Mục lục
Hôm qua, có cô bạn quen hỏi ý kiến về việc có nên tham gia bán hàng đa cấp, mình vô tình tìm được bài “The Case (for and) against Multi-level Marketing” này trên mạng.
Tác giả là tiến sỹ Jon M. Taylor thuộc Viện Nhận thức Người tiêu dùng Mỹ đã dành 15 năm nghiên cứu hơn 350 công ty đa cấp.
Bản thân ông đã bỏ tiền và công sức trong suốt 1 năm để leo lên top 1% thành viên hàng đầu của Nu Skin nhằm xác định khả năng sinh lời của hoạt động này….
Dưới đây là những gì ông công bố.
Bởi Jon M. Taylor, MBA, Ph.D., Viện Nhận thức Người tiêu dùng
(Bài dịch từ tài liệu The Case (for and) against Multi-level Marketing của tiến sỹ Jon M. Taylor, MBA, Ph.D., thuộc viện Consumer Awareness Institute đăng trên website của Uỷ ban thương mại liên bang Mỹ tại địa chỉ này: https://www.ftc.gov/…/trade-regulation…/00008-57281.pdf)
Chương 7: Các con số tệ hại của MLM
Tóm tắt chương
MLM có phải là một cơ hội kinh doanh sinh lời không? Nếu có thì cho ai? Chỉ cần tính toán – những con số không nói dối.
Trong chương này và các chương trước, bạn sẽ tìm thấy phân tích chặt chẽ và kỹ lưỡng nhất về khả năng sinh lời của MLM từng được thực hiện bởi một công ty nghiên cứu độc lập.
Các câu hỏi về khả năng tồn tại và lợi nhuận của MLM như một mô hình kinh doanh và nhiều biểu hiện của nó trong công ty được trả lời trong chương này và các chương trước – dựa trên nghiên cứu trong 15 năm, phản hồi trên toàn thế giới và phân tích kế hoạch trả thưởng của hơn 350 MLM hàng đầu, như cũng như dữ liệu thu nhập trung bình, nếu có.
Các câu trả lời không hề đẹp đẽ.
Các nghiên cứu của chúng tôi, cùng với những nghiên cứu được thực hiện bởi các nhà phân tích độc lập khác (không liên quan đến ngành MLM), đã chứng minh rõ ràng rằng MLM với tư cách là một mô hình kinh doanh – với chuỗi tuyển dụng vô tận những người tham gia làm khách hàng chính – là thiếu sót, không công bằng và lừa đảo.
Phản hồi trên toàn thế giới cho thấy nó cũng có tính lan truyền, săn mồi và có hại cho nhiều người tham gia.
Kết luận này không chỉ áp dụng cho một công ty MLM cụ thể, mà cho toàn bộ ngành MLM. Đó là một vấn đề mang tính hệ thống.
Trong số 350 MLM mà tôi đã phân tích đã có sẵn một kế hoạch trả công hoàn chỉnh, 100% trong số đó là do tuyển dụng và được ưu tiên hàng đầu.
Nói cách khác, phần lớn hoa hồng do các công ty MLM trả cho một tỷ lệ nhỏ các TOPP (những người quảng bá hàng đầu của kim tự tháp) với chi phí là cánh cửa quay vòng của những người mới tuyển dụng, 99% trong số họ bị mất tiền.
Đây là sau khi trừ đi các khoản mua sắm mà họ phải thực hiện để đủ điều kiện nhận hoa hồng và thăng tiến trong chương trình, không nói gì đến chi phí hoạt động tối thiểu để thực hiện một chiến dịch tuyển dụng tích cực – mà (dựa trên các kế hoạch trả thưởng) là điều cần thiết để có được vào cột lợi nhuận.
Tuyên bố của những người quảng bá MLM rằng nhiều người tham gia làm việc bán thời gian hoặc theo mùa vụ là một lập luận không có thật vì nếu không có nỗ lực toàn thời gian và lâu dài, những người tham gia MLM không thể xây dựng và duy trì một tuyến dưới đủ lớn để đáp ứng chi phí, và do đó không thu được lợi nhuận.
Những kết luận này đã được xác nhận trong báo cáo thu nhập trung bình của tất cả 30 MLM mà chúng tôi có thể lấy dữ liệu do chính các công ty công bố. Những số liệu thống kê như vậy là vô giá đối với các nhà phân tích để loại bỏ nhiều thông tin sai lệch được tuyên truyền cho hàng nghìn khách hàng tiềm năng mỗi ngày.
