Mục lục
5 bước nâng tầm sản phẩm.
Thật sự thì mình cũng không có chuyên môn gì sâu, không qua trường lớp bài bản, mà chỉ là tự học nhiều năm qua các case đã làm cho mình có, làm dự án thuê có.
Bước 1 – xác định đối tượng thu phục
Tìm hiểu bản thân, Đối tượng đó có phù hợp với ta hay không
Trong cuộc sống, nhiều khi anh em say đắm 1 cô gái, sẵn sàng sống chết vì cô ta, nhưng đến một thời điểm cô ấy nói với anh em rằng “A rất tốt, nhưng e không phải cô gái dành cho a”, thế có nhục không!
Trong buôn bán cũng thế thôi, chúng ta phải tự biết tìm hiểu chính mình(năng lực mình đang ở đâu, nguồn lực mình ra sao), hiểu sản phẩm của mình, hiểu đối tượng được tiếp cận, tất cả mọi thứ không có gì gọi là tốt hay xấu cả, mà chỉ có phù hợp hay không mà thôi!
Và một điều cực kỳ quan trọng nữa, tất cả các yếu tố trên đã khớp với nhau rồi, thì một lần nữa cần phải PHÙ HỢP với thời điểm của thị trường, dù trong ngắn hạn hay dài hạn thì cũng không thể bỏ qua!
Chân dung khách hàng mục tiêu
Sau khi xác định được bản thân, thì tiếp theo cần phải đưa ra một bản SKETCH(phác họa) các chi tiết về chân dung khách hàng của anh em, ở điểm này, chúng ta lựa chọn các đặc điểm dựa trên yếu có phù hợp hay không đã phân tích ở bước trên.
Ví dụ với 1 cô gái ta chọn ngoại hình cô ấy ốm hay mập, số đo 3 vòng như nào, dáng cao hay thấp, khuôn mặt khả ái hay cá tính, tính cách hiền lành, nhân hậu hay dữ dằn, táo bạo là tùy thuộc vào anh em!
Với khách cũng vậy, xác định khách thuộc tầng lớp nào, bình dân, trung lưu hay thượng lưu, khách thường xuất hiện ở đâu, khách thích những loại sản phẩm/dịch vụ nào, hành vi của khách tại điểm bán hoặc trên mạng xã hội là gì….
(nếu anh em hứng thú, mình sẽ viết thêm bài share về cách xác định chân dung chi tiết)
Vòng đời của đối tượng
Khi nói về vòng đời với 1 cô gái thì có lẻ khá khiếm nhã! Nhưng thật sự thì mọi sự đều có giới hạn của nó, anh em đến với 1 cô gái vì tình yêu, nhưng ở lại với họ vì tình nghĩa, do anh em quyết định!
Với khách hàng của ta cũng thế, phải xác định rõ ràng, bao lâu thì họ sẽ mua lại sản phẩm một lần, mỗi lần trung bình họ mua bao nhiêu, cơ sở nào để họ giới thiệu chúng ta đến người xung quanh họ, từ đó mới có thể đưa ra chiến lược sẽ nuôi dưỡng khách cũ hay tìm kiếm khách mới.
Giá trị của đối tượng
Cái này có lẻ là 1 điểm khá hay, mọi cô gái đều có điểm lôi cuốn riêng của họ, cái quan trọng là anh em thích đặc điểm nào mà thôi! Khi mình thích, mình sẽ cảm thấy mọi nỗ lực của mình dành cho họ là xứng đáng.
Với buôn bán cũng thế, anh em chọn cho mình 1 tệp khách hàng riêng, tùy tiêu chí khác nhau, ví dụ có người chọn tiền, có người chọn trải nghiệm, có người chọn sứ mệnh phụng sự.
Việc anh em cần làm là lựa chọn giá trị mà đối tượng mang lại, giá trị đó anh em có cảm thấy XỨNG ĐÁNG với những gì mình sẽ làm hay không.
Bước 2 – tìm hiểu nhu cầu
Những điều đối tượng mong muốn
Sau khi xác định được đối tượng thu phục, bước tiếp theo cần phân tích các nhu cầu của đối tượng.
