Mục lục
(Lời khuyên của 15 thành viên hội đồng huấn luyện viên Forbes Global, đăng trên Forbes, rất dài, dịch bởi các bạn Team CEM Partner)
Một người bán hàng thời hiện đại cần làm được nhiều hơn việc chỉ tập trung chốt doanh số.
Sự thành công trong môi trường bán hàng ngày nay là nhờ chiến lược rõ ràng và truyền tải thông điệp mạnh mẽ để có được lòng tin của khách hàng.
Nghĩa là liên tục xây dựng các mối quan hệ, thực hiện những nghiên cứu và cá nhân hoá trải nghiệm khách hàng dựa trên dữ liệu bạn có.
Đó là lý dó vì sao mà người bán hàng ngày nay cần những kịch bản và những các phương pháp thực tế tốt hơn so với những gì mà cả một đội bán hàng cách đây một hay hai thập kỷ trước từng làm.
Để giúp giúp các bạn bán hàng chuyên nghiệp thành công, 15 chuyên gia đến từ Hội đồng Huấn luyện viên Forbes Global đã chia sẻ những lời khuyên quan trọng nhất mà một người bán hàng thời hiện đại cần biết.
Tư duy mối quan hệ, đừng tư duy theo từng giao dịch
Với khách hàng hàng, một người bán hàng cần phải tư duy theo mối quan hệ thay vì chỉ tập trung vào những giao dịch. Vì ngày nay, bán hàng là cả một quá trình, chứ không phải là một hành động; bán hàng là một hành trình chứ không phải là một điểm chạm.
Thị trường không còn đơn thuần là nơi để bán, mà là nơi giúp khách hàng đạt được mục tiêu của họ một cách thuận tiện với một cảm xúc tốt nhất.
Khách hàng sẽ là người lan toả thông tin của sản phầm, và rồi tự sản phẩm sẽ được bán vì họ bán hàng cho bạn rồi.
Nhưng cũng chính khách hàng cũng sẽ là người lan truyền những trải nghiệm tồi tệ mà bạn tạo ra. Khi đó, cho dù kỹ năng của bạn có tốt đến đâu, bạn cũng sẽ không thể bán được hàng. – Nguyễn Dương, CEMPartner
Luôn gia tăng giá trị
Hãy gia tăng giá trị trong mọi giao dịch. Một khách hàng tiềm năng luôn cần sự tin tưởng để mua hàng từ bạn. Nếu bạn cung cấp giá trị mỗi khi tương tác với họ, điều đó sẽ xây dựng lòng tin.
Tuy nhiên, bạn cần phải chậm rãi từng bước để đi tới đích.
Quá ít giá trị, khách hàng sẽ không tin tưởng bạn, ngược lại, quá nhiều giá trị được cung cấp miễn phí thì họ sẽ không còn lý do gì để mua hàng của bạn nữa. – Rajeev Shroff, Founder of Cupela
Trước hết, hãy thấu hiểu đối tượng của bạn như một con người
Không quan trọng là doanh nghiệp hay sản phẩm, mọi cơ hội tiềm tàng nên được tập trung thấu hiểu dưới góc nhìn nhân văn rồi mới đến góc nhìn của “người mua hàng”.
Trước khi bạn giới thiệu sản phẩm của mình, bạn phải hiểu rõ sản phẩm của mình sẽ giải quyết nhu cầu cũng như khó khăn gì của khách hàng.
Doanh thu đơn giản chỉ là kết quả của những giá trị bạn đã trao tới người khác – Yunche Wilson, SolomonBell Consulting
Hãy lắng nghe khách hàng của bạn
Hãy học cách lắng nghe. Khi bạn lắng nghe khách hàng của mình, họ sẽ không chỉ cho bạn biết họ cần gì mà thậm chí là họ sẽ nói cho bạn biết cách giải quyết vấn đề của họ.
Và sau đó, hãy giải quyết nó. – Kate Peters, Voyage Leadership
Đầu tư vào sự nhận thức của bản thân
Hãy đầu tư vào hành trình khám phá bản thân mình. Nhận thức một cách sâu sắc hơn về bản thân cho phép bạn duy trì sự đồng điệu với những giá trị và niềm tin của bản thân.
Khi khách hàng được trải nghiệm sự chính trực của bạn, họ sẽ sẵn sàng tiết lộ những thông tin quan trọng hơn về bản thân và công ty của họ.
Điều này cho phép bạn nhìn thấy những nhu cầu và kỳ vọng thực sự của khách hàng, điều mà ít khi được nói ra rõ ràng. – Angela Cusack, Igniting Success
Hãy hỏi những câu hỏi thực sự quan trọng
Bất kì người bán hàng chuyên nghiệp nào cũng nên đầu tư thời gian vào việc hỏi và lắng nghe những câu trả lời. Những kỹ năng này rất có giá trị từ cách đây 1000 năm và chúng vẫn sẽ như vậy trong 1000 năm tới nữa.
Sự tò mò là khởi nguồn cho những câu hỏi tuyệt vời, và những câu hỏi gợi nên sự cảm thông và quan tâm thực sự đến người khác.
Từ nền tảng đó, một người bán hàng chuyên nghiệp sẽ dễ dàng thiết lập mối quan hệ tin tưởng và thành công từ đó. – Jim Vaselopulos, Rafti Advisors, LLC
Hãy là chính bản thân mình
Không ai có thể bán dịch vụ hay sản phẩm của bạn chân thật bằng chính bạn. Khi “bán hàng”, bạn thể hiện bạn là ai với khách hàng tiềm năng.