Tỷ lệ thất bại và thua lỗ đối với MLM không thể so sánh được với các doanh nghiệp nhỏ hợp pháp, vốn được cho là có lợi nhuận 39% trong suốt thời gian hoạt động của doanh nghiệp; trong khi ít hơn 1% người tham gia MLM kiếm được lợi nhuận. MLM thậm chí làm cho cờ bạc trông giống như một cuộc cá cược an toàn khi so sánh.
Cổ phiếu MLM là những khoản đầu tư đáng ngờ.
Và giống như cờ bạc, các khoản lỗ từ việc tham gia MLM không được phép khấu trừ thuế – vượt quá số thu nhập thực tế.
MLM với tư cách là một mô hình kinh doanh là hình ảnh thu nhỏ của “các hành vi hoặc thực hành không công bằng hoặc lừa đảo” mà FTC cam kết sẽ bảo vệ chống lại.
Nó thậm chí còn tồi tệ hơn so với các mô hình kim tự tháp cổ điển, không có sản phẩm (mà tỷ lệ thua lỗ chỉ khoảng 90%) và các chuỗi chữ cái kiểu “trả tiền để tham gia”.
Đối với những người quảng bá để trình bày MLM như một “cơ hội kinh doanh” hoặc “cơ hội thu nhập” là một sự xuyên tạc.
Tuyên bố từ chối trách nhiệm pháp lý
Các báo cáo, công cụ phân tích và ý kiến này hoàn toàn nhằm mục đích truyền đạt thông tin phù hợp với quyền tự do ngôn luận. Chúng không phải là lời khuyên về pháp lý hoặc thuế.
Bất kỳ ai tìm kiếm lời khuyên như vậy nên tham khảo ý kiến của một chuyên gia có năng lực, người có chuyên môn về các kế hoạch bán hàng theo chuỗi vô tận hoặc mô hình kim tự tháp.
Người đọc được đặc biệt khuyến cáo nên tuân thủ tất cả các luật hiện hành, cho dù có được thực thi trong khu vực của họ hay không.
Cả Viện Nhận thức Người tiêu dùng và tác giả đều không chịu bất kỳ trách nhiệm nào về hậu quả của bất kỳ ai hành động theo thông tin trong các báo cáo này.
Các giả định và thận trọng cần thiết để tiến hành phân tích này
Trong bất kỳ phân tích nào, đặc biệt là về một chủ đề gây tranh cãi và sử dụng ít dữ liệu được thu thập và kiểm soát hoàn hảo, nhà phân tích phải đưa ra các giả định nhất định và nhận ra một số cảnh báo hoặc cạm bẫy tiềm ẩn để tiến hành.
Vì vậy, để tôi hoặc bất kỳ ai thực hiện phân tích lợi nhuận này cho những người tham gia MLM, một số giả định nhất định sẽ được xác định – chẳng hạn như liệu người tham gia có tìm cách tối ưu hóa lợi nhuận của họ hay không và những chi phí nào có thể phát sinh (và do đó nên được trừ khỏi thu nhập) trong một chiến dịch tuyển dụng thành công.
Báo cáo có nghi vấn có thể đánh lừa những người đang tìm kiếm sự thật phải được đề phòng, chẳng hạn như cách các con số được báo cáo và hiển thị.
Những nghiên cứu về thuế đã tiết lộ gì về khả năng sinh lời của MLM cho những người tham gia
Kinh nghiệm của Wisconsin với Amway. Năm 1980, như một phần của vụ kiện chống lại Amway, một cuộc điều tra đã được tiến hành bởi Văn phòng Bộ trưởng Tư pháp Bang Wisconsin, do Trợ lý AG Bruce Craig dẫn đầu.
Trong số khoảng 20.000 nhà phân phối đang hoạt động tại Wisconsin, tất cả các tờ khai thuế của các Nhà phân phối “Trực tiếp” của Amway ở Wisconsin đã được thu thập, với số lượng khoảng 200, đại diện cho khoảng 1% các nhà phân phối hàng đầu ở Wisconsin.
Đính kèm với lợi nhuận là các biểu mẫu liên bang, trong đó các khoản được bộc lộ chi tiết tới từng khoản thu chi.
Mặc dù đây được cho là những nhà phân phối hàng đầu trong tiểu bang, với lợi nhuận gộp trung bình khoảng 12.500 đô la, thu nhập ròng trung bình sau khi trừ đi chi phí hoạt động của 200 nhà phân phối hàng đầu của Amway này là khoảng âm 900 đô la.
