Kênh GT có hệ thống sale với doanh nghiệp vừa và nhỏ (vốn > 5 tỷ)
Doanh nghiệp vừa và nhỏ ra mắt sản phẩm mới, trước khi muốn mở rộng quy mô phân phối kênh GT thì ít nhất nên làm những việc như sau (không tính đến việc nghiên cứu thị trường trước khi sản xuất hàng loạt sản phẩm):
- Làm các thủ tục công bố hợp quy sản phẩm của Doanh nghiệp
Thiết kế web cho doanh nghiệp, bao bì, mẫu mã sản phẩm…
- Bán test thị trường ít nhất 6 tháng để tìm hiểu nhu cầu thị trường đối với sản phẩm mới của Doanh nghiệp: có thể bán bất cứ đâu (người quen, online, B2B…). Vừa bán vừa thu thập số liệu phản hồi của người tiêu dùng để thống kê.
- Nhập nguyên vật liệu cần thiết cho sản xuất tối thiểu 3 tháng doanh thu dự kiến để deal giá tốt với nhà cung cấp
- Làm Marketing online và truyền miệng ở bất cứ đâu có thể về thế mạnh của sản phẩm. Nếu có vốn nhiều thì nên làm Marketing cho Brand và sản phẩm trước khi tung chính thức sản phẩm ra thị trường kênh GT. Nếu không có vốn nhiều thì vui lòng đọc tiếp bên dưới
- Chuẩn bị áo đồng phục, booth sampling, catalog, bandroll…(Trade Marketing)
- Chuẩn bị cơ chế lương, thưởng và hệ thống báo cáo cho sale : RSM, ASM, SS, NVBH và PG. Cơ chế lương phải rõ ràng và minh bạch trên toàn hệ thống.
- Ví dụ:
- RSM và ASM tính chỉ tiêu doanh số theo Sale in, SS, NVBH và PG tính theo Saleout. RSM và ASM có thêm chỉ tiêu số lượng nhà phân phối mở mới.
- Chỉ tiêu doanh số cho sale (100%) là chỉ tiêu DN muốn hướng đến sau 6-12 tháng.
- Cơ chế lương chia theo nhiều ngạch : Đạt doanh số <50% so với chỉ tiêu, >=50% và <70%, >=70% và <90%, >=90% và <=100%, >100%. Chung quy là doanh số cao thì thu nhập cao xứng đáng với năng lực.
- Chuẩn bị các báo cáo ngày, tuần, tháng, quý cho từng cấp bậc của hệ thống sale.
- Quy chế chấm công, phép…
- Mách nhỏ : Zalo có chức năng chụp hình có kèm định vị, để quản lý hoạt động hàng ngày của sale (thay thế cho 1 số chức năng của hệ thống DMS đắt tiền). Tuy nhiên, vì dùng miễn phí nên phải theo dõi thường xuyên
Chuẩn bị mẫu hợp đồng nhà phân phối (bao gồm tất cả cơ chế, chính sách và ràng buộc liên quan) và chuẩn bị các chứng từ, mẫu biểu phục vụ công việc quản lý: Bảng báo giá, đơn hàng, phiếu xuất kho.
Tuyển dụng người phù hợp với cơ chế lương của Doanh nghiệp, riêng RSM và ASM bắt buộc phải có mối quan hệ tốt với các nhà phân phối trong khu vực quản lý. Truyền lửa cho đội ngũ RSM và ASM bằng thế mạnh của sản phẩm và tiềm năng của thị trường. RSM và ASM sẽ tự biết cách truyền lửa cho nhân viên cấp dưới.
Khi hệ thống bắt đầu vận hành thì theo dõi sát sao doanh số từng khu vực, đôn đốc và nhắc nhở thường xuyên về các chỉ số báo động của hệ thống.
Theo dõi tâm tự nguyện vọng của nhân viên sale để điều chỉnh quy chế bổ sung cho phù hợp với tình hình thực tế.
Theo dõi phản hồi của các nhà phân phối về nhân viên sale của Doanh nghiệp, để kịp thời xử lý các sự cố trong công việc.
Nếu ngân sách không có dư, thì triển khai Marketing cho Brand và sản phẩm theo tiến độ doanh số thực tế
Cuối cùng, quan trọng nhất vẫn là chất lượng sản phẩm để chinh phục người tiêu dùng. Giá sản phẩm có thể đắt hơn 15% sản phẩm cùng loại, nhưng chất lượng hơn sản phẩm cùng loại 30%, thì đó chính là cơ hội.
Mình chia sẻ theo ngôn ngữ bình dân và mình cũng không phải là Sale hay Marketing chuyên nghiệp. Mọi người thấy cái nào phù hợp thì áp dụng nha. Rất mong giúp ích cho những Doanh nghiệp nào thấy phù hợp với bài viết.
Chia sẻ của Pham Minh Tri
