Mục lục
Có sự chốt trong suy nghĩ
Đây là 1 tips khá hay mà mình vô tình học được của 1 đứa em làm Sales trong công ty, đứa em này thì tuy không phải là best seller nhưng nó một khả năng thiên phú là cứ gặp khách là chốt, cách tạo mối quan hệ với khách cực kì hay và bán thông qua referral (truyền miệng, giới thiệu).
Đối với bạn này, việc chăm khách chỉ diễn ra đối với 1 lượng khách khá nhỏ (chọn khách mà bán)… nhưng đơn hàng nào thì cũng giá trị cao.
Hơi lan man, tips của em ấy là nên tạo cho khách hàng có “1 sự chốt” trong suy nghĩ , trước khi chốt qua việc chuyển tiền thì khách hàng phải có ý nghĩ chốt trước đã. Bằng cách:
- Gửi file báo giá với khách, hoặc là phiếu thu phiếu chi gì đó: cái này cực kì hay, việc khách hàng đã tiếp nhận 1 bảng giá, bảng chi mà mình gửi khiến họ sẽ có cảm giác “cuộc chat này chắc chắn phải chi rồi, buộc phải bán hàng rồi”, nó sẽ đưa họ tới trạng thái chốt nóng và có xu hướng mua thật hơn.
- Khi tư vấn, chúng ta sử dụng những câu nói tích cực: nếu mà anh dùng sản phẩm này thì kết quả sẽ rất ok, team em đã sử dụng và rất hiệu quả, các đơn vị khác mà em đã tư vấn cũng từng sử dụng…. Khi câu chuyện được vẽ nên bởi những viễn cảnh, khách hàng sẽ dễ liên tưởng tới những thứ
- Luôn có câu “chốt”: nãy giờ em tư vấn, thấy chị cũng thích sản phẩm ABC, vậy mình chốt sản phẩm này luôn hen chị
- Mùa hè thì anh nên chọn mẫu này, nhưng mùa đông thì em nghĩ cái kia sẽ hợp với anh hơn… (giúp họ liên tưởng tới việc họ đang sử dụng)… vậy anh chốt cái này hen
- ….
Việc chốt trong tư tưởng là cực kì qua trọng, nó sẽ khiến cho khách hàng bị cuốn vào suy nghĩ mua hàng, và câu “anh chốt cái này nha” là câu khiến họ khựng lại, một khi đang ở trong luồng tư tưởng suy nghĩ mà bị khựng lại thì họ sẽ dễ dàng cho chúng ta câu trả lời hơn, có hoặc không…
Từ đó chúng ta mới có tiếp dữ kiện để mà tư vấn hoặc đánh giá trạng thái nóng lạnh ấm…. còn nếu cứ tư vấn liền tù tì từ trên xuống dưới , cuối cùng rồi mới chốt thì… dễ sập hầm lắm
Quy trình bán hàng đường thẳng – dẫn dắt câu chuyện ‘bán hàng’
Đây là lỗi khá căn bản của người làm Sales, hông biết ở trên mình có nói chưa nhưng giờ mình sẽ phân tích thật kỹ lại điều này. Đầu tiên, mọi người hãy xem 1 ví dụ:
Khách: sản phẩm này có công dụng gì vậy em
Sales: dạ sản phẩm này có công dụng abc xyz á anh.
Khách: à, công dụng này anh có thấy nè, không biết khách bên em có hay xài dạng này không?
Sales: dạ có chứ, khách bên em xài nhiều lắm, bữa có chị giống anh, cũng hay đi dạy học mua sản phẩm này nè anh
Khách: ồ, mấy người hay đi dạy học cũng hay thường mua bên đây hả em, em kể thử vài người coi anh quen hông.
Sales: nhiều chứ anh, như anh A nè, chị C nè, cũng hay ghé bên em lắm á.
Khách: anh biết chị C nè, chỉ dạy content marketing giống anh, bữa anh cũng có đi workshop của chị ấy một lần, chị ấy có thường ghé qua đây hông em.
Sales: cứ lâu lâu 1 2 tháng chỉ lại ghé đây 1 lần để mua á anh, em thấy chị đó viết Content cũng giỏi lắm, bữa chỉ viết tặng shop em 1 bài nè.
Khách: dữ vậy, đâu, cho anh coi bài viết đó với.
….
Thế là cuộc nói chuyện cứ dài đi thiên thu bất tận… chỉ bởi cái tính nhiều chuyện.
Với những sản phẩm giá trị cao,Bất động sản, bảo hiểm, đồ mắc tiền vài chục vài trăm triệu thì còn có thể tán dóc tạo cảm tình, tạo mối quan hệ lâu dài, chứ mà bán các sản phẩm bình thường mà ngồi tán dóc như vậy rồi lương đâu ra đây thần linh ôi….
Bị rơi vào lưới tình…. à nhầm, lưới nhiều chuyện với khách… tốn thời gian, hổng biết bao giờ mới chốt.
Tư vấn là tư vấn, chia sẻ là chia sẻ, chúng ta phải hiểu mục đích cuộc chat của chúng ta là bán hàng, chúng ta phải luôn theo sát mục đích đó từ đầu đến cuối – gọi là quy trình bán hàng đường thẳng.
Khi khách bắt đầu lái sang cô C, chúng ta phải bẻ lái lại ngay
Cô C cổ ưng sản phẩm này lắm á anh, SẢN PHẨM NÀY NÓ VỪA TỐT VỪA BỀN, BÊN EM CÒN ĐANG CÓ CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MẠI NỮA
Khách sẽ hỏi về chương trình khuyến mãi, không có hỏi cô C nữa, vừa đi ra biên là đi lại vào trong.