(Rõ ràng những người thu lợi phải cao hơn nhiều trong thứ bậc của những người tham gia so với 1% hàng đầu – và không sống ở Wisconsin) Thông tin này đã được báo cáo trên chương trình truyền hình quốc gia “60 Minutes”.
Cần lưu ý rằng nếu chi phí của tất cả các sản phẩm Amway được tiêu thụ hoặc cho đi làm quà tặng – nhưng là khoản bắt buộc để đủ điều kiện nhận hoa hồng và thăng tiến trong chương trình – được trừ đi, thì khoản lỗ ròng có thể còn cao hơn nhiều.
Ông Craig nhớ lại rằng một vài nhà phân phối có thể đã kiếm được 50.000 đô la, với thu nhập ròng thực tế sau khi chi phí vượt quá mức lương tối thiểu cho thời gian dành cho “công việc kinh doanh” Amway của họ – nhưng thấp hơn nhiều so với thu nhập được đề xuất tại “các cuộc họp cơ hội của Amway.
” Khoảng hai nhà phân phối hoạt động có lãi trong tổng số 20.000 tổng số nhà phân phối mang lại tỷ lệ là 1/ 10.000 – chắc chắn là không kinh tế.
Nghiên cứu về thuế ở Utah. Năm 2004, cá nhân tôi đã gọi điện thoại cho 99 nhân viên khai thuế ở bốn quận của Utah, ba trong số đó là các quận nông thôn không có MLM (công ty MLM) có trụ sở chính trong ranh giới của họ.
Vì vậy, tôi cảm thấy đó là một giả định an toàn rằng rất ít khả năng có bất kỳ TOPP (người quảng bá đỉnh cao của kim tự tháp), hoặc “kingpins”, sẽ sống ở các quận đó.
Không ai trong số 33 người khai thuế có thể nhớ bất kỳ ai báo cáo lợi nhuận về thuế thu nhập của họ từ việc tham gia MLM, trong bất kỳ khoảng thời gian nào, mặc dù một cuộc khảo sát ngẫu nhiên trước đó về người tiêu dùng Utah cho thấy rằng khoảng 21% dân số đã từng tham gia vào một thời điểm nào đó vào MLM.
Sau đó, tôi đã gọi cho 33 người có bằng CPA thực hiện khai thuế ở Utah County, nơi có trụ sở công ty MLM tập trung cao nhất trong cả nước – hiện đã có hơn 25 MLM.
Mặc dù họ không thể tiết lộ số tiền cụ thể, nhưng nhìn chung các CPA này có thể nhớ ra 35 khách hàng đã kiếm được số tiền lớn từ MLM. Tất nhiên, đây là những TOPP sống gần trụ sở công ty và (tôi giả sử) đã sử dụng CPA vì số tiền thu nhập quá lớn.
Tôi đã gọi cho 33 người khai thuế khác ở Quận Utah, những người không phải là CPA. Từ những người này, thêm năm người khai thuế được báo cáo là có thu nhập rất lớn từ việc tham gia MLM – cũng có thể là TOPP.
Những kết quả này ủng hộ mạnh mẽ những gì phần còn lại của chương này sẽ cho thấy – rằng hầu hết số tiền đến tay các TOPP là chi phí từ cánh cửa quay vòng của những tân binh tuyến dưới thử tham gia MLM và bỏ việc, chỉ để làm giàu TOPP nhận hoa hồng từ hàng họ đã mua với nỗ lực vô ích để “thành công.”
Việc tiết lộ thông tin hỗ trợ các tuyên bố về Thu nhập – rất quan trọng để bảo vệ người tiêu dùng – bị ngành MLM phản đối mạnh mẽ.
Vì các tuyên bố về thu nhập của các MLM do những người quảng bá của họ chào hàng là trọng tâm của tính đúng đắn của các chương trình của họ, điều quan trọng là phải tiết lộ sự thật về thu nhập trung bình để những người mới tuyển dụng tiềm năng có thể có thông tin hợp lệ để dựa trên đó họ quyết định có nên hay không tham dự.
Cho đến nay, các cơ quan quản lý không yêu cầu sự trung thực và sự dễ hiểu khi công bố các thông tin thiết yếu về triển vọng MLM.
Tôi đã xem xét các kế hoạch trả thưởng của hàng trăm MLM và nhận thấy rằng hầu như tất cả đều ẩn đi việc khả năng kiếm lời gần như bằng 0 và trên thực tế là gần như chắc chắn lỗ sau khi trừ đi số tiền mua của các sản phẩm cần thiết để đủ điều kiện nhận hoa hồng và thăng tiến trong kim tự tháp của những người tham gia.
