Là quản lý và sales trong ngành bảo hiểm nhân thọ và môi giới bất động sản (tất nhiên còn nhiều ngành khác). Họ được đào tạo rất kỹ về sales ở nơi họ làm việc. Chốt sales không phải để đóng (close) mà là để mở (open).
Họ cũng nói, khi chốt sales, không phải tập trung vào “XỬ LÝ TỪ CHỐI” mà tập trung vào “QUẢN LÝ PHẢN BÁC”. Tôi nói với họ “OBJECTION IS NOT REJECTION!” (Phản bác không phải là từ chối!). Khách hàng còn phản bác, thắc mắc, chê bai, tranh luận là còn cơ hội bán hàng.
Từ chối là tắt điện thoại, cắt liên lạc, không bốc máy, bỏ đi, xua tay không muốn gặp… Lúc đó cơ hội bán hàng gần như bằng không, hoặc là rất khó! Tôi bảo họ, hãy “QUẢN LÝ” chứ không phải “XỬ LÝ”! Xử lý là xử lý chuyện đã rồi, đã xảy ra.
Quản lý là hoạch định, tổ chức, dẫn dắt và kiểm soát phản bác của khách hàng (trước khi nó xảy ra), để HÓA GIẢI chúng và MỞ RA (chứ không phải đóng lại) một mối quan hệ bền vững. Họ tán thành quan điểm này, dù trước đó, họ toàn được đào tạo “chốt sales” (closing sales) và “xử lý từ chối” (handling objections).
Cái nữa, mà họ nói và chưa nghe ai dạy, là bán hàng KHÔNG phải bán sản phẩm, bán lợi ích, hay bán giải pháp (nhiều người nói bán hàng là BÁN GIẢI PHÁP). Tôi bảo họ bán hàng là TRAO GIÁ TRỊ (value delivery). Bạn chỉ có thể bán được hàng khi và chỉ khi bạn trao được giá trị dương (lớn hơn không) và cao hơn đối thủ.
Giải pháp thì đối thủ nào cũng bán. Lợi ích đối thủ nào cũng nói! Chỉ có giá trị dương và cao hơn, nếu bạn làm được, bạn mới bán được hàng.
Bạn không tin ư? Bán gì cũng vậy, chứ không riêng gì bán bảo hiểm và bất động sản.
Chia sẻ của Long Nguyen Huu
