Mục lục
Phần 5: bán hàng và marketing
Cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tuyệt vời là điều tuyệt vời, nhưng khách hàng phải thực sự biết những sản phẩm và dịch vụ đó tồn tại.
Đó là lý do tại sao các kế hoạch và chiến lược tiếp thị rất quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp.
Nhưng hãy nhớ rằng tiếp thị không chỉ là quảng cáo, quan hệ công chúng, hình ảnh quảng cáo, thông điệp… mà còn là hoạt động đầu tư vào sự phát triển doanh nghiệp của bạn.
Ở đây tôi muốn nhấn mạnh một chút, nếu bạn coi hoạt động tiếp thị có thêm ý nghĩa là đầu tư vào sự phát triển của doanh nghiệp thì bạn hoàn toàn có thể cân nhắc mức đầu tư phù hợp, tạo ra các chiến dịch thông minh, và lợi nhuận thu lại ko chỉ là mỗi doanh thu thời điểm đó mà còn lợi các vấn đề khác.
Đây là 1 số các câu hỏi, vấn đề bạn quan tâm khi tạo kế hoạch tiếp thị:
- Tập trung vào thị trường mục tiêu của bạn.
Khách hàng của bạn là ai? Bạn sẽ nhắm đến ai? Ai đưa ra quyết định? Xác định cách bạn có thể tiếp cận khách hàng tiềm năng tốt nhất.
- Đánh giá sự cạnh tranh của bạn.
Kế hoạch tiếp thị của bạn phải đặt bạn khác biệt với đối thủ cạnh tranh, và bạn không thể nổi bật trừ khi bạn biết đối thủ của mình. (Thật khó để nổi bật giữa đám đông nếu bạn không biết đám đông đứng ở đâu.).
Biết đối thủ cạnh tranh của bạn bằng cách thu thập thông tin về sản phẩm, dịch vụ, chất lượng, giá cả và các chiến dịch quảng cáo của họ.
Về mặt tiếp thị, đối thủ cạnh tranh của bạn làm gì mà hoạt động tốt? Điểm yếu của họ là gì? Làm thế nào bạn có thể tạo một kế hoạch tiếp thị làm nổi bật những lợi thế bạn cung cấp cho khách hàng?
- Xem xét thương hiệu của bạn.
Cách khách hàng cảm nhận về doanh nghiệp của bạn sẽ tác động đáng kể đến doanh số bán hàng. Chương trình tiếp thị của bạn phải liên tục củng cố và mở rộng thương hiệu của bạn.
Trước khi bạn bắt đầu tiếp thị doanh nghiệp của mình, hãy nghĩ về cách bạn muốn hoạt động tiếp thị phản ánh về doanh nghiệp cũng như các sản phẩm và dịch vụ của bạn.
Tiếp thị là bộ mặt của bạn đối với khách hàng tiềm năng – hãy đảm bảo rằng bạn thể hiện tốt nhất bộ mặt của mình.
- Tập trung vào lợi ích.
Bạn giải quyết những vấn đề gì? Bạn mang lại lợi ích gì? Khách hàng không nghĩ về sản phẩm – họ nghĩ về lợi ích và giải pháp.
Kế hoạch tiếp thị của bạn nên xác định rõ ràng những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được. Tập trung vào những gì khách hàng nhận được thay vì những gì bạn cung cấp.
- Tập trung vào sự khác biệt.
Sản phẩm và dịch vụ của bạn phải nổi bật so với đối thủ theo một cách nào đó. Bạn sẽ cạnh tranh như thế nào về giá cả, sản phẩm hoặc dịch vụ?
Sau đó hãy tập trung vào việc cung cấp chi tiết và kế hoạch dự phòng nếu bạn thất bại.
Các câu hỏi chính bạn cần trả lời:
- Ngân sách cho các hoạt động bán hàng và tiếp thị là bao nhiêu?
- Bạn sẽ cần đánh giá xem những nỗ lực tiếp thị ban đầu của bạn có khả năng thành công như thế nào. Bạn sẽ giải quyết, hay thích ứng như thế nào nếu những nỗ lực ban đầu không thành công?
- Bạn sẽ cần đại diện bán hàng (bên trong hoặc bên ngoài) để quảng bá sản phẩm của mình.
- Bạn có thể thiết lập các hoạt động công chúng, hoạt động cộng đồng để giúp tiếp thị doanh nghiệp của mình không?
VÍ DỤ KHUNG:
- Thị trường mục tiêu
- Chiến lược tiếp thị
- Chiến lược định giá
Phần 6: phân tích cạnh tranh
Phần này được dành để phân tích sự cạnh tranh của bạn – cả đối thủ cạnh tranh hiện tại và những đối thủ tiềm năng có thể tham gia thị trường của bạn.
Trên thực tế, các doanh nghiệp nhỏ có thể đặc biệt dễ bị cạnh tranh, đặc biệt là khi mới tham gia thị trường.
Phân tích cạnh tranh có thể vô cùng phức tạp và tốn thời gian, nhưng không nhất thiết phải như vậy. Dưới đây là một quy trình đơn giản mà bạn có thể làm theo để xác định, phân tích và xác định điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.
Hồ sơ đối thủ cạnh tranh hiện tại
Đầu tiên, hãy liệt kê các đối thủ cạnh tranh hiện tại và các vấn đề sau:
- Điểm mạnh của họ là gì? Giá cả, dịch vụ, sự tiện lợi…
- Điểm yếu của họ là gì? Điểm yếu là cơ hội bạn nên lên kế hoạch để tận dụng.
- Mục tiêu cơ bản của dịch vụ của họ là gì? Họ có tìm cách giành thị phần không ?Họ có cố gắng thu hút khách hàng cao cấp không? Họ đang cố gắng đạt được điều gì và đang làm nó như thế nào?
