Mục lục
Sự khác biệt lớn nhất giữa 1 cửa hàng nhỏ với 1 chuỗi cửa hàng lớn là hệ thống các quy trình, tiêu chuẩn của cửa hàng.
Các chủ cửa hàng nhỏ chỉ biết tới 1 thứ duy nhất: doanh thu/ tiền trong tài khoản còn bao nhiêu?
Những cửa hàng trưởng của 1 chuỗi lớn luôn nắm chắc mục tiêu KPI của cửa hàng, các tiêu chuẩn cần đảm bảo là gì, hàng ngày cần theo dõi và điều chỉnh gì để kết quả kinh doanh tốt hơn.
Bài này đề cập 3 phần chính:
- KPI là gì?
- KPI mà các chuỗi bán lẻ hàng đầu quan tâm
- Cách ứng dụng KPI vào quản lý bán lẻ
KPI là gì ?
- Chỉ số hiệu quả
- Công cụ đo lường, đánh giá hiệu quả
- Thể hiện qua số liệu, tỉ lệ, chỉ tiêu định lượng
- Phản ánh hiệu quả hoạt động của các tổ chức / bộ phận chức năng / cá nhân trong việc đạt được CSFs (Critical Success Factors-Yếu tố chủ chốt thành công)
- Có thể có nhiều KPI cho một CSF: có thể là chỉ số đo tài chính hoặc phi tài chính
Không phải số liệu nào cũng được coi là KPI; Số liệu đó phải mang ý nghĩa cốt yếu, ảnh hưởng rất lớn tới kết quả cuối cùng
KPI mà các chuỗi bán lẻ hàng đầu quan tâm
KPI số lượng khách ghé thăm cửa hàng
- Cách tính: Đây là 1 chỉ số khó đo đếm, có khả năng mất chi phí. Thông thường, các công ty chuyên nghiệp sẽ sử dụng dịch vụ People counter.
- Tần suất đo: Hàng tháng
- Chịu trách nhiệm đo: Bộ phận IT
- Thẩm định thông tin: Giám đốc
Ý nghĩa: Trả lời các vấn đề:
- Ví trí cửa hàng có thực sự hợp lý?
- Trang trí mặt tiền của bạn có thực sự thu hút?
- Các chương trình truyền thông có đủ hiệu quả để kéo khách hàng tới cửa hàng?
- Việc đo đếm số lượng khách vào cửa hàng mỗi ngày thực sự cần thiết cho sự phát triển của một cửa hàng bán lẻ.
- Phép thử thay đổi mặt tiền & theo dõi số lượng khách hàng ghé thăm vào cửa hàng có thể giúp bạn tăng sự thu hút của cửa hàng
KPI tỷ lệ chuyển đổi Khách mua/ Khách vào
- Cách tính: Số khách hàng mua hàng/ Tổng khách hàng tới cửa hàng
- Tần suất đo: Thường khi có sự thay đổi về các yếu tố dịch vụ khách hàng/ thay NVBH/ thay trải nghiệm khách hàng
- Chịu trách nhiệm đo: Bộ phận kinh doanh
- Thẩm định thông tin: Kế toán/ tài chính
Ý nghĩa: Đánh giá hiệu quả của các thành phần trong cửa hàng:
- Kịch bản chốt sale của bạn đã tốt chưa?
- Kỹ năng tư vấn của nhân viên bán hàng thế nào?
- Shop có đầy đủ các mặt hàng khách quan tâm hay không?
- KPI giúp bạn có số liệu chính xác nhất để đánh giá năng lực của nhân viên.
- Nếu khách hàng vào nhiều mà bán được ít hàng, hãy dùng phép thử thay đổi kịch bản chốt sales, hay đào tạo lại nhân viên để cải thiện tình hình.
KPI tỷ lệ khách hàng quay lại
- Lượng khách hàng lớn chưa chắc là cửa hàng của bạn “mạnh khỏe”. Nếu tỷ lệ quay lại thấp, một thời điểm nhất định bạn sẽ không còn khách hàng mới ghé thăm cửa hàng nữa.
- Các chuỗi cửa hàng lớn,có thể đạt tỉ lệ khách hàng quay lại từ 50 – 70%
Ý nghĩa: Giúp đánh giá:
- Sản phẩm, chất lượng dịch vụ của cửa hàng có tốt không?
- Chính sách chăm sóc khách hàng có hiệu quả hay không?
- Nhu cầu của khách hàng với sản phẩm của bạn có cao hay không?
KPI giá trị trung bình của hóa đơHệ số quay vòng hàng tồn kho
3. Cách ứng dụng KPI vào quản lý bán lẻ
Chia sẻ của Nguyễn Tùng Giang
