Mục lục
Liên tiếp những vụ lừa đảo BĐS diễn ra trong thời gian gần đây khiến giới đầu tư lo lắng và chùn tay. Không chỉ đất nền, bất cứ mô hình BĐS nào đối với họ cũng nằm trong diện khả nghi hết. Điều này nghĩa là các sàn BĐS chuẩn bị đối mặt với cơn khủng hoảng lớn và đóng cửa hàng loạt vì đội ngũ bán hàng không bán được hàng.
Không bán được hàng là đúng vì đa phần Sales BĐS có tư duy rất sai về nghề. Thay vì trở thành người cố vấn, tư vấn thật sự cho khách hàng về thị trường, giúp họ lựa chọn đúng thứ họ cần thì toàn dí họ mua đất, mua nhà với lời hứa hẹn sẽ sinh lãi.
Lời hứa hẹn này chỉ có tác dụng khi thị trường đang nóng phỏng tay, đụng nhẹ một cái là lên dựng đứng, mà cái này thì chả cần bạn Sales nào tư vấn khách hàng cũng tự biết, họ chỉ cần Sales giúp làm thủ tục giấy tờ mà thôi. Một khi thị trường đi xuống, bị khủng hoảng thì Sales kiểu này hết giá trị nhờ vả, thế là khách hàng bỏ đi mất.
Một số khách hàng lão luyện vẫn tiếp tục đầu tư nhưng họ chỉ làm việc với các bạn Sales
Họ tin tưởng vì thương hiệu và uy tín của các bạn đó trên thị trường
Song song với việc tư vấn bán hàng, các bạn Sales này rất chăm chỉ trong việc xây dựng thương hiệu cá nhân, rất nhiệt tình hỗ trợ khách hàng và không bao giờ có chuyện bán bất chấp, bán bằng mọi giá những sản phẩm tệ hoặc rủi ro cho khách hàng.
Sự khác biệt này đến từ giá trị cốt lõi và cái tâm của các bạn, dù ở ngoài kia bọn Sales lừa đảo cũng vẫn luôn mồm “Hãy vì khách hàng” nhưng làm ngược lại.
Các bạn Sales có năng lực vượt trội, đúng nghĩa là chuyên gia cố vấn của họ trong nghề
Các bạn này không chỉ biết thông tin họ đang bán mà có kiến thức rất rộng về thị trường. Chỗ nào đang nóng, chỗ nào sắp nguội, chủ đầu tư nào ngon, chủ đầu tư nào bịp bợm, sàn nào đáng tin, sàn nào không, xu hướng sắp tới thế nào đều như trong lòng bàn tay. Khách hàng hỏi cái gì là các bạn tuôn ra ngay một tràng để hỗ trợ họ ngay lập tức, mọi thứ đều có dữ liệu rõ ràng. Còn những Sales bình thường thì hoặc là chết đứng vì thiếu thông tin, hoặc là phán bừa khi khách đặt câu hỏi, nghe là biết ngay.
Bên cạnh đó các bạn Sales này luôn cung cấp cho khách hàng góc nhìn đa chiều khi đầu tư một cách công tâm chứ không bao giờ có kiểu đi nói tốt cái mình đang bán và dìm hàng đối thủ. Các bạn này biến bản thân thành chuyên gia Review thị trường và sản phẩm độc lập nên khách hàng rất tin tưởng.
Mỗi khi nhấc máy alo “Anh/chị có khoảng 1.5 tỷ và dự kiến đầu tư vô miếng đất abc do sàn X đang phân phối, em thấy thế nào?” thì khách hàng sẽ nhận được câu trả lời đại loại như “Thống kê gần đây cho biết rất nhiều nhà đầu tư đang đổ xô về khu vực này vì những thông tin liên quan đến sự phát triển của khu CN mới. Khu CN này sẽ thu hút khoảng 450 ngàn việc làm nên nếu quy hoạch không thay đổi thì đất sẽ lên giá nhiều.
