Mục lục
Ai cũng biết tăng doanh thu là tối quan trọng nhưng cũng khó khăn như thế nào. Tôi chắc chắn rằng bất cứ ai bán hàng nào cũng trăn trở hàng ngày với câu hỏi làm thế nào để đẩy mạnh doanh số cho gian hàng của mình.
Với quá trình hơn 5 năm làm điều hành trong Lazada, sau làm PowerShell tư vấn phát triển, và viết phần mềm hỗ trợ cho hơn 18,000 các nhà bán hàng và brands tôi thấy nhiều nhà bán hàng có ý tưởng hay, sáng tạo, và hiệu quả.
Tuy nhiên, rất ít trong số họ có mô hình doanh thu để tư duy, mặc dù mô hình này là nền tảng căn bản để ban lãnh đạo Lazada điều hành, là các chỉ tiêu sát sườn của các KAM, và đều có sẵn trong báo cáo tuần Lazada gửi cho các bác.
Có mô hình thì tư duy sẽ rõ ràng và mạch lạc hơn, nắm rõ bản chất của các ý tưởng, và quản lý được doanh thu hiệu quả hơn
Mô hình công thức doanh thu
Về cơ bản toàn bộ mô hình doanh thu có thể được gói gọn trong một công thức đơn giản:
DOANH THU = SỐ LƯỢNG KHÁCH XEM HÀNG x TỈ LỆ MUA HÀNG x GIÁ TRỊ TRUNG BÌNH MỖI ĐƠN HÀNG X TỈ LỆ KHÁCH HÀNG QUAY LẠI
Chắc chắn ai cũng hiểu rõ công thức, nhưng rất ít người để ý đến nó vì trong mô hình kinh doanh truyền thống DOANH THU rất dễ đo lường, nhưng các yếu tố khác như SỐ LƯỢNG KHÁCH hay TỈ LỆ MUA HÀNG thì may ra các tập đoàn bán lẻ cực lớn trên thế giới mới có khả năng đo lường.
Mà không đo lường được thì chúng ta cũng chẳng cần để ý làm gì. Tuy nhiên, khả năng đo lường dễ dàng và chính xác là điểm khác biệt lớn nhất trong quản lý trên thương mại điện tử (Thương mại điện tử) mà những nhà bán hàng truyền thống ít để ý tới.
Nói đến đây, các bác thử mở báo cáo tuần các sàn Lazada, Shopee ra xem có thấy rõ các chỉ số này không? Các chỉ số này ở tiếng Anh có tên như sau để cho mọi người dễ theo dõi.
DOANH THU = NMV (Net Merchandise Value) hoặc GMV (Gross Merchandise Value) – khi nào có thời gian rảnh tôi sẽ giải thích tại sao Lazada có lúc gọi là NMV có lúc là GMV và cả 2 số này chẳng bao giờ khớp với số các bác thấy trên Seller Center
SỐ LƯỢNG KHÁCH XEM HÀNG = PV ( Traffic hoặc Page View )
TỈ LỆ MUA HÀNG = CR (Conversion Rate)
GIÁ TRỊ TRUNG BÌNH MỖI ĐƠN HÀNG: AOV (Average Order Value) hoặc AIV (Average Item Value)
TỈ LỆ KHÁCH HÀNG QUAY LẠI = Repurchase Rate – chỉ số này trên báo cáo hiện tại của Lazada chưa thực sự rõ ràng cho lắm. Nên nếu tốt nhất các bác tạm bỏ qua chỉ số này, nắm chắc 3 chỉ số kia hiện tại đã là quá đủ
Công thức trên không chỉ áp dụng ở Lazada mà nó còn là nền tảng của quản lý kinh doanh trên Thương mại điện tử nói chung.
Một số ý tưởng tăng trưởng doanh thu
Đến đây chúng ta đã rõ, thay vì giải bài toán tăng trưởng doanh thu một cách chung chung chúng ta có thể chia thành 4 bài toán nhỏ hơn: TRAFFIC, CONVERSION RATE, AVERAGE ORDER VALUE, VÀ REPURCHASE RATE.
