Mục lục
Chúng ra thành lập 1 doanh nghiệp để kinh doanh kiếm tiền từ 1 ý tưởng ban đầu.
Vậy làm sao để biết công ty mình làm đang có tiền đồ hay không, có những thước đo gì để đánh giá hiệu quả kinh doanh hiện tại hay không. Thay vì cứ làm, cứ đốt tiền, để khi hết vốn mới thấy mình làm không hiệu quả thì cái giá trả là quá đắt đỏ.
Thước đo số khách hàng tiềm năng tiếp cận
Sales Qualified Leads – SQL
Hoạt động bán hàng là trái tim của bất kỳ doanh nghiệp nào vì nó cung cấp máu (tiền) duy trì hoạt động cho tất cả các bộ phận khác.
Thước Đo SQL là thước đo thể hiện hiệu quả hoạt động sales và marketing, đồng thời nó cũng thể hiện sự tương quan là liệu thật sự sản phẩm của bạn, khách hàng có quan tâm, hứng thú hay không nữa kìa.
Theo dõi thước đo SQL sẽ giúp đánh giá hiệu quả của hoạt động marketing và cung cấp cái nhìn tổng quan ngắn gọn về sự phù hợp với thị trường của sản phẩm.
Ví Dụ:
- Bỏ ra 3tr quảng cáo SP, tiếp cận 9. 000 khách
- Thu về 30 khách quan tâm, gọi xin báo giá
SQL ở đây là 30
Thước đo cơ hội bán hàng mở
Open Sales Opportunities
Thước đo “Cơ hội bán hàng mở” là những khách hàng tiềm năng đã liên hệ và đội ngũ chúng ta đã liên hệ, đã tư vấn, đã đi gặp gỡ. Số liệu này sẽ cho bạn biết về mức năng suất của các Sales và mức độ quan trọng của họ đối với từng khách hàng tiềm năng.
Thước đo cơ hội bán hàng đã đóng
Closed Sales Opportunities
Nó cho biết số lượng cơ hội bán hàng mở đã đóng. Cơ hội bị đóng là do khách hàng tiềm năng từ chối dùng sản phẩm sau khi được nhân viên tư vấn, cũng có thể là do họ bị bỏ lỡ – không ai tư vấn để họ chờ quá lâu hoặc sales chốt được rồi.
Đây là một thước đo hữu ích để biết nhóm bán hàng mất bao nhiêu thời gian chốt một khách hàng tiềm năng và đưa ra một bức tranh ngắn gọn về tiến độ hoạt động của bộ phận bán hàng.
Thước đo thời gian phản hồi khách
Lead Response Time
Đây là thời gian trung bình bộ phận Sales, Marketing hoặc Services phản hồi khách hàng tiềm năng.
Điều này dễ hiểu hơn đối với các doanh nghiệp hoạt động qua kênh online, nó sẽ cho bạn biết bạn mất bao nhiêu thời gian để phản hồi các khách hàng tiềm năng trên trang web, fanpage, livechat, email… Con số này càng lớn cho thấy hoạt động hỗ trợ khách hàng chưa thực sự hoạt động tốt và cần can thiệp càng sớm càng tốt.
Thước đo tỷ lệ chốt sales thành công
Sales Win Rate
Đây là tỷ lệ phần trăm các cơ hội doanh nghiệp đã chốt được. Nó có thể được tính cho toàn bộ đội bán hàng hoặc Sales cá nhân. Nếu bạn có 200 cơ hội bán hàng và Sales chốt được 50 cơ hội thì tỷ chốt thành công là 25%.
Cần đảm bảo rằng tổng số lượng cơ hội ở trên chỉ bao gồm những cơ hội đã liên hệ bán hàng chứ không phải những người không được liên hệ.
Tỷ lệ chốt Sales thành công
(Số cơ hội chốt được / Số cơ hội đã liên hệ)* 100
Thước đo tăng trưởng doanh số năm
Yearly Sales Growth Rate
Tỷ lệ này cho bạn cái nhìn sâu sắc về doanh số bán hàng trong những năm trước và tăng trưởng lên như thế nào qua mỗi năm.
Tỷ lệ tăng trưởng doanh số hàng năm
[(Doanh số năm hiện tại -Doanh số năm ngoái)/ Doanh số năm ngoái ] * 100
Bạn có thể theo dõi chỉ số này theo khu vực, từng nhóm ngành hàng, theo phân khúc khách hàng. Nó sẽ giúp bạn thấy rõ bức tranh toàn cảnh hơn về tình hình kinh doanh hiện tại.
Thước đo giá trị bán hàng trung bình
Sales Value Average
Chỉ số bán hàng này sẽ cho bạn biết về quy mô giao dịch trung bình của doanh số bán hàng trên từng khách hàng.
Cách tốt nhất để theo dõi chỉ số này hiệu quả là nên chia phân khúc khách hàng thành các giao dịch lớn, giao dịch trung bình và giao dịch nhỏ. Hoặc chia theo nhóm SP.
Giá trị bán hàng (Trung bình)
Tổng giá trị bán hàng hoặc Tổng giá trị bán hàng trong phân khúc (hoặc nhóm SP) / Số lượng bán hàng (đơn vị)
Thước đo chu kỳ bán hàng
Sales Cycle
Một chu kỳ bán hàng là thời gian trung bình cần để chốt thành công đơn hàng (ngày, tuần hoặc tháng). Nhờ đó bạn sẽ xác định các nút thắt trong hoạt động bán hàng và sẽ cho bạn biết phân khúc nào trong phễu bán hàng cần được can thiệp.
Chu kỳ bán hàng
Tổng thời gian (ngày) để thu về doanh số đã chốt được / Tổng số cơ hội bán hàng
Chu kỳ bán hàng lý tưởng cho doanh nghiệp?
Nó phụ thuộc vào sản phẩm doanh nghiệp và ngành hoạt động. Đây sẽ là kết quả của quá trình học hỏi và kinh nghiệm bán hàng liên tục trước khi đạt được điểm xác định chu kỳ bán hàng.
Thước đo hài lòng của khách hàng
Net Promoter Score – NPS
Đây là chỉ số bán hàng quan trọng hàng đầu đối với nhóm kinh doanh, là thước đo khả năng khách hàng sẵn sàng giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho những người khác (bạn bè và gia đình).
Nó thường mô tả nhận thức chung của khách hàng đối với thương hiệu của bạn. Số liệu này cũng được sử dụng bởi bộ phận marketing và thương hiệu để giúp cải thiện các chiến dịch.
NPS thường sử dụng thang điểm từ 0 đến 10, với 10 là Cực kỳ có khả năng được đề xuất và 0 là không được đề xuất. Bạn có thể đo tỷ lệ phần trăm những người từ 0 đến 6 là người không hài lòng (Detractors) và 7 đến 10 là người sẵn sàng ủng hộ (Promoters).
(NPS Score) = % (Promoters) – % (Detractors)
Từ đây, bạn sẽ có cái nhìn sâu sắc về khách hàng trung thành và những người sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn.
Vậy bạn đang theo dõi hiệu quả kinh doanh của mình dựa trên điều gì, chỉ số nào, hãy chia sẻ thêm nhé.
Cảm ơn anh/chị/em đã đọc.
Chúc anh/chị/em vạn sự hạnh thông.
Chia sẻ của Nguyễn Tuấn Hùng
