Một CEO đang vò đầu bức tóc ngồi soạn thảo chiến lược kinh doanh. Bỗng dưng một con ếch xuất hiện.
Ếch cất giọng ngọt ngào “Chàng ơi, em vốn là một nàng công chúa xinh đẹp tuyệt trần, chẳng may bị mụ phù thủy hãm hại biến em thành ếch. Nếu chàng hôn em, em sẽ trở thành người và làm bạn gái của chàng”.
Vị CEO nhìn con ếch đầy ngạc nhiên, bắt ếch bỏ vào túi và tiếp tục làm việc.
Một phút sau, từ trong túi, giọng ếch vang lên thống thiết “Chàng ơi, hãy giúp em trở lại thành người. Em sẽ khiến cho chàng vô cùng hạnh phúc”. CEO lấy con ếch ra nhìn, lắc đầu và lại bỏ con ếch vào túi.
5 phút sau, giọng ếch vang lên giận dữ “Anh chàng kia, anh có khùng không vậy? Ta hứa hẹn cho anh rất nhiều hạnh phúc. Vậy tại sao anh không chịu hôn ta? Đã vậy lại giữ ta trong túi. Nếu không hôn thì thả ta đi”.
CEO trả lời “Câu chuyện của nàng khá thú vị đấy. Nhưng hôn nàng ta chẳng thể biết được chuyện xấu tốt gì sẽ xảy ra. Vả lại nếu trở thành bạn trai của nàng, ta sẽ mất rất nhiều thời gian hẹn hò.
Nàng không thấy ta đang làm chiến lược sao? Làm chiến lược bận bù đầu, ta đâu còn thời gian. Nhưng mà nghe 1 con ếch nói chuyện cũng giải khuây và đỡ căng thẳng đầu óc. Chiến lược của ta là không hôn nàng nhưng giữ nàng lại để nghe nàng nói xả stress”.
Ếch cười khanh khách “ Cách chàng tiếp cận chiến lược y như cách chàng đối xử với em. Chàng thích thú. Chàng không đoán trước được kết quả. Chàng sợ mất thời gian. Vì thế chàng quyết định không làm nhưng vẫn muốn nghe”
CEO ngạc nhiên “Nàng biết gì về chiến lược?”
Ếch cao giọng “ Chàng à, nếu chàng không muốn chiến thắng trên thương trường thì chớ nên phí công sức, thời gian làm chiến lược. Chiến lược không phải là món trang sức để chàng tô điểm cho công ty như cách chàng vẫn hô khẩu hiệu.
Chàng chỉ có thể chiến thắng một khi chàng biết lựa chọn và tập trung vào các yếu tố quan trọng nhất. Không có chiến lược, nguồn lực hữu hạn của chàng bị pha loãng như giọt nước trong dòng sông, công sức của chàng như dã tràng xe cát biển đông.”
CEO nhăn mặt “Nhưng làm chiến lược khó lắm, chỉ có công ty lớn, chuyên gia giỏi mới làm được với biết bao dữ liệu phải phân tích, áp dụng nhiều công cụ, rồi bao nhiêu quy trình v.v Làm xong lại vứt xó, chỉ tổ làm giàu cho các “chiên da”…”
Ếch cười khanh khách “Xây dựng chiến lược kinh doanh không phức tạp như nhiều người vẫn thường nghĩ. Chiến lược kinh doanh rất dễ hiểu, dễ làm, chỉ cần có tư duy đúng và công cụ phù hợp. Chàng có muốn thử không?”
CEO háo hức “Tại sao không? Nàng chỉ cho ta đi. Ta hứa sẽ hôn nàng…”
Sáng hôm nay, trong cơn mưa mịt mù đất trời Sài Gòn, vị CEO nhâm nhi ly cà phê và háo hức nghe nàng Ếch trình bày về chiến lược.
CEO bắt đầu bằng câu hỏi “Nàng biết gì về chiến lược?”
Ếch thủng thẳng “Jack Welch – cựu CEO GE – định nghĩa “Chiến lược là lựa chọn dứt khoát cách thức cạnh tranh” (strategy means making clear-cut choices about how to compete). Chàng có muốn hoạch định một chiến lược để chiến thắng không?”
“Chắc chắn rồi” CEO trả lời không chút do dự
Ếch thẩm thì “Hoạch định chiến lược là một quá trình tư duy nhằm CHỌN LỰA hướng đi phù hợp để đạt được tầm nhìn lâu dài của công ty. Thật ra hoạch định chiến lược để chiến thắng không khó, chàng chỉ cần phải trả lời 5 câu hỏi cốt lõi. Chàng có sẵn sàng trả lời chúng không?”
CEO háo hức “ Ta sẵn sàng, nàng nói ngay đi”
Ếch hỏi “Câu hỏi 1: MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC của chàng là gì? Để hoạch định chiến lược, đầu tiên chàng phải xác định được mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp mình trong giai đoạn trước mắt, ví dụ 1 -3 năm.
Thông thường có 3 nhóm mục tiêu chính.
Nhóm mục tiêu 1 liên quan đến thị trường như là doanh thu, thị phần v.v.
Nhóm mục tiêu 2 liên quan đến tài chính như lợi nhuận, chi phí hoặc các chỉ số tài chính khác như ROE (return on equity – lợi nhuận trên vốn sở hữu) v.v.
Nhóm mục tiêu thứ 3 liên quan đến việc nâng cao hiệu suất vận hành của doanh nghiệp như nâng cao hiệu quả sử dụng tài sản, nâng cao năng suất v.v”
CEO gật gù “ Trước giờ ta chỉ tập trung vào mục tiêu doanh thu nên khi hoạch địch chiến lược ta thấy thiếu thiếu gì đó. Ngoài ra ta cũng không rõ làm cách nào có thể xác định được rõ ràng mục tiêu”
Ếch cười “Mục tiêu chiến lược là phần quan trọng nhất trong hoạch định chiến lược. Chúng xác định ranh giới mà công ty phải tập trung công sức.
