Mục lục
Bạn sẽ thấy vì sao xe Toyota của Nhật có doanh số bán rất thấp ở Mỹ nhưng lại là chiếc xe được ưa chuộng nhất ở Việt Nam.
Đó là do với người Mỹ, họ thích có 1 chiếc xe hơi đi được vài năm và rồi thay thế nó bằng 1 chiếc xe mới, với nhiều tính năng được nâng cấp. Họ sẽ phát chán nêú phải đi 1 chiếc xe hơi trong thời gian quá lâu.
Đối với người Nhật (Và Việt Nam nhiều năm trước) họ không có nhiều tài nguyên, mỗi một sản phẩm làm ra phải đảm bảo tiêu chuẩn độ bền. Do đó những chiếc toyota thường không có ngoại hình hầm hố nhưng chất lượng thì tuyệt hảo.
“Brand and Bricks”
Để thấy cách TCH đưa ra chiến lược phù hợp với văn hóa cafe của Việt Nam.
Trong bối cảnh rất nhiều thương hiệu cafe trong nước và nước ngoài cùng đầu tư rất mạnh, TCH đã tìm ra được một mật mã về cafe với người Việt đó là: “cafe nhé”
“Cafe nhé” không chỉ để uống cà phê mà còn là điểm hẹn để làm việc, chia sẻ tâm sự và kết nối với nhau, là nơi mở đầu cho những câu chuyện, bắt đầu những ý tưởng mới và gợi cảm hứng cho những ước mơ.
Các hãng xe Mỹ và Toyota đã làm gì? TCH đã triển khai các camp như thế nào thì mời bạn tìm đọc 2 cuốn sách trên.
Khi customer insight đại diện cho cả một đất nước, một dân tộc hay vùng địa lý, nó là mật mã văn hóa.
Starbuck sẽ không thể trở thành thương hiệu toàn cầu nếu không có những thay đổi phù hợp với mật mã văn hóa từng đất nước.
Ở Nhật Bản, đất nước có nền văn hóa đậm nét bởi trà đạo, Starbuck đã phát triển các dòng sản phẩm đồ uống mới từ trà, đồ uống vị hoa Anh Đào …. Thay đổi mô hình sang hình thức tự phục vụ ở nhiều điểm …
Ở Ấn Độ, Starbuck tập trung vào các dòng đồ ăn đi kèm do nền ẩm thực đậm nét của Ấn. Thậm chí thực đơn đồ ăn kèm ở Starbuck còn thay đổi theo mùa.
Ở Việt Nam, Bạn hoàn toàn có thể gọi 1 ly “cafe sữa đá” ở Starbuck đó.
Topica Native có thể phát triển mạnh ở Việt Nam nhưng ở Thái Lan gặp rất nhiều khó khăn?
Đó là do bê nguyên 1 mô hình sang một đất nước khác mà không có sự thích nghi về mật mã văn hóa. (Đoạn này ý kiến chủ quan. Hi vọng không bị ném đá)
Ở Việt Nam bạn có thể bị chốt sale chỉ vì một món quà tặng, một voucher giảm giá, một món hời nho nhỏ ….
Nhưng đối với Thái Lan, Đất nước lớn lên từ đạo phật lại không đặt nặng những giá trị vật chất. Họ mua hàng bằng niềm tin với sản phẩm, sự tin tưởng với Brand.
Customer Insight đối với các nhóm khách hàng không đơn giản chỉ là demographic, behavior hay interest của họ. mà phải chỉ ra được “mật mã” quyết định hành vi mua hàng.
Xin phép trích lại 1 đoạn trong bài trước của bác Tô Nguyễn Trọng Nhân:
Giai đoạn mình đi ăn nằm với tài xế (kiểu trở thành tài xế thực thụ á), thì mình có rút ra được rất nhiều nhiều INSIGHT khác nhau. Mà có một cái mình nhớ nhất, là mấy bạn sinh viên chạy Uber không chỉ vì Tiền, mà còn một phần vì “gái đẹp”.
