Mục lục
(lầm tưởng là chết đấy… nếu không hiểu không tăng lợi nhuận được đâu)
Từ lúc biết kinh doanh đến giờ, các khái niệm về doanh thu và doanh số luôn là nỗi ám ảnh của những người làm chủ. Rất nhiều khái niệm mà chúng ta đã từng nghe qua và đã ứng dụng nó cho doanh nghiệp của mình nhưng đối với mình thì mình vẫn rất mông lung về “doanh số” và “doanh thu”..
Có thể chúng ta hiểu nó là gì đó, chúng ta biết cần phải làm gì để cải thiện nó đó… nhưng có chắc những gì chúng ta đang làm là đúng hay chúng ta chỉ đang đốt hàng tấn tiền một cách vô thức vào quảng cáo, vào con người và rồi những kết quả đem lại vẫn chưa khiến chúng ta hài lòng?
(bài viết được tạo ra bởi một buổi talk bất ngờ sau khi ăn sáng cùng cậu em trong công ty, đôi khi một cuộc nói chuyện có thể giúp chúng ta thay đổi hoàn toàn suy nghĩ, đúc kết mọi thứ còn nhiều hơn đọc chục cuốn sách)
Bài viết này sẽ đúc kết lại all các kiến thức của mình về DOANH SỐ và DOANH THU, hiểu rõ bản chất để hiểu cách để tăng trưởng. (những đúc kết này là quan điểm cá nhân, hi vọng sẽ giúp ích được cho mọi người).
DOANH SỐ & DOANH THU
Đối với những người làm kinh doanh tự thân, không qua trường lớp thì 2 con số này coi như là giống nhau, nhưng nếu không phân biệt được rạch ròi 2 con số này thì mọi thứ chúng ta đang cố gắng làm đều là vô nghĩa. (có thể cách hiểu của mình không giống trong sách vở, nhưng hiểu theo cách này giúp mình có thể đạt được các kết quả tốt hơn… nên nếu mọi người thấy không hợp lý thì cứ góp ý giùm mình nhé)
Doanh thu: Những gì mà chúng ta thu lại được trong hoạt động kinh doanh (không chỉ là tiền), bao gồm:
- Tiền
- Sản phẩm (thu hồi công nợ bằng sản phẩm chẳng hạn)
- Nợ cần thu hồi
- Đấu thầu dự án
- Con người (một số ngành nghề đặc thù như HR)
…. Hoặc bất cứ thứ gì có “giá trị” cho doanh nghiệp tức thời hay lâu dài như mặt bằng, công thức độc quyền, cam kết…..
Doanh số: là những CHỈ SỐ của hoạt động kinh doanh. Là những con số giúp chúng ta hiểu được tình hình kinh doanh ở từng bộ phận đang như thế nào, đang làm việc có hiệu quả và đem lại lợi nhuận hay không.
Doanh thu không phải doanh số, doanh số sẽ giúp doanh thu phát triển, và càng hiểu rõ DOANH SỐ thì việc thúc đẩy bán hàng, marketing, quản trị con người càng lúc càng dễ dàng.
CÔNG THỨC TĂNG TRƯỞNG LỢI NHUẬN
Như đã nói ở trên, doanh số sẽ bao gồm tất cả những chỉ số trong kinh doanh, và không phải chỉ số nào cũng tốt, cũng đem lại lợi nhuận.
VD: công ty tăng trưởng 30 nhân viên trong năm 2019, nhưng số nhân viên tăng không kéo theo doanh số bán hàng tăng, không kéo theo lợi nhuận tăng —> chỉ số fail
Trong kinh doanh thì có một công thức:
$$$ = Số lượng khách hàng (leads) * số lần mua hàng * giá trị trên 1 đơn hàng.
Từ một công thức này, nếu phân tích sâu hơn, chúng ta sẽ bao quát được toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty và phân bổ nguồn lực, hoạch định chiến lược hợp lý theo từng giai đoạn…
Giả sử mỗi con số ở trên của chúng ta là 1*1*1 = 100%
Muốn tăng trưởng 30% thì: 1,1*1,1*1,1, hoặc là 1*1,2*1.1 hoặc 1*1*1.3 chẳng hạn.
Vì sao phải hiểu công thức trên? Vì theo từng giai đoạn, chúng ta sẽ có những chỉ số bị down xuống theo mùa vụ, hoặc cũng có những chỉ số tăng lên. VD đợt dịch corona này, tỉ lệ khách hàng mới (leads) down xuống còn 0,6, vậy thì chúng ta phải tăng số lần mua hàng lên 1,2, và tăng giá trị đơn hàng lên 1,2 nữa thì chúng ta sẽ bù lỗ lại được.
Và làm sao để tăng trưởng được từng chỉ số?