Chúng phải được xây dựng từ việc phân tích SWOT và nhắm đến tầm nhìn. Rất nhiều doanh nghiệp xác định mục tiêu chiến lược theo bản năng và cảm hứng. Chàng có vậy không?”
CEO đỏ mặt, không trả lời.
Ếch cười “Câu hỏi thứ 2 cần phải trả lời là chàng muốn CHIẾN THẮNG Ở ĐÂU? WHERE TO PLAY? Một khi đã định hình mục tiêu chàng phải chọn lựa thị trường để hiện thực hóa mục tiêu ấy.
Hãy chọn lựa phân khúc khách hàng, khu vực địa lý, sản phẩm, kênh phân phối, công đoạn nào trong chuỗi giá trị của khách hàng mà chàng có thể tham gia. Cần lưu ý rằng các lựa chọn này phải tương thích, gia cố lẫn nhau và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.”
CEO băn khoăn “Tại sao phải chọn lựa? Có gì sai khi ta muốn bán càng nhiều càng tốt cho nhiều phân khúc khách hàng khác nhau?”
Ếch giảng giải “Hơn 200 năm trước, Napoleon chấm dứt Vương triều Trăm ngày của mình bởi thất bại trong trận chiến Waterloo. Chàng biết tại sao không? Đơn giản vì vị Hoàng đế này đã căng mình trên quá nhiều mặt trận cùng một lúc.
Không công ty nào có thể phục vụ tốt cho tất cả mọi khách hàng chàng ạ. Bởi vì nguồn lực chàng có hạn, trong khi đó nhu cầu mỗi phân khúc khách hàng rất khác nhau.
Chàng có hơn đối thủ cạnh tranh để đáp ứng tốt tất cả nhu cầu khác nhau của nhiều phân khúc khách hàng khác nhau không?
Chàng có thấy Vingroup mà cũng phải tháo chạy khỏi những ngành và thị trường không phù hợp không?”
CEO gật gù “Ta hiểu rồi. Hơn nữa đối thủ cũng có thế mạnh của họ. Mỗi một khu rừng có 1 vị chúa sơn lâm. Ngoài ra ta cũng không dại gì đâm đầu cạnh tranh trực diện với đối thủ có sức mạnh vượt trội hơn ta.
Vì vây lựa chọn KHÔNG cạnh tranh ở thị trường nào đó cũng quan trọng không kém. Câu hỏi thứ 3 là gì nàng ơi?”
Ếch khoan thai “Câu hỏi thứ 3 là chàng THẮNG BẰNG CÁCH NÀO? HOW TO WIN?
Câu hỏi này xác định công thức chiến thắng hay lợi thế cạnh tranh trong thị trường mục tiêu đã chọn. How to Win liên quan mật thiết đến Where to Play, chàng đừng cố gắng chiến thắng ở khắp mọi nơi mà chỉ cần tại chiến trường Where to Play đã chọn”
CEO vung mạnh tay cương quyết “Ta muốn thắng vừa bằng giá rẻ vừa bằng chất lượng cao”
Ếch điềm tĩnh “Em e rằng khó đấy chàng ơi! Một khi chàng lựa chọn giá rẻ nghĩa là chàng phải có chi phí thấp. Chi phí không thấp mà bán rẻ có nghĩa là tự cắt máu để nuôi sống mình.
Để có chi phí thấp chàng phải tập trung giảm chi phí trong chuỗi giá trị. Chàng cần phải tiêu chuẩn hóa, hệ thống hóa, tự động hóa các hoạt động của mình. Ngoài ra chàng cũng phải dũng cảm từ chối những khách hàng mà vì phục vụ họ mà chi phí chàng tăng cao.
Trong khi ấy với chất lượng cao có nghĩa là chàng phải khác biệt. Chàng phải tập trung vào sáng tạo, cung cấp các giá trị gia tăng khiến khách hàng thèm thuồng và đối thủ ghen tị.
Chàng phải biết “ghen tuông” giữ khách hàng, chớ để “vầng trăng ai xẻ làm đôi”. 2 văn hóa khác nhau, 2 cách thức hoạt động khác nhau, làm sao chàng dung hòa được?”
CEO nôn nóng “Nàng chỉ cho ta công thức chiến thắng đi”
Ếch nhìn CEO cười “Chàng ơi, vì bị biến thành Ếch nên em không thể nói nhiều trong một ngày được. Để ngày mai em hầu chuyện tiếp cho chàng nhé”
CEO nói “Vậy ta hôn nàng để nàng trở thành người và nói hết cho ta”
Ếch lấy tay chặn môi CEO lại, cười nói “Chàng ơi. Cách chàng ứng xử với em cũng như các chàng tiếp cận chiến lược. Đến giờ mới biết được chút, chàng đã háo hức muốn thay đổi. Chàng cần bình tỉnh, suy xét mọi điều trước khi hoạch định chiến lược.
Bây giờ quota nói của em hết rồi. Ngày mai em sẽ nói tiếp nhưng số lượng từ của em phụ thuộc vào số lượng like và comment.
Càng nhiều like và comment, em càng chia sẻ nhiều. Chàng lưu ý nhé. Hẹn chàng ngày mai!”
Ếch mỉm cười và nhảy vào túi ngồi. Chàng CEO ngẩn ngơ không nói nên lời và đành đợi đến ngày mai.
Chia sẻ của Lam Binh Bao
