Bán hàng không phải là bán sản phẩm, cũng không phải bán lợi ích, hay bán giải pháp như nhiều người vẫn nói.
Bán hàng là TRAO GIÁ TRỊ hay chuyển giao giá trị (Value Delivery). Giá trị đó phải DƯƠNG và CAO HƠN ĐỐI THỦ!
Vì sao tôi đưa ra triết lý bán hàng lạ lẫm này khi mà những điều bạn từng đọc, từng nghe lâu nay không phải như vậy?
Rõ ràng, bạn không mua sản phẩm. Sản phẩm chỉ là cái xác. Phần hồn là thứ mà sản phẩm đem lại cho bạn.
Có thể, bạn nghĩ ngay thứ ấy là lợi ích (benefits) hay giải pháp (solutions) như những người đào tạo về sales thường nói.
Nhưng vì sao cùng là lợi ích như thế, cùng là giải pháp như thế của cùng một loại sản phẩm, mà bạn lại mua của người này mà không mua của người khác (kể cả khi hai sản phẩm đó giống hệt nhau)?
Thưa, đó là vì GIÁ TRỊ CẢM NHẬN (Perceived Value hay Customer Perceived Value) của bạn khác nhau khi mua sản phẩm đó.
Giá trị bằng lợi ích mà bạn nhận được trừ đi chi phí mà bạn bỏ ra khi mua dùng sản phẩm.
Lợi ích bao gồm lợi ích lý tính (bền, chắc, đa dụng hay thơm, ngon, bổ…) và lợi ích phi lý tính (cảm xúc, tâm trạng, tình cảm, niềm yêu thương, lòng tự hào, hãnh diện, cảm mến…).
Chi phí bao gồm tiền bạc, thời gian, công sức, cảm xúc, tâm trạng… khi bạn mua hàng. Khi người bán làm bạn vui vẻ, tin cậy, lợi ích cảm xúc rất cao.
Ngược lại, khi người bán làm bạn tụt cảm xúc, chi phí cảm xúc của bạn rất cao, và bạn cảm thấy lỗ khi mua sản phẩm, nên bạn sẽ không mua!
Giá trị mà bạn cảm nhận phải DƯƠNG (tức lợi ích phải cao hơn chi phí), tức bạn phải cảm thấy có lời, thì bạn mới cân nhắc để mua. Tuy vậy, giá trị dương thôi là chưa đủ.
Nó còn phải cao hơn giá trị mà những người bán khác (các đối thủ khác) mang lại cho bạn…Nếu nó thấp hơn, bạn sẽ mua của sản phẩm của người khác, người đem lại giá trị cao hơn cho bạn.
Đó là lý do tôi nói triết lý bán hàng là TRAO GIÁ TRỊ. Giá trị đó phải DƯƠNG (lớn hơn không) và CAO HƠN ĐỐI THỦ!
Nếu là người bán, bán gì cũng vậy, hãy làm sao cho khách hàng nhận được giá trị dương và cao hơn đối thủ. Và hãy chứng minh cho họ tin vào điều đó!
Tôi giải thích vậy, các bạn đồng ý không?
Chia sẻ của Long Nguyen Huu