Việc lên ý tưởng để phát triển từng chỉ số này trở nên đơn giản hơn nhiều.
Ví dụ tôi muốn tăng gấp đôi (+100%) doanh thu chẳng hạn. Nghe có vẻ khó thực hiện, nhưng nếu áp dụng mô hình 4 phần ở trên, dễ thấy rằng chỉ cần mỗi phần tăng trưởng khoảng 20%, chúng ta đã có 100% tăng trưởng tổng doanh thu.
Mọi người thấy có vẻ đơn giản và dễ thực hiện hơn phải không? Để hiện thực hoá mô hình này, tôi tổng hợp dưới đây một số phương pháp thúc đẩy tăng trưởng cho từng phần nhỏ, như sau:
Tăng TRAFFIC
- Up thêm sản phẩm mới cho shop, đặc biệt những sản phẩm phổ biến
- Cạnh tranh multisource (Tiki) để lên top cho những sản phẩm có lợi thế về giá
- Tham gia các chiến dịch mua sắm (campaigns) đặc biệt là flash sales
- Cho hot deals và thương lượng với KAM để được lên banner, hay boosting lên đầu trang
- Tận dụng những sản phẩm có nhiều traffic để bán chéo qua bundle
- Tối ưu tên và nội dung sản phẩm cho từ khoá tìm kiếm phổ biến
- Trang trí ảnh sản phẩm cho bắt mắt, có thêm click
- Làm Shop in Shop (SIS) để định hướng khách hàng vào sản phẩm
Tăng CONVERSION RATE
- Giảm giá, hoặc ít nhất cũng nên có giá cạnh tranh so với đối thủ.
- Tặng thêm quà
- Thêm voucher giảm giá, hoặc giảm phí vận chuyển, rẻ thôi cũng được
- Làm nội dung sản phẩm bắt mắt, hiệu quả, thuyết phục
- Tăng điểm rating, review
- Tăng quy mô gian hàng và điểm gian hàng, tỉ lệ phản hồi..
Tăng AVERAGE ORDER VALUE
- Bundle 2-3 sản phẩm lại
- Xây dựng cấu trúc sản phẩm hợp lí xen lẫn volume builder và revenue builder
- Gợi ý upsales trong nội dung sản phẩm để bán hàng giá trị cao hơn
- Xây dựng những giá trị chất lượng khác để nâng giá sản phẩm
Tăng REPURCHASE RATE
- Xây dựng thương hiệu gian hàng để khách hàng nhớ
- Đa dạng hoá danh mục sản phẩm
- Chat với khách hàng sau mỗi đơn hàng để sau retarget
- Nâng cao chất lượng dịch vụ (chăm sóc khách hàng, ship hàng nhanh..)
- Quản lý thông tin khách hàng và liên tục liên hệ lại
- Tặng quà miễn phí
- Bảo hành
Rõ ràng sẽ còn rất nhiều ý tưởng sáng tạo và thực tế các nhà bán hàng có thể tiếp tục đưa vào danh sách trên. Quan trọng là mọi người hiểu rõ cách tư duy để có thể liên tục sáng tạo và lên kế hoạch phù hợp cho Shop của mình
Quản lý hiệu quả đến từng SKU
Bây giờ chắc mọi người đã hiểu mô hình tăng trưởng doanh thu. Thay vì quản lý doanh thu – là kết quả, hãy tập trung quản lý 4 chỉ số cốt lõi tác động lên doanh thu. Thật may, một trong nhưng công cụ đắc lực để các bác quản lí các chỉ số này chính là báo cáo tuần của Lazada, Shopee, hay PowerSell.
Báo cáo này đã có đầy đủ doanh thu, traffic, conversion rate, với chi tiết đến từng SKU.
Hiểu rõ các chỉ số tới từng SKU, sẽ có một kế hoạch rõ ràng cần phải làm gì, ở sản phẩm nào thay vì một kế hoạch chung chung cho toàn Shop
Chia sẻ của Hai Nam Bui
