Sale – Marketing, không ra số và xung đột là câu chuyện người ta vẫn bàn luận mãi. Doanh nghiệp mà sau đây mình chia sẻ cũng trong tình trạng tương tự.
Doanh nghiệp này có doanh số khá tốt nhưng vẫn không đạt kỳ vọng và muốn xây chiến lược Marketing tổng thể để đột phá hơn. Mình xem qua thì thấy phần truyền thông thương hiệu khá ok, xây dựng Bigdata có và có chiến lược cắt giảm chi phí quảng cáo sau này.
Nhưng khi check đến phần đo lường thì bome. Không có đo lường CPL (Khách hàng tiềm năng) và CPS (Chi phí cho khách hàng thật). Hỏi ra mới biết bộ phận Ads là giao hoàn toàn cho Agency làm, chỉ cam kết Click, view, tương tác. Doanh nghiệp không có CRM (Phần mềm quản lý khách hàng). Ngân sách đổ vào Ads là con số khủng và diễn ra cả năm trời.
Đoạn này cần giải thích vì sao cần đo lường lead, đó là để check hiệu quả chiến dịch, xem mình mất bao nhiêu tiền quảng cáo cho 1 khách, và lead mang về có phải lead thật không, hay trước giờ chỉ đổ tiền chạy Ads cho vui, bộ phận Ads có liên kết với Sale cá nhân để trục lợi không (Kiểu 1 thằng Sale sẽ ăn chia với Sds để lấy lead xịn về, lead die đẩy cho thằng khác),…. Không có CRM nghĩa là bạn sẽ không biết:
- Có bao nhiêu khách hàng đã mua hàng? Bao nhiêu khách hàng chưa mua hàng? Khách hàng mới, cũ được chăm sóc như thế nào?
- Khách hàng đã mua sản phẩm gì? Top 10 sản phẩm bán chạy nhất trong 1 khoảng thời gian (Tuần-Tháng-Năm)
- Doanh số công ty đến từ nguồn nào? Do Marketing hay do Sale mang về? Nếu do Marketing mang về thì từ kênh nào? Bao nhiêu % từ Facebook Ads, Google AW? Bao nhiêu từ website, SEO…
Từ đó xem chi tiền cho Marketing có hiệu quả không?
Vậy nên khi ngồi họp Sale và Marketing, Doanh nghiệp không biết chính xác do kỹ năng Sale kém hay do nguồn khách hàng tiềm năng Marketing mang về chất lượng kém, còn 2 thằng thì cứ đổ cho nhau.
Để kết nối 2 team này với nhau cần có bảng thỏa thuận cam kết KPI giữa 2 team, để 2 team tự vận hành và push nhau. Cụ thể trong bản thỏa thuận này cần làm rõ:
- Tổng số Lead Marketing đem về theo tháng
- Qui định Phân bổ tự động cho đội Sales
- Qui định thời gian Sales phải tương tác với Lead khi nhận được từ Marketing, trong bao lâu không tương tác sẽ chuyển qua cho Sale khác
- Qui định cập nhật hoạt động tương tác Lead: Hoạt động, kế hoạch, kết quả
Ngoài ra mỗi đội cần có các quy định riêng để loại bỏ những người kém ra khỏi hệ thống, tránh làm ảnh hưởng lẫn nhau.
Sau khi phân tích và tìm hiểu tình trạng của doanh nghiệp, mình thấy đúng là có sự liên kết giữa sale và ads để trục lợi, khiến các sale khác mốc mồm. Hỏi ra mới biết trong này có sự nhúng tay của mấy bạn 3Đ (Đéo đuổi được) vì các bạn là 4C (Con cháu các cụ) nên mình chỉ nhận tư vấn chứ không đưa quân của mình vào xử lý. Dưới sự quản lý như thế mà đưa nhân sự do mình đào tạo vào làm hẳn thì các bạn không phát triển được. Té luôn còn làm người.
Chia sẻ của Nguyễn Minh Quyết
