Mục lục
Cuộc cách mạng tiếp theo sẽ là về tâm lý (của con người), chứ không phải công nghệ
Tỷ lệ thất bại của khởi nghiệp là 90%
Tính từ giai đoạn ý tưởng hình thành cho đến khi ra thị trường 10 năm (Theo báo cáo năm 2019 của SBA, Hoa Kỳ). Giai đoạn early stages (0-2 năm) và giai đoạn growth (2-5 năm) chứng kiến cái chết của hơn 70% startups. Như vậy nguyên nhân lớn nhất của thất bại là gì?
Là việc startup không tìm được điểm dung hòa giữa sản phẩm và thị trường là nguyên nhân lớn nhất (Theo báo cáo hàng năm của Pew Research Center). Khi mổ xẻ cụ thể hơn, thì việc thất bại khi không tìm được điểm dung hòa sẽ xảy ra trong 02 giai đoạn:
- Các tính năng của sản phẩm không đáp ứng được nhu cầu của người dùng ở giai đoạn early stage (dưới 2 năm)
- Khi startup scale up để đưa sản phẩm đến tệp người dùng phổ thông và chiến đấu để đánh chiếm thị phần thị trường (2-5 năm). Thất bại ở giai đoạn này chia thành 2 nguyên nhân chính:
-
- Khả năng Sản xuất & Nâng cấp sản phẩm không đáp ứng được nhu cầu thị trường
- Chi phí Customer acquisition & Retention trở nên quá lớn
Trong khuôn khổ chuyên đề này, mình sẽ tập trung vào việc giải thích ứng dụng Khoa học hành vi vào quá trình phát triển và cải tiến sản phẩm, cũng như các phương pháp và case studies thành công. Các vấn đề về liên quan đến mô hình kinh doanh, vận hành, founding team, vốn… sẽ không được đề cập trong nội dung chuyên đề này.
Vấn đề phát triển sản phẩm không phù hợp với nhu cầu của thị trường ở giai đoạn early stage startup
Rất nhiều startup gặp vấn đề này, nhận xét của mình là các founders quá tập trung vào “fail fast” để “pivot”, mà quên mất tại sao mình phải fail fast? Cũng không quá khó hiểu về mặt tâm lý hành vi: mang theo niềm tự hào là dân startup, đa phần còn trẻ, và các “thần tượng” trong giới khởi nghiệp được truyền thông vinh danh đều thành công lúc còn rất trẻ.
Tuy nhiên đây là là Survivor bias (thiên kiến của những kẻ sống sót), sự thật là các founder có thể thành công và duy trì ở độ tuổi trẻ là rất ít; theo báo cáo của HBR thì độ tuổi thành công và độ tuổi sáng lập doanh nghiệp của founders có 1 khoảng cách khá xa:
Đơn cử như Steve Jobs và Apple: Dù thành lập Apple từ rất sớm, nhưng phải đến năm 42 tuổi, sau khi bị đá khỏi Apple và quay trở lại, ông mới dẫn dắt Apple và chế tạo ra iPod, sản phẩm mở đầu cho “kỷ nguyên Apple”.
Cho nên trong tư duy mặc định của bản thân các founders và các investors & stakeholders nữa, thì làm startup là phải năng động, phải mạnh mẽ, phải nhanh nhạy, phải giỏi tất cả mọi thứ để có thể thay đổi thế giới và GET RICH QUICK cho nên cứ cắm đầu làm, làm và làm liều. Đây cũng không phải chỉ là tâm lý ở Việt Nam, mà là tâm lý chung của giới khởi nghiệp toàn thế giới.
Theo nghiên cứu của Giáo sư Tom Eisenman (HBR, 2021), 2 / 3 số startups được đầu tư không mang lại lợi nhuận kỳ vọng cho các nhà đầu tư.
Ok, back lại vấn đề chính. Việc đưa MVP ra thị trường để thực hiện 2 mục tiêu sau:
-
- Kiểm nghiệm sự hòa hợp tính năng sản phẩm và nhu cầu của khách hàng.
- Xây dựng & kiểm nghiệm “hành trình khách hàng”
Và khi cố gắng hoàn thiện và đưa MVP ra thị trường để test một cách quá gấp rút, các founder đối mặt với 03 hạn chế:
-
- Chỉ có các giả thiết đã được (tạm) hiện thực hóa thành giải pháp,
- Thời gian kiểm nghiệm thị trường ngắn,
- Kênh và phương án marketing test hạn chế
03 hạn chế này khiến dữ liệu thu được vốn đã ít, và giá trị mang lại càng ít cho các founder, và các founders sẽ lựa chọn dựa vào “cảm giác” để quyết định hướng đi tiếp theo của sản phẩm và cách xâm nhập thị trường.
Như vậy ta cần làm gì để giải quyết vấn đề chính mà không bị trở ngại bởi các hạn chế trên?
-
- Tin vui là với 03 hạn chế trên, nếu bạn có kinh nghiệm, tiền bạc và quan hệ thì nó sẽ không tồn tại ở giai đoạn early stage.
-
- Còn tin buồn là: bạn có thể hội đủ 03 yếu tố trên khi bạn ở độ tuổi 40-45 tuổi, sau 15-20 năm tích lũy kinh nghiệm, kiến thức & quan hệ.
Như vậy, hãy coi 3 hạn chế trên là đương nhiên trên con đường khởi nghiệp, thì với tư duy cắm đầu đi “fail fast” mà không có các bước chuẩn bị trước, những hạn chế trên sẽ là rất lớn, và ngay cả bạn có thần rùa phù hộ (bên cạnh những yếu tố khác) và vượt qua giai đoạn đầu, thì các hạn chế này cũng sẽ bị nhân rộng rất nhiều lần ở các giai đoạn sau, và cái giá phải trả để pivot khi gặp sai lầm sẽ lớn hơn rất nhiều.
Nhiều startup gọi vốn được triệu đô trong năm thứ 1-2 cũng chết ở đây (ở nước Mỹ thôi, theo 1 cây đa của làng VC Việt Nam thì khi tham chiếu sang Việt Nam thì mức vốn gọi được tương đương năm 1-2 cỡ 100-300k USD)Chính vì vậy, để rút ngắn được quá trình “đổi thời gian lấy kinh nghiệm”, các startup founders cần phải có góc nhìn nghiên cứu nghiêm túc về khách hàng và thỉ trường.
Các founders cần nghiêm túc tìm hiểu DỮ LIỆU mà khách hàng cung cấp, và chuẩn bị một nền tảng kiến thức thật vững chắc về thị trường và người tiêu dùng của mình.
Về cơ bản, có 03 định dạng: dữ liệu “SAY”, dữ liệu “DO”, và dữ liệu “WHY”.
Chia sẻ của Thành Long
