Trong bóng đá, Fergie Time là thuật ngữ mô tả các bàn thắng vào phút bù giờ. MU dưới thời của Six Alex Ferguson ghi rất nhiều bàn thắng quan trọng vào những phút cuối cùng của trận đấu, từ đó thuật ngữ Fergie Time ra đời.
Trong cuộc sống, thuật ngữ Fergie Time còn có nghĩa là chiến đấu bất khuất đến cuối cùng. Trong bán hàng, đặc biệt là bán hàng B2B, rất nhiều trường hợp bạn đã cố gắng hết sức nhưng khách hàng vẫn không đồng ý mua. Lúc ấy hầu như bạn thất bại trong việc thuyết phục khách hàng.
Nhưng bạn có cảm giác rằng còn những lý do thật sự quan trọng khiến khách hàng từ chối ngoài điệp khúc về giá nhưng họ không sẵn sàng nói hết cho bạn biết. Lúc này bạn phải nhớ đến Fergie Time và sử dụng phương pháp “LỜI CUỐI”. Sử dụng phương pháp này có thể cứu vớt vào phút chót những đơn hàng tưởng như không còn cơ hội.
Cách thức tiến hành như sau:
Khi bạn đã cố gắng thuyết phục khách hàng mà không thành công, bạn chúc mừng khách hàng đã có lựa chọn cho họ. Bạn chào ra về. Khi bước đến cửa để ra về, bạn xoay người lại nói câu cuối với khách hàng “Mr Khách Hàng, tôi hiểu là anh/chị không sử dụng sản phẩm, dịch vụ của chúng tôi. Dù sao thì anh chị có thể cho tôi biết lý do chính ngoài giá (hoặc các lý do khác) được không?”
Trong tình huống này, phần lớn khách hàng thường ít đề phòng và sẽ nói thật. Lúc này bạn lắng nghe, quay trở lại với khách hàng, tiếp tục thảo luận sau khi nắm bắt những lý do thật sự. Đây là cơ hội khám phá nhu cầu ẩn của khách hàng. Hãy khám phá và đưa ra đề xuất phù hợp.
Tất nhiên phương pháp này không phải lúc nào cũng thành công nhưng nó sẽ giúp bạn tăng tỷ lệ chốt sales.
Chia sẻ của Lâm Bình Bảo