Không có gì ngạc nhiên khi các MLM và người vận động hành lang chính của họ, DSA, chống lại một cách mạnh mẽ sự minh bạch liên quan đến các tuyên bố về thu nhập để bảo vệ người tiêu dùng.
Không có gì ngạc nhiên khi những nỗ lực gần đây của FTC (Ủy ban Thương mại Liên bang) để yêu cầu những người bán cơ hội kinh doanh tiết lộ thu nhập trung bình đã vấp phải sự phản đối gay gắt từ các MLM và tổ chức vận động hành lang chính của họ, DSA (Hiệp hội Bán hàng Trực tiếp).
Điều này tự nó phải là một báo động đỏ về điều gì đó rất sai trái với MLM như một ngành và/hoặc như một mô hình kinh doanh cơ bản.
Các nhà vận động hành lang của DSA / MLM cho rằng việc đưa ra một trang tiết lộ thu nhập trung bình, lý lịch tư pháp của các nhà lãnh đạo và tài liệu tham khảo, v.v. do công ty chuẩn bị sẽ là một “gánh nặng không thể chịu đựng được” đối với những người bán hàng trực tiếp.
Nhân viên FTC lẽ ra phải coi đây là một nỗ lực trắng trợn nhằm trốn tránh sự minh bạch bảo vệ người tiêu dùng.
Nó thực sự khá vô lý, đặc biệt là khi các nhà nhượng quyền lại bị yêu cầu cung cấp một tài liệu tiết lộ cho các khách hàng tiềm năng thường dài hàng trăm trang.
Giao một tài liệu tiết lộ dài một trang cho các khách hàng tiềm năng lại là một gánh nặng không thể chịu đựng được ư?
Cũng cần lưu ý rằng dữ liệu thu nhập trung bình được tiết lộ bởi một số MLM chọn lọc (cho dù được ủy quyền hay không) dường như đã được thiết kế khéo léo để đánh lừa khách hàng tiềm năng và các nhà quản lý.
Vì vậy, theo ý kiến của tôi, điều bắt buộc là các hành vi lừa dối phải nhận diện và cần đưa ra mô tả chân thực hơn về thu nhập trung bình.
Tôi cũng sẽ nỗ lực trong chương này để cung cấp một bộ quy trình cho bất kỳ nhà phân tích có trình độ chuyên môn nào sử dụng để tái tạo các phát hiện của tôi.
Những sai sót cố hữu trong MLM
Trong các chương trước, những sai sót trong MLM với tư cách là một mô hình kinh doanh đã được thảo luận. Tóm lại, MLM được dự đoán dựa trên việc tuyển dụng một chuỗi vô tận những người tham gia làm khách hàng chính.
Các kế hoạch trả thưởng MLM giả định một thị trường vô hạn và một thị trường hoang sơ, cả hai đều không tồn tại trong thế giới thực. MLM do đó vốn đã thiếu sót, không công bằng và lừa đảo.
Từ các phân tích về kế hoạch trả thưởng của hàng trăm MLM, tôi đã tìm thấy một mô hình nhất quán của các kế hoạch trả công theo định hướng tuyển dụng và có trọng số hàng đầu.
Nghĩa là chúng được thúc đẩy bởi các động lực tuyển dụng, với việc công ty trả hoa hồng chủ yếu cho những người sáng lập và một số “TOPP” (người quảng bá hàng đầu), những người thường được định vị ở đầu chuỗi tuyển dụng.
Lỗ hổng cơ bản trong MLM là chuỗi tuyển dụng vô tận những người tham gia làm khách hàng chính. Các kế hoạch trả tiền MLM giả định thị trường vô hạn và thị trường hoang sơ – cả hai đều không tồn tại trong thế giới thực.
Thông tin phản hồi trên toàn thế giới cho thấy MLM cũng có tính lan truyền và săn mồi. Họ cung cấp các khoản đầu tư vào sản phẩm của cánh cửa xoay vòng những người mới tuyển dụng, mỗi người đăng ký mua sản phẩm để đủ điều kiện nhận hoa hồng hoặc thăng tiến trong kim tự tháp của những người tham gia.
Nhưng đối với hầu hết tất cả những người mới đến, họ đang được bán một vé trên một chuyến bay đã rời mặt đất. MLM có thể cực kỳ nguy hại, gây ra tổn thất lớn cho những người đầu tư nhiều nhất vào các chương trình đa cấp.