Tuy nhiên vì thông tin này đã xuất hiện hơn 6 tháng rồi nên có thể những người mua sau sẽ mua ở giá đỉnh. Nếu anh chị mua đi bán lại thì nên kiểm tra kỹ lưỡng xem mình ký hợp đồng ở giai đoạn nào, miếng đất được sang tên bao nhiêu lần rồi.
Nếu đầu tư để xây nhà trọ thì cần kiểm tra kỹ xem quy hoạch liệu có thay đổi không cho chắc. Mức độ uy tín của sàn X đến đâu thì cần kiểm chứng vì họ mới chỉ có mặt trên thị trường 2 năm,……”. Và còn rất nhiều thông tin nữa thay vì khuyên khách hàng nên mua hay không một cách bừa bãi.
Hãy tự đặt câu hỏi cho bản thân xem nếu chúng ta sắp đầu tư, chúng ta có muốn gọi cho những chuyên gia trong ngành thế này không? Chúng ta muốn họ đứng ra môi giới để giảm thiểu rủi ro không? Bao nhiêu nhân viên trong đội ngũ của bạn chịu học, chịu cọ xát, chịu tích lũy thông tin để trở thành chuyên gia như thế này?
Ủa, mà bạn đã làm gương chưa hay bắt sấp nhỏ học mà mình không học? Rồi có tư duy ăn xổi ở thì? Rồi cái gì cũng muốn nhưng không dám trả giá? Luôn chần chừ, luôn tính toán chi li cho việc đầu tư vào “cái đầu”?
Nghĩ cho khách hàng thực sự
Ai cũng nói câu này nhưng khi tiếp xúc với khách hàng dự kiến mua sản phẩm ở chỗ khác hoặc là loại sản phẩm mình không bán thì đa số trở mặt nhanh hơn người yêu cũ, trả lời thì nhát gừng cho có hoặc giả bộ nhiệt tình để lôi kéo khách mua hàng của mình.
Những bạn Sales vượt trội không bao giờ có tư duy kiểu này mà hướng đến khách hàng thật sự. Họ biết lúc nào nên bán, lúc nào nên để khách hàng mua ở chỗ khác phụ thuộc vào nhu cầu thật sự của khách hàng chứ không phải doanh số của họ.
Họ đánh đổi một đơn hàng mất đi để lấy được thứ quan trọng hơn rất nhiều từ khách hàng là niềm tin, sự tôn trọng và một mối quan hệ sâu sắc. Người ngoài nhìn vô nói họ ngu nhưng thật ra họ thông minh hơn tất cả những bọn buôn bán chụp giật.
Cái họ gặt được sau khi nhả ra một đơn hàng lớn hơn rất nhiều vì hàng loạt cơ hội bán hàng sau đó từ mối quan hệ bền vững. Bảo sao khi thị trường bị chững lại, bị xáo trộn, bị mất lòng tin thì họ vẫn có doanh số ầm ầm, được người khác giới thiệu thêm khách hàng. Còn bọn chụp giật, bán lấy bán để thì đói mốc meo.
Ba nguyên tắc ở trên không chỉ đúng với ngành bất động sản mà đúng với rất nhiều ngành, đặc biệt là mô hình B2B hoặc các sản phẩm cần tư vấn chuyên sâu, đặc biệt là Bảo Hiểm. Chẳng qua ngành BĐS hay chứng khoán là hay bị xáo trộn nhất nên dùng để làm mẫu cho bài viết thôi.
Các sếp lưu ý để Training thêm cho đội ngũ của mình:
- Xây dựng thương hiệu cá nhân là người tư vấn độc lập.
- Kiến thức trong ngành phải rộng và sâu.
- Đặt mình vào vị trí khách hàng và buôn bán trên nhu cầu của họ chứ không chỉ cho doanh số của mình.
Sales B2B, BĐS, Bảo Hiểm tại Việt Nam rất yếu vì thiếu 2 nguyên tắc 1 và 2. Nguyên tắc thứ 3 thì nghe ra rả nhưng quá ít người làm, toàn cưỡng bức khách hàng mua.
Chia sẻ của nguyễn thanh phong
