Mục lục
Bước 1 – đi vào phân tích insight khách sỉ
Vào độ những ngày đầu tháng 2 khi mà dịch bệnh mới bùng phát, tôi đã loay hoay chạy xe vòng vòng từng con ngách, con hẻm nhỏ nhất ở Sài Gòn.
Sự vắng vẻ, tĩnh lặng không làm tôi ngạc nhiên bằng việc thấy 1 cơ sở sản xuất bánh mì vẫn ráo riết chuẩn bị cho từng chuyển xe hàng đang rời đi.
Hôm đó tôi đã ngồi lại rất lâu, nói chuyện rất lâu với người quản lý ở đây, anh ta chia sẻ cho tôi 1 vài điều, bằng việc đúc kết thêm những trải nghiệm trước đó của tôi, tôi đã ra hiện thực thành công dự án cho doanh nghiệp mình
Bài học rút ra chỉ đơn giản vỏn vẹn vài dòng thôi, trước đó tôi đã nghe đâu đó về những thứ này rồi, mà chỉ đến khi đốt rất nhiều tiền của mình rồi thì tôi mới tin
- Insight quan trọng nhất của khách sỉ: SỢ ĐÉO BÁN ĐƯỢC HÀNG
- LỢI NHUẬN BIÊN sau bán
- CAM KẾT giảm trừ RỦI RO ôm hàng bằng chính sách HOÀN TIỀN
- Chính sách CÔNG NỢ
- NIỀM TIN vào tổ chức & cá nhân sở hữu doanh nghiệp (THƯƠNG HIỆU & NHÂN HIỆU)
- NIỀM TIN SẢN PHẨM(chất lượng đảm bảo, an toàn)
- Năng lực CUNG CẤP của doanh nghiệp. (với bên mình là năng lực sản xuất).
Bước 2 – xây dựng hình ảnh doanh nghiệp
Sau khi đã nắm rõ được những thứ khách hàng muốn, chúng tôi bắt đầu tập trung xây dựng hình ảnh xoay quanh insight. Tất cả hoạt động của bên mình dường như là đều hướng về 1 mục tiêu duy nhất. Dưới đây là 1 số hoạt động mang lại hiệu quả cao nhất:
- Ghi hình hoạt động nhập xuất hàng hóa tại kho
- Ghi hình hoạt động đóng gói hàng hóa theo thùng, theo kiện
- Ghi hình hoạt động tặng quà cho khách đến tham quan nhà máy, văn phòng
- Sản xuất các clip ngắn về tình hình kinh doanh của vài đại lý tiêu biểu
- Ghi hình các hoạt động thường ngày của nhân viên văn phòng qua từng các khâu.
- Ghi hình hoạt động sản xuất, in ấn, đóng gói sản phẩm thành phẩm.
- Sản xuất clip ngắn về các công dụng, tính chất đặc trưng của các thành phần chứa trong sản phẩm thành phẩm.
- Ghi hình feedback trải nghiệm của khách dùng thử.
Nhìn chung, những hoạt động này khá gần gũi, không có gì đặc biệt với nhiều doanh nghiệp sản xuất! Nhưng đây mới chính là CÁI KHÁCH HÀNG QUAN TÂM, họ tin những thứ này hơn là tin những clip quảng cáo trau chuốt sắc nét.
Bước 3 – hiện thực nhu cầu
Sau khi đã tạo dựng thành công hình ảnh doanh nghiệp thì chúng tôi bắt đầu thu hút được 1 số lượng khách sỉ. Bước tiếp theo đây là các công đoạn để thúc đẩy niềm khao khát bắt đầu việc cùng chúng tôi.
- Ký các văn bản mang tính CAM KẾT HOÀN VỐN theo hàng hóa tồn kho của khách.
- Chính sách TĂNG MỨC CHIẾT KHẤU dần theo tổng số lượng hàng đã nhập.
- Chính sách CÔNG NỢ lên đến 70% khi đạt được số lượng hàng nhập nhất định.
- CÔNG KHAI BẢN GỐC GIẤY TỜ pháp lý của doanh nghiệp, giấy đăng ký thương hiệu, giấy chứng nhận, giấy xét nghiệm sản phẩm là an toàn, được pháp luật bảo hộ.
- Sắp xếp cho khách đi THAM QUAN NHÀ MÁY, tìm hiểu thành phần sản phẩm, quy trình, công nghệ sản xuất.
Bước 4 – động viên, chăm sóc, hỗ trợ, thanh lọc
Sau quá trình chúng tôi kết nối, làm việc được với 1 tập các khách hàng của mình thì giai đoạn tiếp theo là nuôi dưỡng họ, làm thế nào để họ có thể tiếp tục duy trì trạng thái hưng phấn.
Dưới đây là 1 số hoạt động mang lại hiệu quả cao mà bên mình vẫn duy trì thường xuyên:
- Theo dõi sát sao năng lực đẩy hàng của khách sỉ qua hệ thống kiểm soát.
- Liên tục sản xuất nội dung số để hỗ trợ bán hàng cho các đối tác.
- Hàng tuần, lọc ra các đối tác yếu kém, lắng nghe vấn đề của họ, tìm hướng giải quyết.
- Đặt ra hệ thống Target cho các đối tác phấn đấu. Khi đạt được các chỉ số nhất định sẽ được thưởng nóng(% chiết khấu, tiền mặt hoặc nâng công nợ).
- Sẵn sàng thanh lọc các đối tác đã được trao cơ hội trên 2 lần nhưng không có cải thiện đáng kể.
- Tặng quà, chúc tụng quý đối tác vào các dịp lễ, dịp đặc biệt như cưới hỏi, sinh nhật, thôi nôi…
Trên đây là 4 bước mình rút ra khi triển khai dự án cho doanh nghiệp mình, cũng không có gì gọi là cao siêu!
Chỉ những thứ xoay quanh hoạt động kinh doanh bao đời nay thôi, nhưng khi đã làm và mất tiền NGU rồi thì mới thấm thía ra!
Hy vọng bài chia sẻ của mình sẽ giúp ích được anh em nào ngoài kia đang gặp chông chênh trên bước đường tìm giải pháp vượt qua thời điểm khó khăn!
Chia sẻ của Huỳnh Minh Hậu
