Bạn thường nghe câu nói:
“Hãy bắt đầu bằng câu hỏi tại sao!”
(Start with why) và câu:
“Người ta không mua cái gì bạn làm; họ mua tại sao bạn làm nó”
(People don’t buy what you do; they buy why you do it).
Và bỗng nhiên chữ “WHY” (tại sao) trở thành quan trọng, đến mức người ta bắt đầu coi thường chữ WHAT.
Tôi thì cho rằng người ta không mua lý do tại sao (WHY) bạn làm ra sản phẩm, mà mua CÁI GÌ (WHAT) nó mang lại cho họ.
Nếu là khách hàng, bạn có quan tâm lý do tại sao (WHY) người ta làm ra sản phẩm để bán cho bạn không? Tôi thì không quan tâm lắm!
Tôi sẽ quan tâm hơn đến cái gì, lợi ích gì, giá trị gì (WHAT) nó mang lại cho tôi.
Nếu là người bán, tôi sẽ không cố giải thích tại sao tôi làm ra sp đó, mà sẽ nỗ lực giải thích CÁI GÌ, ĐIỀU GÌ, GIÁ TRỊ GÌ nó mang lại cho khách hàng (what it can do for customers), và nó đáp ứng nỗi đau GÌ (what pain) nhu cầu GÌ (what need), tâm tư GÌ (what insight) của khách hàng.
Xem ra chữ WHAT cũng rất quan trọng đấy chứ nhỉ? Bạn nghĩ sao?
WHY về bản chất cũng là WHAT. Hỏi WHY là một cách hỏi tắt của hỏi WHAT thôi (ví dụ, hỏi tại sao phải làm thế tức là có ý hỏi nguyên nhân gì, lý do gì, để làm gì, có vấn đề gì mà phải làm thế…).
Hỏi WHAT mềm mại hơn, cụ thể hơn, dễ trả lời hơn hỏi WHY.
Ví dụ, Thay vì hỏi một cô gái: “Tại sao em không cho anh cưới em?” (nghe nó cộc lốc), hãy hỏi: “Điều gì còn làm em băn khoăn về tình yêu của chúng ta?” (nghe nó mềm mại hơn, dễ chạm vào trái tim hơn).
Đúng không các chàng trai và các cô gái?
Chia sẻ của Nguyễn Hữu Long