Giả sử tất cả những điều này là đúng, chúng tôi mong đợi điều đó được phản ánh trong thu nhập trung bình của những người tham gia các chương trình MLM. Và đó chính xác là những gì tôi sẽ xem xét chi tiết.
Tỷ lệ thu lợi nhuận từ MLM có thể được tính như thế nào?
Số liệu thống kê về thu nhập trung bình do MLM cung cấp chứa đầy sự giả mạo và lừa dối, dường như để tránh tiết lộ tỷ lệ thành công cao ngất ngưởng cho những người mới tuyển dụng.
Nhưng phân tích cẩn thận có thể dẫn đến để có một bức tranh chính xác hơn về khả năng sinh lời (hoặc tỷ lệ thua lỗ) cho những người đang xem xét một MLM cụ thể. Tôi nhận thấy rằng bằng cách làm theo các bước được nêu ở đây, một đánh giá trung thực hơn có thể được thực hiện.
Đây là cách tôi sẽ khuyên những người được tuyển dụng vào một MLM để ước tính tỷ lệ thành công thực sự của họ, bất kể nỗ lực thế nào:
Bước 1: Nhận thống kê thu nhập trung bình
Nhận từ nhà tuyển dụng MLM thống kê thu nhập trung bình cho MLM mà bạn đang kiểm tra, hiển thị số tiền trung bình mà công ty trả hoa hồng và tiền thưởng cho những người tham gia ở các cấp độ khác nhau trong kế hoạch trả thưởng.
Thận trọng: Nếu MLM không cung cấp số liệu thống kê về thu nhập trung bình, bạn nên coi đó là một báo động đỏ, vì nó sẽ áp dụng cho bất kỳ thứ gì được quảng bá là “cơ hội kinh doanh” hoặc “cơ hội thu nhập”.
Bước 2: Xác định tổng chi phí được khuyến khích hoặc “trả tiền để tham gia” – và các giao dịch mua khác mà người tham gia mong đợi.
Từ kế hoạch trả thưởng, hãy xác định các yêu cầu mua hàng được khuyến khích hoặc “trả tiền để chơi” tối thiểu. Nói cách khác, bạn sẽ mua bao nhiêu sản phẩm và dịch vụ (ngay cả khi được cho là để bán lại) để đủ điều kiện nhận hoa hồng và tiền thưởng, đồng thời nâng cao các cấp độ khác nhau trong kế hoạch trả thưởng.
TOPP của nhiều MLM mong đợi những người tham gia tuyến dưới trả tiền cho đào tạo, hội nghị – và sách, bản ghi âm, tài liệu bán hàng và các “công cụ” khác cần thiết để thành công.
Đối với các MLM mà tôi đã kiểm tra, các giao dịch mua được khuyến khích hoặc “trả tiền để chơi” dao động từ $ 50 đến $ 500 một tháng. Tôi thường phát hiện ra ít nhất “$ 100 một tháng là con số tối thiểu cho các giao dịch mua được khuyến khích.
Thận trọng: Tránh lừa dối rằng bạn không phải mua bất cứ thứ gì hoặc bạn có thể đăng ký chỉ để nhận được sản phẩm với giá chiết khấu. Nếu bạn lắng nghe cẩn thận cao độ của
nhà tuyển dụng MLM, cần sớm xác định rõ liệu họ đang bán sản phẩm hay cơ hội. Nếu sau này, việc bán hàng ngay khi đăng ký để bạn có thể mua sản phẩm là lừa đảo. Đặt câu hỏi sau: “Đây là câu lạc bộ người mua – hay một chuỗi cơ hội?”
Bước 3: Cố gắng tìm ra tổng số tiền trung bình mà người tham gia trả cho công ty.
Nếu công ty sẽ cung cấp, bạn cũng nên lấy giá trị trung bình của tổng số tiền mà những người tham gia ở mỗi cấp trả cho công ty đối với các sản phẩm và dịch vụ được mua từ công ty.
Tôi nhận thấy đây là một thông tin quan trọng mà các MLM không muốn cung cấp, mặc dù đó là thông tin quan trọng, vì các khách hàng tiềm năng có quyền biết khả năng họ sẽ mất tiền hoặc ra về trước.
Ngay cả khi – như những người quảng bá MLM tuyên bố – không thể có được tổng chi phí hoạt động, thì số tiền trung bình trả cho công ty cho mỗi người tham gia phải luôn có sẵn.
Xác định càng nhiều càng tốt những chi phí khác có thể liên quan, chẳng hạn như các cuộc họp đào tạo, “công cụ” (sách, trang web, đĩa CD, v.v.) được bán bởi các TOPP (hoặc người quảng bá tuyến trên) mà họ đang bán để đảm bảo “thành công” của những người tham gia tuyến dưới.
