Mục lục
Chúng ta đã học quá nhiều về bán hàng! Ông bạn của tôi là một start up, ông ấy đã đi học rất rất nhiều khóa bán hàng nhưng vẫn chưa tìm được sự hài lòng cho chính mình. Thật ra, để bán hàng mang tầm chiến lược hơn, chúng ta nên xem xét 3 cậu hỏi WHYs quan trong sau:
Tại sao tôi phải thay đổi khi phải mua sản phẩm của anh?
Why do I have to change?
- Tớ đang quen với cái hiện tại! Tớ cảm thấy hài lòng! Tớ rất an toàn.
- Nhiệm vụ của chuyên gia bán hàng là phải làm sao để “Tớ” cảm thấy có động cơ cần phải thay đổí; tớ phải chấp nhận bước ra khỏi vùng an toàn mà không bị tổn thương. Tuy nhiên cái sự đời thì nó ngược lại! Có ai thay đổí mà không đau?
- Haizza, khó cho anh bạn bán hàng quá nhưng đó là nhiệm vụ anh phải hoàn thành! Các yếu tố cần xem bao gồm ÁP LỰC CẠNH TRANH và THỊ TRƯỜNG, MỤC TIÊU và THÁCH THỨC CỦA DOANH NGHIỆP.
Tại sao bây giờ mà không phải lúc khác?
Câu này coi bộ khó à nha! Đề xuất người ta thay đổi đã khó; Đề xuất người ta thay đổi ngay và luôn càng khó gấp bội phần. Thế thì phải làm sao? Một nhà cung cấp sản phẩm công nghệ vật liệu trong ngành mắt kính từng đề xuất một nhà sản xuất từ Thái Lan về việc thay đổi nguyên liệu tròng kính và đã từng bị “stranded of no where” khi khách hàng đặt lại câu hỏi này.
Vậy chuyên gia bán hàng phải làm sao? Ở đây chúng ta phải hiểu sâu và rộng hơn về mặt chiến lược và tầm nhìn dài hạn của khách hàng, viễn cảnh và các áp lực của ngành để từ đó chúng ta có thể đưa ra một điểm thuyết phục mang tính quyết đinh – “CHI PHÍ CHO SỰ CHẬM TRỄ”. Nghe đến việc mất tiền thì ông chủ nào mà không lo nhể? Vậy đó! Thế câu hỏi thứ ba là gì?
Đồng ý thay đổi
Thay đổi ngay và luôn là một nỗ lực tuyệt vời! Tuy nhiên, nhưng anh có gì để thuyết phục và làm tôi thay đổi, tại sao tôi phải mua sản phẩm của anh?
Giờ thì đến lúc phải chiến thuật hơn khi chuyên gia bán hàng sẽ sử dụng sản phẩm thật của mình để bán FABV. TÍNH NẰNG, LỢI THẾ, LỢI ÍCH, GIÁ TRỊ (sử dụng, kinh tế, và chiến lược).
Đây là những ý kiến mang tính cá nhân, nhặt lụm được chia sẻ để học hỏi.
Chia sẻ của Nguyen Dinh Tuan