Cái này thì nó hơi khó để mường tượng, nhưng lại rất dễ để làm, chỉ cần chúng ta có thể MINDSET trong đầu 1 câu “đừng nói lan man, đừng nói lan man, đừng nói lan man” hay “trọng tâm là bán hàng, trọng tâm là bán hàng”, ai mà bị dính ở trên thì trước khi gặp khách cứ niệm 2 câu trên như niệm chú ấy, từ từ rồi sẽ hết.
“Chốt vấn đề trong những câu nói, làm chủ cuộc trò chuyện”
Lúc khách hàng chia sẻ vấn đề, thì đừng giành phần nói. Nhưng nếu nói về sản phẩm, sales hay gặp lỗi là để khách ĐẶT CÂU HỎI QUÁ NHIỀU.
Họ cứ hỏi hết cái này tới cái khác, và hỏi càng nhiều thì họ càng loạn, vì họ có nhớ hết đâu. Hỏi tới 1 lúc thì họ sẽ bắt đầu nói… dạ để em suy nghĩ thêm rồi có gì em báo chị nha.
Họ đang làm chủ cuộc trò chuyện, họ luôn nêu ra vấn đề để chúng ta giải thích, mà họ càng làm chủ cuộc chat thì cơ hội bán hàng sẽ càng thấp.
Chúng ta buộc phải làm chủ cuộc chat, cuộc bán hàng, phải có lúc nói nhiều, có lúc đưa ra vấn đề, có lúc hỏi ngược lại họ, thì nó mới là cuộc giao tiếp WIN WIN, chứ mà cứ 1 người hỏi 1 người trả lời, người trả lời không bao giờ hỏi lại… thì nó là cuộc nói chuyện 1 chiều.
Đừng để mình bị khách hàng dẫn dắt theo nhịp của họ, đừng để trật nhịp bản thân, hãy nắm lấy chủ đề của cuộc chat và làm chủ công cụ bán hàng.
Song song đó vẫn giữ thái độ hòa nhã, không ép buộc – phân tích, đóng góp, tiếp nhận, không phải ép buộc khách hàng nha, họ mà sợ là họ chạy mất á.
Chăm sóc khách hàng sau… Chăm sóc
Khi khách hàng đã bỏ rơi chúng ta, liệu rằng chúng ta có nên bỏ rơi họ luôn? Khi khách hàng nói để chị suy nghĩ lại rồi có gì chị nhắn em sau, tâm lý học là gì?
Và cách chúng ta ứng xử là gì?
Hầu hết thì 100 khách mà chúng ta nói chuyện, hết tầm 7 80 khách hoặc thậm chí là 90 khách là luôn có vấn đề, luôn phải chốt lâu dài chứ không thể chốt đơn hàng ngay ở lần chat đầu tiên.
Nhưng cũng chính họ sẽ là cơ sở để chúng ta có thể tăng doanh số ở những tháng, những quý tiếp theo… nếu chúng ta biết tận dụng lượng khách hàng này.
Giờ chúng ta hãy phân tích thử,
- 1 khách hàng mới thấy quảng cáo và tư vấn từ đầu
- 1 khách hàng đã tư vấn, và 1 2 tuần sau đó bắt đầu upsell lại
Giữa 2 loại khách này thì loại khách nào sẽ dễ chốt đơn hơn? ít tốn thời gian hơn? Chắc chắn là loại 2 rồi vì:
- Họ đã biết ta là ai
- Họ đã tiếp xúc và cũng hợp cạ (nói chuyện sương sương)
- Họ cũng biết ta bán gì
- Ta cũng hiểu rõ nhu cầu của họ (nhớ đặt câu hỏi để tìm hiểu thông tin)
- …..
Sao lại bỏ khách bạn ơi, nhà mình còn gì đâu….
Đối với những khách hàng đã ở trạng thái lạnh chuyển sang ấm nhưng chưa mua thì chúng ta phải:
Dùng tool CRM Profile của ATP, thống kê all khách trạng thái ấm gắn tags (chức năng giống bên Zalo, nhưng là của FAcebook), sau đó cứ tới 1 đợt thì chúng ta lại….
- Nhắn tin hỏi han theo thời gian
- Nhắn tin gửi khuyến mãi
- Nhắn tin chúc mừng sinh nhật
- Nhắn tin tặng quà, tặng tài liệu
….. (nhiều cách để bắt chuyện lắm, con chị học hành sao rồi, bác trai bữa trước đỡ đau chân chưa anh v.v…., này tùy mọi người biến tấu nha)
Quan trọng nhất vẫn là giữ mối liên hệ lâu dài, và hàng ngày họ thấy bài đăng của mình, nhắc nhiều về sản phẩm, về tài liệu, cũng sẽ chốt thôi.
Nhưng cũng đừng chày cối quá nha chày cối quá người ta ghét đó, ai mà thấy phiền rồi thì nhớ loại ra khỏi tags không lại làm phiền họ .
Chốt bài
Bài này thực ra thì nó là những cái mà Minh đã đào tạo cho team của Minh bán hàng, mà nói miệng riết tụi nó không nhớ nên Minh lại phải viết thành 1 bài… và có thể sẽ thành 1 ebook để nhân sự bắt đầu follow và học theo.
Quan điểm bán hàng của Minh thì nó theo trường phái “tạo giá trị”, gieo hạt giá trị và chờ nó nảy quả, nó không phải trường phái đeo bám khách hàng hay bằng mọi cách để có đơn nên đôi khi sẽ hơi khác với những gì mọi người học.
Chia sẻ của Leo Minh