Thận trọng: Tránh rơi vào tình trạng các giao dịch mà bạn thực hiện để sử dụng riêng là loại mua hàng mà bạn kiểu gì bạn cũng thực hiện và do đó sẽ không được tính.
Thông thường, các sản phẩm tương tự có thể được mua với một phần mức giá thấp hơn từ các nguồn thay thế. Và việc mua hàng hiếm khi được tiếp tục sau khi thành viên đã chấm dứt tham gia.
Điểm mà bạn muốn xác định là có bao nhiêu người vươn lên về mặt tài chính từ sự tham gia của họ. Công thức cho lợi nhuận rất đơn giản – tiền MLM trả cho người tham gia ít hơn tiền người tham gia trả cho MLM.
Như sẽ thấy, tính toán của chúng tôi cho thấy số dư gần như luôn âm, có nghĩa là người tham gia sẽ bị lỗ ròng. Và nó còn tồi tệ hơn nếu bạn trừ đi chi phí hoạt động. Điều đó sẽ được nói thêm về sau.
Thận trọng: Bạn không nên cho rằng mình có thể bán sản phẩm với giá “bán lẻ” cao cho người khác, như người ta tuyên truyền. Nghiên cứu sâu rộng và phản hồi của chúng tôi dẫn đến kết luận chắc chắn rằng những người tham gia MLM bán lại được như vậy chỉ là một phần rất nhỏ của doanh số bán sản phẩm.
Thông thường, các sản phẩm MLM quá đắt để cạnh tranh với các sản phẩm được mua từ các cửa hàng bán lẻ tiêu chuẩn. (Xem Chương 4.)
“Bán trực tiếp” của những người tham gia MLM cho những người không tham gia với số lượng đáng kể là một huyền thoại được các công ty MLM trả lương cao và các nhà truyền thông trong ngành quảng bá.
Ngoại lệ đối với trường hợp này là “người mua thông cảm” – bạn bè và gia đình có thể mua các sản phẩm được định giá quá cao mà không có thiện cảm với những người tham gia.
Đối với những người tham gia, các giao dịch mua như vậy thường chấm dứt khi người tham gia rời khỏi MLM.
Tuy nhiên, nếu người quảng bá MLM khẳng định rằng việc bán lẻ đáng kể đang diễn ra, hãy yêu cầu bằng chứng dưới dạng biên lai.
Nếu đó là hoạt động bán hàng trực tiếp hợp pháp, doanh số bán hàng cho người không tham gia sẽ gấp nhiều lần doanh số bán hàng cho người tham gia.
Thận trọng: Tránh chấp nhận những tuyên bố của người quảng bá MLM một cách thiếu cân nhắc rằng các sản phẩm có đặc tính kỳ diệu sẽ chữa lành hoặc ngăn ngừa mọi bệnh tật trên hành tinh và chúng chỉ có thể đạt được thông qua MLM cụ thể này.
Nhiều nhà quảng bá MLM tuyên bố có những “viên thuốc, lọ thuốc và kem dưỡng da” mới nhất và tốt nhất – hoặc tốt nhất và độc đáo nhất so với một số sản phẩm hoặc dịch vụ khác.
Lưu ý các thành phần và tìm mua xung quanh ít nhất các sản phẩm tương đương thông qua các cửa hàng khác – bạn sẽ ngạc nhiên về những gì bạn có thể tiết kiệm. (Một lần nữa – xem Chương 4.)
Bước 4: Thu thập – hoặc ước tính – tỷ lệ tiêu hao / duy trì của công ty
Khách hàng tiềm năng nên yêu cầu nhà tuyển dụng của họ cung cấp cho tỷ lệ suy giảm thành viên của công ty (bỏ ngang); tức là tỷ lệ người được tuyển dụng chỉ đăng ký để rồi bỏ ngang trong vòng một năm – và trong khoảng thời gian năm hoặc mười năm.
Nếu họ không thể hoặc không cung cấp nó, bạn có thể giả định rằng nó vượt quá mức tối thiểu 50% mỗi năm, mà chúng tôi đã tìm thấy ở những nơi có dữ liệu như vậy. Trong khoảng thời gian năm năm, ít nhất
95% thường đã rời khỏi công ty; và thường sau mười năm, gần như tất cả, trừ những thứ ở hoặc gần đỉnh của các kim tự tháp tương ứng của chúng sẽ từ bỏ.