Khách hàng bị hấp dẫn bởi sự kết nối, lựa chọn đầu tư thời gian và tiền bạc vào một doanh nghiệp của khách hàng không chỉ phụ thuộc vào giải pháp doanh nghiệp đưa ra, họ nhìn bạn vượt ra khỏi những điều đó.
Việc nuôi dưỡng mối quan hệ giữa bạn và khách hàng sẽ là chiến lược bán hàng thành công của bạn. – Reena Khullar Sharma, Agilis Executive Consulting
Hãy để khách hàng bán cho bạn
Hãy để khách hàng tự bán sản phẩm thay vì bạn bán sản phẩm cho khách hàng. Hãy hỏi những khó khăn và thách thức họ gặp phải.
Hãy hỏi về ước mơ và mục tiêu của họ. Hãy hỏi nếu khách hàng hoàn thành ước mơ của họ, cuộc sống của họ sẽ thay đổi thế nào. Hãy cho họ nhìn thấy khó khăn thách thức họ gặp phải ngăn cách họ đến với ước mơ của họ như thế nào.
Hãy hỏi điều gì thực sự ngăn trở họ giải quyết những khó khăn đó. Hãy chia sẻ giải pháp của bạn, như một cầu nối giúp họ đến với ước mơ. – Betty Kempa, Betty Kempa | Business Coach
Phát triển khả năng cảm thông
Lời khuyên tốt nhất cho người bán hàng hiện nay là biết chính xác cách lắng nghe khách hàng.
Những người bán hàng vĩ đại là những người đầu tiên có khả năng lắng nghe và cảm thông từ đó thấu hiểu nhu cầu của khách hàng, từ đó có thể thoả mãn khách hàng theo cách chuyên nghiệp nhất. – José Luís González Rodriguez, ActionCOACH
Hãy bán hàng bằng những những cơ hội
Trong lực lượng bán hàng hiện nay, mỗi người bán hàng hay quản lý bán hàng phải có nghĩa vụ tạo ra trải nghiệm tới khách hàng.
Những nhà quản lý phải khuyến khích đội ngũ của mình cân nhắc tới lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ đem tới cho khách hàng trước khi thực hiện việc bán hàng. – Abraham Khoureis, Dr. Abraham Khoureis
Hãy để khách hàng tự thuyết phục chính họ
Việc của bạn không phải là thuyết phục khách hàng. Việc của bạn là để khách hàng tự thuyết phục chính họ.
Mang đến những giá trị, kể những câu chuyện, đào tạo, dù bằng cách nào, hãy xây dựng nên sự kết nối với khách hàng một cách hợp lý với mức độ phù hợp.
Bạn phải lắng nghe để biết cách giới thiệu sản phẩm ở mức độ nào, bạn phải xây dựng việc bán hàng một cách logic sao cho khách hàng tự thuyết phục mình rằng bạn là câu trả lời cho mọi nhu cầu của họ ở mọi lúc. – Chuen Chuen Yeo, ACESENCE
Hãy trở thành CEO của chính bạn
Hãy thực hiện công việc của bạn như là bạn là chủ doanh nghiệp. Hãy trở thành CEO và COO trong chính công việc của bạn.
Bất cứ người nào ở vị trí bán hàng nên có một chiến lược thực thi giống như cách một công ty sẽ làm. Họ nên có một sứ mệnh, mục đích, giá trị và tầm nhìn tương thích với công ty của họ.
Họ nên có mục tiêu dài hạn, mục tiêu năm, quý và hành động hàng ngày hướng tới tầm nhìn của họ. – John Knotts, Crosscutter Enterprises
Hãy trở thành một chuyên gia
Bạn phải cam kết để trở thành một chuyên gia trong lĩnh vực cụ thể chứ không phải chỉ là người giới thiệu. Để trở thành người bán hàng giỏi hơn, bạn cần phải trở thành fan của điều bạn đang giới thiệu, bạn cần thông hiểu sản phẩm của mình một cách chi tiết.
Khách hàng sẽ kiểm tra sự tỉ mỉ của bạn trong từng chi tiết chứ không phải những lời khoa trương ồn ào.
Thực sự tham gia vào những buổi giới thiệu kỹ thuật, đồng hành cùng phòng ban kỹ thuật, công nghệ và biết rõ sản phẩm và dịch vụ của bạn. – John M. O’Connor, Career Pro Inc.
Biết rõ tường tận sản phẩm của bạn từ trong ra ngoài
Lời khuyên mà tôi sẽ đưa ra là đa số khách hàng hiện đại đã nghiên cứu về sản phẩm, đôi khi khách hàng còn hiểu hơn so với người bán hàng thông thường.
Nên hãy chắc chắn rằng bạn không chỉ biết về sản phẩm mà bạn còn thấu hiểu những khó khăn khách hàng gặp phải và giúp họ giải quyết chúng.
Hãy nhớ rằng, bán hàng thành công phụ thuộc vào mối quan hệ với khách hàng chứ không phải giao dịch đơn thuần. – Andrew Constable, Visualise Solutions
Hãy coi việc bán hàng như một buổi nói chuyện nhằm giải quyết vấn đề
Hãy bắt đầu nghĩ rằng việc “bán hàng” chỉ đơn giản là buổi nói chuyện với khách hàng nhằm xác định giải quyết những vấn đề của họ.
Ngày nay không ai muốn bị chào mời mua hàng, việc bán hàng tốt nhất và đơn giản nhất là khi khách hàng cảm thấy như đang gặp gỡ một người bạn tốt và được cung cấp giải pháp cho những nhu cầu mà họ đang gặp phải. – Bri Seeley, The Unapologetic Entrepreneur
Chia sẻ của Nguyễn Dương
