Mục lục
Nội dung chia sẽ chỉ gói gọn trong các góc nhìn (không đi sâu vào chi tiết ngồi thực hành tính toán cách làm) trong khuôn khổ bài ngắn.
Tùy mỗi doanh nghiệp, mỗi người điều hành có quan điểm riêng về phân tích doanh thu phù hợp với riêng mình. ở đây mình chia sẻ một số góc độ của cá nhân của mình đã và đang làm.
Lướt nhẹ về “Doanh Thu”
Cái này thì chắc ai cũng biết rõ rồi. Ở đây chỉ tóm nhẹ. Có thể thấy dưới góc nhìn quản trị thì khi phân tích nên nhìn vào doanh thu thuần.
- Doanh thu: là số tiền mà công ty nhận được từ việc bán hàng hóa, dịch vụ cung cấp cho khách hàng. (Đây ko phải là tiền thực thu về trong tháng, do mình muốn viết đơn giản vấn đề đi)
- Doanh thu thuần: là khoản thu sau khi được trừ tất cả các khoản giảm trừ: chiết khấu, hoa hồng, hàng trả lại,…
Theo mình thì nên nắm rõ sự khác nhau cơ bản ở 2 dữ liệu này để có hướng trao đổi với các bạn Giám Đốc Kinh Doanh hoặc các bạn Manager phòng kinh doanh phù hợp tùy trường hợp.
Doanh thu được cấu thành rõ ràng từ 2 yếu tố: Lượng và Giá. Doanh thu là yếu tố giúp công ty bù đắp chi phí, thu hồi vốn, tạo ra thặng dư. Nó cũng đồng thời phản ánh tiền năng/quy mô của công ty trên thị trường.
Rõ ràng tăng trưởng doanh thu chính là giải pháp lâu dài cho tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường.
Vậy thì khi ngồi xem phân tích doanh thu nên có những yếu tố nào cần chú ý:
Phân tích doanh thu
Phân tích dựa vào 2 phần: theo các cấu trúc (tạm gọi là về định tính) và theo biến động về doanh thu (tạm gọi là về định lượng)
Theo các cấu trúc (tạm gọi là về định tính)
Thật ra sẽ còn có rất nhiều cách phân tích, góc nhìn khác ở các yếu tố bên dưới, nhưng ở đây mình chia sẽ 1 vài góc nhìn:
Theo cấu trúc địa lý:
- Số lượng đơn đặt hàng/số lần đặt/giá trị đặt hàng ở các khu vực bán hàng.
- Doanh số bán hàng thực tế tại mỗi khu vực được tổng hợp LŨY KẾ từ đầu năm cho đến hiện tại, nhằm loại bớt yếu tố mùa vụ ngay tại tháng ta đang ngồi nhìn vào bảng báo cáo.
- Doanh thu TRUNG BÌNH của khách hàng hoặc đại lý/ nhà phân phối hoặc ai kinh doanh kiểu mở chuỗi cửa hàng thì tại cửa hàng ở khu vực đó theo tháng, giảm bớt yếu tố ngoại cảnh như mùa vụ, xu hướng, ảnh hưởng xã hội.
- Xem sự chênh lệch so với các năm trước tại vùng đó – xem yếu tố có tăng trưởng qua từng năm không.
- Xem vùng nào có doanh thu THỰC TẾ so với KẾ HOẠCH cao nhất, thấp nhất . – để mình xem lại đánh giá performance.
Theo cấu trúc sản phẩm:
- Doanh số bán, lợi nhuận của nhóm sản phẩm nào cao nhất, thấp nhất.
- Để có cái SO SÁNH CÁN CÂN DOANH THU và CHI PHÍ của nhóm sản phẩm ra sao trên tổng thể công ty.
- Xem doanh thu THỰC TẾ so với KẾ HOẠCH của nhóm sản phẩm nào cao nhất, thấp nhất .
- Để mình xem lại đánh giá performance.
- Tỷ lệ % doanh thu của nhóm sản phẩm hay của sản phẩm A nào đó đóng góp vào tổng doanh thu là bao nhiêu.
- Đánh giá vai trò của sản phẩm A hay nhóm sản phẩm đối với công ty ra sao, mà có quyết định phân bổ chi phí đầu tư phù hợp.
- Xem sản phẩm A hay nhóm sản phẩm được bán ở kênh nào là cao nhất, đánh giá lại nên đầu tư hay rút bớt ở kênh nào.
- Xem lại tổng kết lũy kế từ đầu năm đến hiện tại với cùng kỳ năm trước.
Theo cấu trúc kênh bán hàng:
- Doanh số bán, lợi nhuận của kênh bán nào cao nhất, thấp nhất, để có cái SO SÁNH CÁN CÂN DOANH THU và CHI PHÍ của kênh bán ra sao trên tổng thể công ty.