Ít nhất, bạn có thể giả định rằng 90% người tham gia sẽ chấm dứt hợp đồng trong vòng năm năm và ít nhất 95% trong vòng mười năm.
Điều này hữu ích cần biết, vì báo cáo thu nhập trung bình được công bố của MLM thường sẽ bao gồm những người tham gia cấp cao nhất đã ở đó ngay từ đầu – có thể là mười năm hoặc hơn.
Để có giá trị về mặt thống kê, thì tất cả những người bỏ ngang hoặc bị chấm dứt hợp đồng phải được bao gồm trong cùng một khoảng thời gian như đối với những người tham gia ở các cấp cao nhất.
Nếu bất kỳ công ty nào thách thức giả định mức suy giảm thành viên 90% trong 5 năm và 95% trong 10 năm (hoặc tỷ lệ duy trì tương ứng là 10% và 5%), hãy yêu cầu các quan chức của công ty cung cấp dữ liệu để chứng minh ngược lại.
Theo hiểu biết của tôi, không có MLM định hướng tuyển dụng nào có thể hiển thị số liệu thống kê suy giảm thành viên ít bất lợi hơn những số liệu này. (Để biết thông tin quan trọng về tỷ lệ tiêu hao, xem Chương 6.)
Thận trọng: Không chấp nhận thống kê của MLM về tổng số nhà phân phối hoặc người tham gia “đang hoạt động” làm cơ sở được sử dụng để tính toán tỷ lệ phần trăm người tham gia đã thành công trong việc tăng lên các cấp độ khác nhau.
Một lần nữa, nếu những người tham gia “thành công” đã tham gia MLM trong mười năm được tính, thì tất cả những người đã đăng ký tham gia chương trình trong cùng khoảng thời gian mười năm đó nên được cùng tính trong việc tính toán tỷ lệ thành công – cho dù chúng đang hoạt động, không hoạt động hay đã chấm dứt.
Thực hành MLM (được chứng thực bởi DSA) chỉ so sánh những người tham gia hiện tại “đang hoạt động” (hầu hết trong số họ chỉ ở đó một thời gian ngắn) với những người tham gia “thành công” đã ở đó trong nhiều năm, làm sai lệch đáng kể các con số có lợi cho họ – một sự lừa dối rất lớn.
Bước 5: Thu thập – hoặc ước tính – chi phí hoạt động tối thiểu cần thiết để thực hiện một chiến dịch tuyển dụng thành công.
Ước tính chi phí hoạt động tối thiểu cần thiết để tuyển dụng thành công. Đúng là hầu hết những người tham gia MLM đều mua một vài sản phẩm, thấy việc tuyển dụng và bán rất khó khăn, và sau đó bỏ việc mà không tốn nhiều tiền.
Nhưng phân tích của tôi về hàng trăm kế hoạch trả thưởng MLM thuyết phục tôi rằng những người tham gia hiếm khi – nếu có – chuyển sang cột lợi nhuận mà không có một chiến dịch tuyển dụng tích cực được thực hiện trong một khoảng thời gian.
Vào năm 1994-5, tôi đưa Nu Skin, một chương trình MLM hàng đầu, vào thử nghiệm trong một năm, dành toàn bộ thời gian của mình để leo lên vị trí 1% người tham gia hàng đầu (tính TẤT CẢ những người tham gia, bao gồm cả những người bỏ học).
Trong năm đó, tôi ghi chép cẩn thận về chi tiêu của mình và chi tiêu hơn 1.500 đô la mỗi tháng bao gồm các sản phẩm và dịch vụ từ công ty, cộng với tất cả các chi phí hoạt động, chẳng hạn như đi lại, điện thoại, vật tư máy tính, quảng cáo, phòng họp, v.v. của tôi.
Tổng tiền hoa hồng chỉ khoảng 250 đô la một tháng, dẫn đến khoản lỗ hàng năm khoảng 15.000 đô la.
Tôi đã bao gồm các giao dịch mua được khuyến khích vào số tiền chi tiêu cho các sản phẩm và dịch vụ, mặc dù một số hoặc hầu hết được tiêu dùng cá nhân hoặc cho đi.
Điều này là do đây là những giao dịch mua cần thiết để đủ điều kiện nhận hoa hồng hoặc tiền tạm ứng trong chương trình.
Một số có thể không được coi là khoản khấu trừ thuế, nhưng chúng nên được coi là chi phí kinh doanh cho mục đích phân tích – đặc biệt nếu người tham gia sẽ không thực hiện việc mua hàng và họ không có ý định thăng tiến trong các chương trình theo cách nào đó.
