàng cảm nhận được bạn là người hiểu rất sâu, bạn là chuyên gia trong lĩnh vực này. Tùy theo sản phẩm mà các bạn có thể đưa cho khách hàng một giải pháp hoặc là một bộ giải pháp.
Quay lại ví dụ như khách hàng bị mụn ở trên thì bạn có thể đưa cho khách hàng một bộ giải pháp như:
- Nên ăn món nào
- Nên kiêng món nào
- Giờ giấc sinh hoạt
- Uống bao nhiêu nước là đủ
- Kèm theo đó là sử dụng sản phẩm ABC theo một theo một công thức thế nào thì sẽ hết mụn và không tái phát.
Ngoài ra bạn có thể giải thích về thành phần, cơ chế của sản phẩm, trong trường hợp hàng họ hỏi những câu hỏi tiếp theo là:
- Nguồn gốc sản phẩm
- Quy trình sản xuất
- Xuất sử sản phẩm
- Giấy chứng nhận
- Feedback khách hàng…
Thì bạn cũng chuẩn bị sẵn những thông tin này để cung cấp ngay khi khách hàng hỏi
Bước 3: Đẩy cảm xúc của khách hàng
Trong bài học trước chúng ta đã biết cảm xúc và trải nghiệm mỗi ngày của khách hàng, bây giờ mình sẽ giúp khách hàng tưởng tượng.
Hãy để ý những công ty bất động sản họ đang làm rất tốt điều này, khi dắt khách hàng đến một lô đất trống thì nhân viên sẽ nói rằng sau này chỗ này sẽ là con đường, chỗ này sẽ là bệnh viện, chỗ này sẽ là trường học…
Giúp thằng tưởng tượng, khi đó khách hàng sẽ thấy “oh, lô đất này tốt” thế là đồng ý mua. Bạn cũng hãy giúp khách hàng của bạn tưởng tượng ra được sau khi sử dụng sản phẩm của bạn sẽ đạt được là gì? khách hàng sẽ có cảm xúc và trải nghiệm mỗi ngày như nào? sẽ cảm thấy tự tin hơn trong công việc cuộc sống và mọi thứ sẽ tốt đẹp lên như nào?…
Sau ba bước trên thì các bạn mới đưa ra giá và chương trình là khuyến mãi để chốt sale, như vậy là chắc chắn tỉ lệ chốt sale của bạn sẽ tăng lên rất nhiều.
Chia sẻ của Ngô Hữu Hiệp