- Họ sử dụng những chiến lược tiếp thị nào? Nhìn vào quảng cáo, quan hệ công chúng…
- Làm thế nào bạn có thể lấy thị phần khỏi doanh nghiệp của họ?
- Họ có thể phản ứng như thế nào khi bạn tham gia thị trường?
(Có cơ hội nào để biến đối thủ thành đối tác ko?)
Để thu thập thông tin bạn cũng có thể:
- Kiểm tra các trang web và tài liệu tiếp thị của họ.
Hầu hết thông tin bạn cần về sản phẩm, dịch vụ, giá cả và mục tiêu của công ty phải luôn sẵn sàng. Nếu họ ko có thông tin đó, có thể bạn đã xác định được điểm yếu.
- Ghé thăm địa điểm của họ.
Nhìn xung quanh. Kiểm tra các tài liệu bán hàng và tài liệu quảng cáo. Nhờ bạn bè ghé vào hoặc gọi điện để hỏi thông tin.Dùng thử dịch vụ, sản phẩm của họ.
- Đánh giá các chiến dịch tiếp thị và quảng cáo của họ.
Nó sẽ giúp bạn nhanh chóng xác định vị trí của công ty, đối tượng tiếp thị và những chiến lược mà công ty họ sử dụng để tiếp cận khách hàng tiềm năng.
- Tìm kiếm trên Internet để biết tin tức, quan hệ công chúng và các đề cập liên quan về đối thủ cạnh tranh của bạn.
Tìm kiếm các blog và nguồn cấp dữ liệu như mạng xã hội cũng như các trang web đánh giá và đề xuất.
Mặc dù hầu hết thông tin bạn tìm thấy chỉ là giai thoại (PR) và chỉ dựa trên ý kiến của một vài người, nhưng ít nhất bạn có thể hiểu được cách một số người tiêu dùng cảm nhận về sự cạnh tranh của bạn.
- Ngoài ra, bạn cũng có thể nhận được thông tin trước về kế hoạch mở rộng, thị trường mới mà họ dự định gia nhập hoặc những thay đổi trong quản lý của họ.
- Hoặc tìm hiểu thêm thông tin từ đối thủ thông qua hoạt động tuyển dụng.
Hãy nhớ rằng phân tích cạnh tranh không chỉ giúp bạn hiểu được sức cạnh tranh của mình. Phân tích cạnh tranh cũng có thể giúp bạn xác định những thay đổi bạn nên thực hiện đối với chiến lược kinh doanh của mình .
Học hỏi từ điểm mạnh của đối thủ cạnh tranh, tận dụng điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và áp dụng phân tích tương tự vào kế hoạch kinh doanh của riêng bạn.
Bạn có thể ngạc nhiên, bất ngờ bởi những gì bạn có thể tìm hiểu về doanh nghiệp của mình bằng cách đánh giá các doanh nghiệp khác.
Xác định các đối thủ cạnh tranh tiềm năng
Có thể khó dự đoán khi nào và ở đâu các đối thủ mới có thể xuất hiện. Hãy thường xuyên tìm kiếm tin tức về ngành, sản phẩm, dịch vụ của bạn và thị trường mục tiêu của bạn.
Có thể bạn xác định ngành mà bạn theo đuổi có tiềm năng cạnh tranh cao hay không bằng các dữ liệu sau:
- Ngành này có tỷ suất lợi nhuận tương đối cao;
- Tham gia thị trường tương đối dễ dàng và không tốn kém;
- Thị trường đang phát triển – nó phát triển càng nhanh thì nguy cơ cạnh tranh càng lớn;
- Cung và cầu đang tắt – cung thấp và cầu cao;
- Rất ít cạnh tranh tồn tại, vì vậy có rất nhiều “dư địa” cho những người khác tham gia thị trường.
Bây giờ, hãy đúc kết lại bằng cách trả lời các câu hỏi sau cho phần này:
- Đối thủ cạnh tranh hiện tại của tôi là ai? Thị phần của họ là gì? Họ thành công như thế nào?
- Các đối thủ cạnh tranh hiện tại nhắm đến thị trường nào? Họ tập trung vào một loại khách hàng cụ thể, vào việc phục vụ thị trường đại chúng hay vào một thị trường ngách cụ thể?
- Các doanh nghiệp cạnh tranh đang phát triển hay thu hẹp quy mô hoạt động của họ? Tại sao? Điều đó có ý nghĩa gì đối với doanh nghiệp của bạn?
- Làm thế nào công ty của bạn sẽ khác với đối thủ cạnh tranh? Bạn có thể khai thác những điểm yếu nào của đối thủ cạnh tranh? Bạn sẽ cần phải vượt qua những điểm mạnh nào của đối thủ để thành công?
- Bạn sẽ làm gì nếu đối thủ cạnh tranh bỏ thị trường? Bạn sẽ làm gì để tận dụng cơ hội?
- Bạn sẽ làm gì nếu các đối thủ mới tham gia vào thị trường? Bạn sẽ phản ứng và vượt qua những thử thách mới như thế nào?
VÍ DỤ KHUNG:
- Đối thủ cạnh tranh chính
- Đối thủ cạnh tranh thứ cấp, tiềm năng
- Cơ hội
- Rủi ro
Ngay cả khi bạn không bao giờ có kế hoạch tìm kiếm tài chính hoặc thu hút các nhà đầu tư, bạn cũng phải biết rõ sự cạnh tranh của mình. Phân tích cạnh tranh giúp bạn trả lời câu hỏi “Chống lại ai?”
Đón đọc tiếp…
Chia sẻ của Vương Anh Sơn