Lưu ý quan trọng: Con số chi phí hoạt động 18.000 đô la (1.500 đô la / tháng) sẽ tương đương với hơn 25.000 đô la năm 2008 (năm cho báo cáo trong Phụ lục 1).
Vì vậy, như một giả định hợp lý dựa trên kinh nghiệm của tôi, tại các thị trường Hoa Kỳ thường bão hòa, tôi sẽ ước tính tổng chi phí tối thiểu là 25.000 đô la để thực hiện một chiến dịch tuyển dụng hiệu quả tại thời điểm này.
Điều này rất cần thiết cho bất kỳ hy vọng thành công nào trong một chương trình MLM điển hình tập trung vào tuyển dụng, đặt trọng số tuyển lên hàng đầu.
Đây là một con số thận trọng và con số này có thể cao gấp vài lần với những TOPP phải thường xuyên đi lại, thuê phương tiện tổ chức hội họp, v.v., để tuyển đủ tân binh thay thế những người liên tục bỏ ngang.
Ngoài ra, nhiều chi phí đã tăng lên kể từ năm 1994, cùng với các nguồn tuyển dụng mới, chẳng hạn như duy trì một trang web.
Thận trọng: Những người quảng bá MLM và DSA, thường tuyên bố rằng nhiều hoặc hầu hết những người tham gia chỉ làm việc bán thời gian để kiếm một ít tiền mặt để bổ sung thu nhập, trang trải chi phí Giáng sinh, v.v.
Đây là một trong những sai lầm lớn nhất của họ. Khả năng sinh lời trong MLM không hề rẻ hay dễ dàng.
Nó rất tốn kém và mất thời gian, và các kế hoạch trả thưởng đòi hỏi nỗ lực nhất quán theo thời gian để thăng tiến trong bất kỳ chương trình MLM nào.
Dựa trên những điều đã nói ở trên, tôi cảm thấy tin tưởng vào kết luận của mình rằng những người làm việc bán thời gian và những người tham gia thời vụ không thể thu lợi nhuận, mà chỉ đơn thuần là đóng góp vào kho bạc của công ty, người sáng lập và TOPP.
Các nghiên cứu về thuế và phân tích các báo cáo về thu nhập trung bình (giả sử số tiền lãi tối thiểu được trừ đi) cho thấy rằng rất ít người từng kiếm được lợi nhuận từ việc tham gia MLM.
Ngoại trừ đáng chú ý là những người đến hoặc gần đỉnh kim tự tháp tương ứng của họ – những người có thể kiếm được rất nhiều tiền, thường là hàng triệu đô la – thu được tiền hoa hồng từ những khoản mua của những tân binh đầy hy vọng bên dưới họ.
Thận trọng: Đừng chấp nhận lập luận của những người quảng bá rằng thành công trong việc tuyển dụng MLM chỉ tốn ít hoặc không tốn kém.
Những nhà tuyển dụng MLM mới sẽ sớm bắt đầu nhận được cái nhìn lạnh nhạt từ bạn bè và người thân và phải tuyển dụng ở nơi khác.
Một lần nữa, bất kỳ ai leo lên nấc thang trong kế hoạch trả thưởng không chỉ phải dành rất nhiều thời gian mà còn phải bỏ ra một số tiền đáng kể để thành công.
Bước 6: Tính tỷ suất lãi / lỗ
Bây giờ đặt tất cả lại với nhau. Điều này có nghĩa là loại bỏ các số liệu do công ty cung cấp bằng cách bao gồm TẤT CẢ những người đã đăng ký trong cùng khoảng thời gian mà những người “thành công” được tính – và sau đó trừ đi các chi phí như đã giải thích ở trên.
Ngay cả khi bạn chỉ quay lại 5 năm, bạn có thể nhân tỷ lệ thành công đã công bố của công ty MLM với hệ số 0,10 (tỷ lệ giữ chân với tỷ lệ hao mòn 0,90) để có được tỷ lệ thành công gần với sự thật hơn nhiều.
Sau đó, chọn tất cả các nhà phân phối đã kiếm đủ để vượt quá điểm hòa vốn; nghĩa là mua hàng khuyến khích hoặc “trả tiền để tham gia” cộng với chi phí hoạt động ước tính.
Một lần nữa, đừng giả định bán lại các sản phẩm với giá bán lẻ cao hơn trừ khi họ có thể cho bạn xem biên lai bán hàng thực tế để chứng minh điều đó.
(Còn tiếp)
Chia sẻ của Hung Dang