Số lượng khách hàng (leads)
Có thể nói chỉ số này là chỉ số tìm kiếm khách hàng mới. Nếu đứng trên phương diện doanh nghiệp lớn thì nó bao gồm cả đống phòng ban, và mỗi phòng ban đều có những nhiệm vụ riêng biệt, tùy quy mô công ty mà chúng ta sẽ phân chia khối lượng KPI khác nhau, nhưng mình chỉ nói 2 vấn đề chính là:
- Marketing:
- Bán hàng.
Nói đơn giảng, với hoạt động “tăng số lượng khách hàng” này, bạn phải làm sao để có nhiều leads, và sau đó là chốt được nhiều khách hàng (lần đầu tiên) nhất có thể.
Để hoạt động này diễn ra suôn sẻ thì bạn phải:
- Quảng cáo thương hiệu thật nhiều đến khách hàng: trên nền tảng online, offline
- Thu hút khách hàng vào một phễu nhất định: tại cửa hàng, tại website, tại app, tại phễu email, tại fanpage, tại group facebook….
- Chốt đơn đẳng cấp từ leads đổ về phễu: tăng trải nghiệm khách hàng khi chốt đơn, tăng kỷ năng chốt đơn, tạo sản phẩm bắt mắt hơn, decor shop đẹp hơn…
- Vậy thì khi đã hiểu bước số 1 này, chúng ta sẽ ra KPI cho từng phòng ban:
- Phòng Marketing online: đẩy quảng cáo facebook, youtube, tik tok lên, ít nhất phải có 100.000 leads đổ về phễu, xây dựng web đi, đổ leads google ads về đi bla bla bla (có KPI cụ thể theo thời gian)
- Phòng Marketing offline: đẩy phát tờ rơi đi, gọi telesale đi, đặt banner quảng cáo ngoài trời đi, tổ chức sự kiện đi ….
- Phòng truyền thông: đẩy quảng cáo trên tivi đi, tạo ra chiến dịch với slogan abc đi, đi kiếm đối tác để marketing thương hiệu đi….
Các con số sẽ được thống kê theo năm tháng (còn nếu làm kinh doanh nhỏ lẻ thì 3 tháng là đủ). Và từ các con số được thống kê đó mà chúng ta sẽ ra được KPI cho từng hoạt động. Quan trọng nhất vẫn phải có sự thống kê rõ ràng.
Số lần mua hàng trung bình trên 1 khách hàng
Kiếm một khách hàng mới cực kỳ khó… để một khách hàng mua lại lần 2 còn khó gấp 10 lần, nhưng với lần thứ 3, thứ 4 thì chắc chắn lại cực kỳ dễ. Vì vậy chúng ta bắt buộc phải giúp khách hàng vượt qua được lần mua hàng thứ 2…
- Tạo nhiều voucher giảm giá theo sự kiện
- Chăm sóc khách hàng cực tốt (gọi điện hỏi thăm, sms branding, sms các dịp lễ, email marketing, dịch vụ hỗ trợ sau mua tốt)
- Tạo các chiến dịch quảng cáo cho khách hàng cũ
- Tăng các giá trị vô hình và hữu hình cho khách hàng cũ.
- Tạo sự thoải mái và dễ dàng nhất cho lần mua hàng thứ 2-3-4.
Từ các checklist trên thì chúng ta đặt ra KPI 100 kh thì phải có 30 khách hàng mua lại, các KPI về việc gọi điện telesale chăm sóc, các KPI về số người tiếp cận lại sau các chiến dịch quảng cáo cho khách hàng cũ….
Giá tri lợi nhuận trên một đơn hàng
Đây là một chỉ số cần phải cực kỳ tinh tế và cực kỳ chuẩn. Vì nó sẽ quyết định bạn có thể bán được hàng hay không. Để cải thiện chỉ số này thì chúng ta có 3 cách:
- Tăng giá bán sản phẩm (kèm theo giá bán tăng thì giá trị cũng phải tăng, đôi khi người ta mua cây bút chỉ vì cái hộp….)
- Tạo ra các gói combo, kết hợp: người làm kinh doanh thì phải biết mở rộng các gói sản phẩm làm sao để phù hợp với độ “hấp thụ” của thị trường.
- Tăng kỹ năng upsell, crossell, downsell v.v….
Tổng kết
Khi chúng ta đã hiểu rõ được các chỉ số trong kinh doanh, chúng ta sẽ có thể áp KPI phù hợp cho bất kì phòng ban, bất kì bộ phận nào… và hiểu rõ “bản chất” của việc phát triển kinh doanh nó phụ thuộc vào những yếu tố gì để biết cách tăng trưởng nó hợp lý
Chia sẻ của Leo Minh từ ECOMME GROUP – Cộng đồng eCommerce Việt Nam