Giống như phải tìm hiểu cô gái anh em theo đuổi mong muốn gì ở bản thân chúng ta, cô ấy muốn 1 người đàn ông có chí hướng làm ăn, 1 chàng trai cao to body chuẩn, 1 doanh nhân thành đạt hay 1 playboy thứ thiệt!
Dưới góc nhìn kinh doanh, mong muốn của khách không chỉ đơn giản là mong muốn với sản phẩm, mà còn với chính doanh nghiệp của anh em, với các trải nghiệm anh em mang lại trong quá trình phụng sự, với các câu chuyện tinh thần, giá trị xã hội đằng sau các hoạt động kinh doanh sản phẩm.
Chúng ta phải thấu hiểu tất cả nhu cầu đó và đưa ra chiến lược phù hợp. (Sẽ viết thêm về cách xác định nhu cầu đối tượng, nếu có người quan tâm)
Tính toán khả năng đáp ứng nhu cầu
Tiếp theo, biết được nhu cầu rồi, cần phải xem xét coi những nhu cầu nào phù hợp với chúng ta, sau đó chọn lọc và đặt ưu tiên cho các nhu cầu quan trọng trước. Một cô gái tuyệt vời thì cũng sẽ yêu cầu cho mình những tiêu chí xứng đáng với cô ta!
Hãy xem lại Doanh nghiệp của mình cũng vậy, có những nhu cầu của khách ngoài tầm với hoặc không phù hợp ở thời điểm hiện tại, anh em có thể trì hoãn nó lại.
Khai thác các nhu cầu ẩn
Thuật ngữ này có lẻ sẽ khá lạ mắt với nhiều anh em, nhưng thật sự đây là một yếu tố rất quan trọng, quyết định sự thành bại của bước tìm hiểu nhu cầu. Một cô gái sẽ không thể hiện hết những gì cô ta muốn cho anh em thấy đâu, chỉ 3 phần mà thôi!
Hãy nhớ rằng, những gì cô ấy không nói, mới là thứ cô ấy muốn nhất, vì 1 vài lý do nào đó như là thẹn thùng, làm giá các kiểu…. Việc của anh em là phải kiên nhẫn, kiên nhẫn và kiên nhẫn!
Đối với khách hàng của Doanh nghiệp cũng vậy, chả thằng khách nào lại nói muốn mua món đồ vừa RẺ, vừa ĐẸP, vừa BỀN cả.
Chúng ta phải lần mò, soi rọi, bám đuổi bằng được để hiểu được nhu cậu thật sự ẩn đằng sau sản phẩm của họ là gì, có như vậy, việc lên chiến lược xây dựng content phục vụ họ mới hiệu quả.
(sẽ viết thêm bài về phương pháp tìm nhu cầu ẩn, nếu có người quan tâm).
Bước 3 – xây dựng content xoay quanh insight
Xây dựng hình ảnh đối tượng muốn xem
Sau khi đã xác định được nhu cầu, ta cần hiện thực các nhu cầu đó.
Khi đã biết cô gái đó thật sự muốn gì thì việc chinh phục cô ta sẽ dễ dàng hơn, việc bán hàng cũng thế, anh em phải nỗ lực xây dựng hình ảnh cho doanh nghiệp, không những là các hoạt động bán hàng, hoạt động sản xuất, hoạt động thiện nguyện mà còn là chính các hoạt động thường ngày tại tổ chức của anh em.
Qua đó khách hàng sẽ hiểu chúng ta hơn, nhưng HIỂU THEO CÁCH MÀ CHÚNG TA MUỐN..
Xây dựng bối cảnh điểm chạm
Tiếp nữa, một điểm khá quan trọng, đó là dù bạn xây hình ảnh chuẩn chỉnh cỡ nào mà đặt chúng KHÔNG ĐÚNG BỐI CẢNH thì cũng không đạt được hiệu quả cao.
Một ví dụ đơn giản để anh em hình dung như này: Khi 1 Doanh nghiệp dược phẩm sản xuất 1 video clip để trình bày lợi ích của từng thành phần thiên nhiên cấu thành nên sản phẩm.
