Hỏi why rất tốt, nhất là khi hỏi why 5 lần (kỹ thuật 5 why). Nó giúp tìm ra nguyên nhân gốc rễ của vấn đề. Hỏi why cũng giúp xác định con đường, sứ mệnh, mục đích, lý tưởng…
Đã có nhiều cuốn sách, tài liệu, diễn giả ca ngợi sự thần kỳ của câu hỏi why, dẫn đến nhiều người xem nó là chìa khóa, là thuốc giải, là công thức cho mọi cách tiếp cận.
Và họ bắt đầu coi thường chữ WHAT, xem what chỉ là phần ngọn, không phải là gốc rễ…
Tuy vậy, hãy đừng đóng khung tư duy của mình trong một chiếc hộp chỉ vì quá nhiều người tung hô một khái niệm hay vì một cuốn sách nổi tiếng viết thế. Hãy mở khóa cho tư duy của mình bay bổng. Hãy hỏi ĐIỀU GÌ (WHAT) khiến người ta cứ ca ngợi chữ WHY?
Hãy ngẫm mà xem. Khi bạn hỏi WHY, thực ra là bạn đang hỏi WHAT, muốn biết what, muốn hiểu what, muốn nhận được what.
Ví dụ, khi bạn hỏi, tại sao tôi nên mua sản phẩm này, về thực chất, bạn đang muốn hỏi sản phẩm này có GÌ đặc biệt, có GÌ hơn các sp khác, nó giải quyết nhu cầu GÌ, nỗi đau GÌ, insight GÌ của tôi; nó sẽ đem lại cho tôi lợi ích GÌ, giá trị GÌ…
Vậy là, khi hỏi why, thực chất bạn đang hỏi what, muốn tìm what, muốn có câu trả lời WHAT!
Một câu hỏi WHY vắn tắt của bạn, người bán có thể có nhiều câu trả lời không đúng ý bạn, làm cho bạn phải mất công hỏi lại. Ví dụ, khi bạn hỏi “Vì sao tôi phải mua sản phẩm này?”, người bán có thể trả lời theo nhiều cách:
- Vì nó rẻ lắm! (Bạn nói, tôi không quan trọng mắc rẻ)
- Vì nó đẹp lắm (bạn nói, tôi không quan tâm vẻ ngoài của nó lắm)
- Vì vợ của anh sẽ thích nó lắm (bạn nói, tôi không mua cho vợ mà mua cho cô hàng xóm)
- Vì nó được nhập từ châu Âu (bạn nói, nhập từ đâu không quan trọng bằng nó giải quyết được vấn đề gì cho tôi).
- …
Bạn thấy đấy, câu hỏi WHY tuy rất tốt, nhưng đôi khi nó lại quá “mông lung”, làm cho câu trả lời mất tập trung, có thể lạc đề, và làm cho người hỏi không cảm thấy thỏa mãn.
Trong khi đó thì hỏi WHAT (“điều gì”, vấn đề gì, nỗi đau gì, giá trị gì, công dụng gì, chức năng gì, lợi thế gì…) sẽ cụ thể hơn, rõ ràng hơn, giúp cho câu trả lời tập trung hơn, đúng ý hơn…
Về phía người bán, thay vì hỏi chung chung là tại sao chúng ta nên bán sản phẩm này, có thể hỏi sản phẩm này có GÌ đặc biệt, có GÌ vượt trội, nó giải quyết vấn đề GÌ, nhu cầu GÌ, tâm tư (insight) GÌ của khách hàng, và ta sẽ cạnh tranh bằng GÌ để chiến thắng đối thủ…
Bạn thấy đấy, câu hỏi WHAT không tệ chút nào so với hỏi WHY, phải không các bạn?
Chia sẻ của Nguyễn Hữu Long
