Mục lục
Bắt khách hàng phải chơi theo cách của mình
Mình chia sẻ về một cuộc bán hàng thành công ngoài mong đợi của mình vì đã làm tốt Qui luật đầu tiên: Chuẩn bị thật kỹ!
Số là năm đó công ty bên mình mở rộng sản xuất nên mình đi “mang về” một số khách hàng mới ( lâu lâu mới được làm vì bên mình lúc đó sản xuất theo từng đơn hàng chứ không thương mại). Khách hàng cũ thì đã thành “tình nhơn” hết roài.
Đầu giờ chiều hôm ấy mình có mặt tại 1 nhà máy to nhất (ngành hàng) ở một tỉnh miền Trung. Bé nhân viên đưa mình vào một phòng họp bảo chờ Sếp từ phân xưởng lên. Mình vào thấy máy lạnh chạy phà phà mà cái Remote thì không có, em nhân viên biến mất là hiểu ngay. (Chiêu này khá bẩn nhưng không hiếm trong đàm phán).
Quả nhiên đến 30 phút sau họ mới xuất hiện (mình đi vệ sinh đến mấy lần nên không bị lạnh teo… cái gì cả).
Tiếp mình là một bạn nữ GĐKD, anh Tổng thì ngồi đó làm giám khảo với cung cách rất chi là kèo trên.
Vừa ngồi xuống ẻm tấn công mình tới tấp, đàn áp không thương tiếc, xong mới bảo mình đưa hết mẫu mã và gửi bảng báo giá cho ẻm xem xét với vẻ mặt rất là… vi diệu!
Nở một nụ cười hết sức “nham hiểm”, mình bắt đầu…. xuống xác em nó:
Trước khi tiếp tục, anh muốn nói rõ tình trạng và quan điểm của anh nhé. Trong những sản phẩm bên anh làm thì ngành hàng của em chỉ chiếm tối đa 30% tổng sản lượng, tuy nhiên anh luôn ưu ái và hỗ trợ hết mình vì anh quí những anh em làm xuất khẩu, đem được nhiều đơn hàng về đồng nghĩa với việc tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho dân mình.
Anh ra đây không phải để bán hàng cho em, anh coi mình là một phần trong những đơn hàng xuất khẩu đó, vì vậy hãy an tâm là những “vấn đề” của em sẽ được anh giải quyết thấu tình đạt lý.
Anh biết rõ em đang lấy hàng của công ty A và B phải không? Giá hiện tại là X và Y đúng không?! (công ty A là danh tiếng nhất trong ngành của mình).
Em nó: Anh nói tiếp đi.
Với công ty A em đang gặp vấn đề về dịch vụ vì người ta quá lớn nên không chạy theo em về kỹ thuật, với công ty B thì giá tốt nhưng em không thể an tâm về tiến độ đúng không?!
Dạ…đúng. (Bắt đầu bựa mình roài).
Ok, anh sẽ bán cho em cái giá bằng với chính sách giá tốt nhất mà em đang mua, đừng lăn tăn nữa. Giờ anh phải nói chuyện với ai về các giải pháp kỹ thuật để bên em dễ sản xuất hơn, đỡ chi phí lưu kho, đỡ hao hụt nguyên liệu hơn?!
Nếu cảm thấy ok thì nhờ em triển khai THEO CÁCH CỦA ANH cho nó nhanh nhé.
Tới đây, anh Tổng lên tiếng cảm ơn bạn nữ để hai “thằng” tự do… mang lại hạnh phúc cho nhao.
Nói thêm, mình đã biết rõ anh này là một Việt Kiều, sống và làm việc ở Đức lâu năm nên rất thấm nhuần “chủ nghĩa hoàn hảo” trong từng khâu sản xuất, lại ham cải tiến kỹ thuật, gãi đúng chỗ ngứa thì giá cả không bao giờ là vấn đề.
Ảnh tiếp mình cả buổi chiều hôm ấy (nghe kể là lần đầu tiên tiếp nhà cung cấp lâu như thế, mạnh mà), đặt ngay một đơn hàng xã giao rồi mời mình tối đó đi nhậu nhưng mình từ chối, nói rõ là mình có một đêm nên ưu tiên nhậu với một anh đang vất vả xây dựng nhà xưởng để làm gia công lại cho mấy công ty có đơn hàng lớn như ảnh. (Nguyên tắc: người ta đánh giá bạn qua cách bạn đối xử với người thấp hơn mình như thế nào chứ ko phải cách bạn vâng dạ với người trên mình).
Sáng hôm sau, mình làm một hơi 4 công ty khác trong khu vực chỉ với chiêu nhờ anh Việt Kiều Đức xác nhận một tiếng là có đặt hàng bên mình. Ok bla..bla…. Nguyên tắc: Hãy cho toy biết khách hàng của bạn là ai, toy sẽ cho bạn biết năng lực công ty bạn như thế nào.
Đến giờ bạn nữ đó mỗi lần gọi cho mình thì ngọt ngào thôi rồi. Em ấy còn nói một câu mà mình rất thích rằng: Em chưa thấy người nào bán hàng mà chảnh và “hun dữ” như anh.
Mình cũng hết sức khiêm tốn mà trả lời em nó rằng: Anh cũng thấy…như vại!
Chia sẻ của Lê Minh Mẫn