Nếu video đó được phát trong 1 chương trình tư vấn sức khỏe cộng đồng thì hiệu quả sẽ tăng nhiều lần khi phát ở chương trình quảng cáo. Đó được gọi là bối cảnh phù hợp! (nếu anh em nào quan tâm, mình sẽ viết thêm)
Xây dựng câu chuyện tinh thần
anh em biết đấy! Chúng ta thích 1 cô gái rất dễ, chỉ cần ngoại hình ưa nhìn, khuôn mặt khả ái, số đo 3 vòng nảy nở là đủ rồi! Nhưng để ở lại lâu dài thì phải là 1 cô gái có cả nội dung lẫn hình thức.
Việc buôn bán cũng vậy, ngày nay cuộc cạnh tranh đã khác xưa nhiều rồi, các nhãn hàng lớn giờ đây không chỉ tập trung vào việc sản xuất và cải tiến sản phẩm nữa, họ truyền linh hồn cho sản phẩm của họ bằng việc ghép câu chuyện tinh thần đằng sau sản phẩm cho khách hàng cảm nhận.
Ví dụ: khi chọn Trung Nguyên, người ta không đơn giản mua vì cà phê ngon, giá hợp lý mà là vì “tình thần khởi nghiệp” bên trong nó. Đó mới chính là LỢI THẾ CẠNH TRANH lâu dài & độc nhất.
Đa dạng hóa content
Mọi thứ đã rất oki rồi! Nhưng anh em cũng biết, phụ nữ có 1 đặc điểm chung là cả thèm chóng chán, đó là lý do vì sao, bao nhiêu quần áo trong tủ vẫn bảo “em không có gì để mặc”.
Với khách hàng của chúng ta cũng vậy thôi, họ luôn khao khát được xem những điều mới mẻ, dù trước đó anh em đã làm rất nhiều thứ lồng lộn cỡ nào đi chăng nữa, đảm bảo họ sẽ quên nhanh thôi!
Vì sao vậy? vì mỗi ngày sẽ có rất nhiều đối thủ thay anh em làm mới nội dung!
Bước 4 – tấn công
Hẹn gặp
Đây được coi là điểm bắt đầu trong quy trình thực thi, dù anh em đang tập trung phát triển trên kênh online, offline hay kênh nào đi nữa thì cũng không được bỏ qua điểm này,
đại đa số khách hàng sẽ không đủ kiên nhẫn & giàu lòng vị tha đâu, nếu một cảm xúc không mấy tốt đẹp ở lần giao tiếp đầu tiên thì họ sẽ quay lưng đi ngay, đối thủ sẽ thay anh em sửa sai!
Tạo ra cuộc tranh luận tích cực
Trong hành trình chinh phục 1 cô gái, việc chúng ta nói quá nhiều về mình & lắng nghe ít đi là 1 sai lầm rất lớn! Cô ấy biết quá nhiều thông tin, bạn biết ít hơn, bạn là kẻ thua cuộc.
Thay vào đó, hãy đưa ra các vấn đề mang tính mập mờ, khởi đầu bằng 1 câu hỏi nhỏ, dìu dắt cô ấy trình bày quan điểm của mình, anh em sẽ trở nên hấp dẫn hơn, tin tôi đi.
Với khách hàng cũng vậy, nếu chỉ suốt ngày tập trung vào bán hàng, trình diễn sản phẩm, tính năng, công dụng các thứ sẽ làm khách rất mệt mỏi, tạo ra một cảm xúc rất tiêu cực.
Thay vào đó, đưa ra các vấn đề ngoài lề, liên quan gián tiếp/trực tiếp đến sản phẩm/dịch vụ hoặc ngành nghề kinh doanh của anh em theo một cách dí dỏm, hài hước, góc nhìn cá nhân để lôi cuốn khách hàng vào tranh luận sẽ đem lại hiệu quả cao hơn.
Lưu ý 1 vấn đề nữa, là tần suất của các hoạt động này phải được cân nhắc hợp lý.
Chuẩn bị phương án thay thế
Hãy nhớ rằng, “Không có kế hoạch kinh doanh thành công, chỉ có mô hình kinh doanh thành công”.
Bất kỳ một phương án nào cũng chỉ là thử nghiệm mà thôi! anh em phải tự xây cho mình các giải pháp thay thế. Ở điểm này, tôi có 1 lời khuyên duy nhất là “tất cả sự đổ vỡ đều có TÍN HIỆU DỪNG”.
