Mục lục
Khách hàng của Pushsale.vn tăng doanh số từ 662 triệu vnđ hồi tháng 8 lên 2.2 tỉ tháng 12, tức sau 5 tháng. Và mình phân tích thấy rằng có 2 chỉ số cơ bản của sale đã được tăng trưởng đó là
- Tỉ lệ chốt đơn từ 66% lên 83%
- Giá trị đơn từ 328.000 đ lên 467.000 đ
Có thể tính như này, hồi tháng 12, doanh nghiệp này được 5.399 số điện thoại. Nếu tính theo tỉ lệ cũ thì doanh số sẽ là:
- Theo chỉ số cũ: 5.399*66%*328 = 1.125 tỉ
- Theo chỉ số mới: 5.399*83%*467= 2.06 tỉ tăng 87% ( còn hơn 100 tr là doanh thu khách hàng cũ)
Như vậy cho thấy chỉ cần cải thiện một số chỉ số của sale thôi, doanh thu đã rất tốt ( tất nhiên cải thiện được cả marketing, kho vận.. thì còn tốt hơn nữa)
Vậy làm thế nào để có thể cải thiện được chỉ số của sale?
Khái quát hóa một quy trình sale thành 6 bước như sau:
Gặp
Chính là khách hàng có nghe máy hay không? Khi marketing chạy ra số, sale sẽ gọi điện để tư vấn chốt đơn, nhưng nếu không gọi được, tức không “gặp” được thì sẽ làm sao? Nhắn tin cho khách hàng? Gọi lại sau cho khách? Hay gọi thời gian nào thì khách sẽ nghe máy nhiều hơn?
Gợi
Gợi mở, tìm hiểu nhu cầu. Chắc hẳn đã rất nhiều chán ghét đội sale của bảo hiểm, nhấc máy một cái là bắn như súng liên thanh, là em có bảo hiểm này nọ… nghe mà phát bực. Vì thế, ngay khi khách nhấc máy, ta sẽ làm gì để gợi mở, để khách nói ra nhu cầu của mình?
Giới
Lúc này là lúc giới thiệu sản phẩm và những tính năng ưu việt của sản phẩm. Sale đã có một kịch bản rất tốt hay chưa? Trong vòng 30 phải giúp khách hàng hiểu sản phẩm là gì, trong vòng 1p tiếp theo khách phải hiểu lợi ích của sản phẩm?
Giải
Khi khách hàng tiếp nhận thông tin sản phẩm của chúng ta, họ sẽ có những phản ứng nghi ngại, phản biện, so sánh với sản phẩm khác, giống nhím xù lông. Vậy chúng ta sẽ làm gì để giải tỏa nghi ngại đó?
Giúp
Khi khách hàng đã tin tưởng sản phẩm, nhưng cũng sẽ còn nhiều rào cản khiến khách hàng chưa mua: Giao hàng mất mấy ngày, có mất phí không, có đổi trả được không, có giảm giá được không….và làm sao giúp khách hàng upsale được nhiều nhất có thể
Giữ
Là khâu rất quan trọng. Mất 30% – 35% chi phí cho 1 khách hàng mới (số liệu thống kê trung bình vì a Mark ngày càng đắt) thì việc giữ khách hàng là vấn đề quan trọng.
Vậy nếu sale làm tốt 6 bước này, hiệu quả bán hàng sẽ cải tiến rõ rệt. Như vậy ngoài các kĩ năng ta cần đào tạo cho sale, thì việc ứng dụng công nghệ sẽ giúp ta nhìn thấy ngay sale yếu khâu nào theo từng ngày, thậm chí từng giờ để leader sale có thể sát sao và coaching cho từng nhân sự.
Có một anh bạn của mình chia sẻ: Lead của anh cứ 1h một trận. Tức cứ 1h lại xem chỉ số sale để xem sale nào yếu là coaching 1-1 ngay, chứ để cả ngày mới xem chỉ số thì sự đã rồi.
Và thế là mình phát triển dashboard tối ưu sale:
- Có KPIs các chỉ số sale theo hướng 6G
- Có cảnh báo xanh – đỏ, lead chỉ cần nhìn màu đỏ là biết
Chia sẻ của Đỗ Thắng