- Doanh số bán từng kênh tương ứng với mỗi vùng, mỗi sản phẩm/nhóm sản phẩm.
- Tỷ lệ doanh thu từng kênh thực tế so với kế hoạch.
- Mức độ đóng góp lợi nhuận từng kênh vào tổng lợi nhuận công ty.
Theo cấu trúc khách hàng
Phần này thì các bạn marketing sẽ có rất nhiều tiêu chí chỗ này rồi.
Theo đội ngũ bán hàng:
- Nhóm team nào có số lượng bán, doanh số bán, lợi nhuận mang về cao nhất.
- Thành viên nào đem lại nhiều khách hàng trung thành nhất, thành viên nào đem về nhiều khách hàng mới nhất
- Cái này quan trọng để phân định ai làm nhóm chuyên đi công phá khai thành, ai là nhóm nên để chăm sóc khách vip hoặc nhóm khách lớn.
- Thành viên nào bán được nhiều sản phẩm A hay B gì đó nhiều nhất.
Với 5 góc nhìn trên tùy vào mỗi cá nhân điều hành mà sẽ có cách ứng dụng phù hợp trong từng thời điểm nên nhìn hết hay 1 phần. Bởi điều này chỉ có tự bản thân ta mới hiểu rõ mình đang muốn thế nào.
Theo biến động về doanh thu (tạm gọi là về định lượng)
Cần Xét trong cùng 1 yếu tố thời điểm: trong cùng tháng, quý, năm tùy theo cách ta muốn nhìn ở góc độ nào.
Biến động = Doanh Thu (thực tế) – Doanh Thu (kế hoạch). (tạm gọi là BIỂU TÍNH)
Biến động có thể là <0, =0, >0. Tương ứng với việc ra kết luận là: Giảm, ko thay đổi, Tăng.
Tuy nhiên quan trọng là ra được con số đó thì ta thấy gì trên khía cạnh quản trị sẽ là chuyện khác: tại sao tăng, tại sao giảm??? bằng con số định lượng rõ ràng mới là cái cần để nói chuyện.
Đi vào phân tích cụ thể, tùy vào quy mô mình muốn nhìn vào chiều sâu doanh thu để đâu để thấy cả 2 khía cạnh: BÁN HÀNG và TÀI CHÍNH thì sẽ làm như sau:
“Biến Động” từ BIỂU TÍNH TRÊN sẽ được nhìn vào cấu thành bởi 2 yếu tố: VOLUME + GIÁ
Từ đó:
Thứ nhất, tính toán về biến động dưới ảnh hưởng của VOLUME: thì ta sẽ cho ra VOLUME BIẾN ĐỘNG giữa Thực Tế và Kế Hoạch
Thứ hai, tính toán về biến động dưới ảnh hưởng của GIÁ: thì ta sẽ cho ra GIÁ BIẾN ĐỘNG giữa Thực Tế và Kế Hoạch
Lúc này ta sẽ thấy ví dụ thế này:
Giả sử biến động tính ra là : 50 triệu (ý nghĩa tài chính đang thấy là GIẢM đi 50 triệu)
Trong đó: phân tích tính ra yếu tố biến động về lượng là TĂNG 30 triệu, biến động và GIÁ là GIẢM 80 TRIỆU.
Làm cho biến động doanh thu chúng ta giảm đi: 50 triệu.
Cần xem lại là vì sao bán ra nhiều mà lại giảm về doanh thu?
Là do chúng ta đã giảm giá quá nhiều?? hay bán ra quá nhiều sản phẩm có giá thấp??
Xem lại vấn đề nằm ở vùng nào?, sản phẩm nào? các hoạt động bán hàng – marketing gì đã làm trong kỳ phân tích này của đội bán hàng, đội marketing???
Đi sâu hơn sẽ tính ra tiếp về biến động trên khía cạnh biến động:
- Sản lượng bán ra theo thực tế và kế hoạch phản ảnh từ hành vi khách hàng đã mua sản phẩm.
- Sản lượng bán ra trên khía cạnh Dung Lượng Tiềm Năng Thị Trường
Từ đó sẽ có góc nhìn quản trị rõ hơn về kết quả biến động DOANH THU và hoạt động Bán Hàng- Marketing, cũng như ảnh hưởng của BIẾN ĐỘNG DOANH THU đến vấn đề LỢI NHUẬN Hoạt động kinh doanh trước thuế và lãi vay.
Trong phạm trù bài viết ngắn nên mình ko đi sâu vào chi tiết biểu tính làm ra sao.
Còn rất nhiều yếu tố để phân tích sâu hơn ở khía cạnh doanh thu trên góc nhìn tài chính và bán hàng. Hôm nay viết chia sẻ 1 chút chút góc nhìn đang làm.
Chia sẻ của Tấn Phát