Hãy nhớ, chúng ta đều công bằng như nhau, đều được báo trước cho một sự thất bại ngay từ khi kế hoạch nhen nhóm bắt đầu, chỉ là ai thấy được chúng không mà thôi!
Tạo ra trải nghiệm khó quên
Điểm này khá đặc biệt! Có lẻ là điểm duy nhất nhập nhằng giữa chinh phục 1 cô gái & khách hàng!
Vì sao như vậy? Một cô gái đẹp không chỉ thích những cảm giác chiều chuộng, yêu thương mà cô ấy còn thích bị chèn ép, giày xéo, áp bức các kiểu! Nhiều khi những cảm xúc tiêu cực này lại làm họ nhung nhớ không nguôi!
Thế nên tôi mới dùng từ “trải nghiệm khó quên” chứ không phải trải nghiệm tốt. Với khách hàng thì khác, họ luôn mong muốn được đối xử tử tế, xứng đáng với đồng tiền bát gạo họ bỏ ra, chúng ta không thể làm khác đi..
Cá nhân hóa điểm chạm
Mỗi Doanh nghiệp chúng ta luôn nỗ lực tạo ra các sản phẩm ngày một tốt hơn dành cho khách hàng, nhưng nhiều anh em quên rằng cuộc chiến giờ đã khác đi rất nhiều, khách họ không những muốn tốt mà còn muốn thứ đó dành riêng cho họ,
tức là họ muốn nhìn thấy hình bóng của họ trong câu chuyện sản phẩm của anh em.
Để làm được điều đó, chúng ta phải cá nhân hóa mọi điểm chạm với khách từ quy trình tiếp cận, bán hàng, chăm sóc và một yếu tố không thể thiếu đó là sử dụng đòn bẩy công nghệ. (nếu anh em quan tâm, mình sẽ viết thêm bài)
Bước 5 – phân tích kết quả, điều chỉnh phương pháp
Ưu nhược điểm & nhận xét về phương pháp
Bất kỳ một thử nghiệm nào rồi cũng có kết quả! Dù nó xấu hay tốt thì vẫn là kết quả, việc anh em đi đến được bước này đã là 1 thành công rồi, thành công ở chỗ chúng DÁM LÀM, DÁM THAY ĐỔI!
Việc tiếp theo là phân tích các mặt ưu & nhược điểm của kết quả, phần nào chưa tốt, chưa thật sự hiệu quả thì ta cắt bỏ, tập trung nguồn lực và thời gian cho các điểm sáng hơn.
Tiếp đó là đưa ra nhận xét về các phương pháp đang áp dụng, liệu có phải là cách ĐƠN GIẢN nhất chưa, chi phí RẺ NHẤT, thời gian thực thi NGẮN NHẤT chưa?
Thống nhất lại, đưa ra các điều chỉnh thay đổi cho phù hợp ở giai đoạn sau..
Đừng quên rằng: “KHÔNG ĐO LƯỜNG được thì không quản trị được, KHÔNG QUẢN TRỊ được thì không kinh doanh được”.
Còn 1 điểm mình tâm đắc nhất ở phần này sau vô số lần vỡ kế hoạch là “anh em đừng quá quan trọng kết quả như nào, hãy coi việc THU HẸP VÙNG THỬ NGHIỆM & TĂNG TỐC ĐỘ NHẬN KẾT QUẢ mới là cái được lớn nhất”.
Quay lại bước 2
Bất kỳ một phương pháp nào cũng cần phải cải tiến theo thời gian, điều tuyệt vời là bây giờ ta đã thấy được điểm cần phải thay đổi. Nếu cần thiết, không chần chừ nữa, phải quay lại bước TÌM HIỂU NHU CẦU để áp dụng những phân tích từ kết quả đạt được.
Nhiều anh em đã mong chờ những kết quả mới bằng việc làm đi làm lại 1 phương pháp duy nhất, đó là 1 sai lầm rất lớn!!
“Việc bán hàng cũng giống như chinh phục 1 cô gái vậy, việc duy nhất chúng ta cần làm là kiên nhẫn, kiên nhẫn & kiên nhẫn”
Chia sẻ của Huỳnh Minh Hậu