Chính xác là những gì mà mình nghe được, chạy Uber chắc sẽ sớm có bồ, mà cũng vui nữa, vì khách hàng toàn là nữ. Kiểu như thế. Nhưng INSIGHT đó có thực sự mạnh lúc đó hay không, có thể áp dụng cho toàn bộ đối tượng mục tiêu tại thời điểm đó thì không. Câu trở lời là KHÔNG.
Mà đó cũng chưa phải INSIGHT nữa, đó chỉ mới là SỰ THẬT HIỂN NHIÊN thôi. Sự thật hiển nhiên là cái mà người ta nói cho bạn nghe nha. Giống như mình nói chuyện với mấy người đó, thì họ nói là “Tao chạy kiếm tiền, Tao chạy kiếm gái đẹp”, vâng vâng và mây mây
NHƯNG, hãy thử ĐÀO SÂU HƠN: MẤY NGƯỜI ĐÓ CHẠY KIẾM TIỀN ĐỂ LÀM GÌ, KIẾM GÁI ĐẸP ĐỂ LÀM GÌ ?
- Để mua quà Tết, để mua vé xe về nhà, để có chút tiền mừng tuổi. Ủa? Vậy để làm gì nữa?
- Để chứng tỏ mình ở trên Sài Gòn vẫn rất ổn, ba mẹ yên tâm nha.
Chính cái cảm xúc muốn gia đình được YÊN TÂM mới là INSIGHT của những người này! ĐÚNG KHÔNG?
Vậy nếu bạn đang tìm kiếm các tài xế tiềm năng cho Uber thì không thể bỏ qua đối tượng sinh viên này. Và thông điệp truyền thông nhất định phải bám sát vào “mật mã” vừa tìm được.
Ví dụ khác:
Mình đang tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho 1 chuỗi cửa hàng thời trang cao cấp. 1 chiếc áo sơ mi hàng hiệu có giá 2-3 triệu đồng (Brand thì khỏi nói vì hàng cao cấp rồi).
Vậy khách hàng của mình sẽ là các bác ở độ tuổi trung niên, có thu nhập cao, bla bla bla.
Nhưng đâu là “mật mã” mua hàng của họ???
- Họ cần 1 chiếc áo sơ mi đắt tiền để mặc vì chất vải??? —– KHÔNG!
- Họ cần 1 chiếc áo sơ mi đắt tiền để mặc vì thương hiệu??? —– CÓ THỂ!
- Họ cần 1 chiếc áo đắt tiền để có thể thể hiện sự thành đạt và chuyên nghiệp của họ.
- Nhưng thể hiện với ai ??? —– Đương nhiên là với đối tác làm ăn.
Nhưng rồi mình nhận ra những người mua áo sơ mi là NAM của mình không hề nhiều. Vì đơn giản những người bận rộn đó không có thời gian để làm mới tủ đồ của họ.
Phần lớn khách mua hàng sơ mi nam của mình là PHỤ NỮ. Hóa ra các bà mẹ mới là những người thường xuyên mua áo cho các ông chồng của mình nhất (Hoặc không). Vậy câu hỏi là liệu mật mã mình tìm ra ở trên còn đúng không???
Đối với các chị em, họ vẫn cần 1 chiếc áo đắt tiền để có thể thể hiện sự thành đạt và chuyên nghiệp của chồng họ.
Nhưng thể hiện với ai??? —– Đương nhiên là với hội chị em của họ.
Suy cho cùng, khách hàng không bỏ tiền ra mua sản phẩm của bạn, khách hàng bỏ tiền ra mua giải pháp để đáp ứng nhu cầu, mong muốn của họ.
Tìm được đúng mật mã là tìm được con đường đến với trái tim khách hàng, khi đó, việc bán được hàng chỉ là việc sớm muộn.
