Chắc hẳn tất cả mọi người đều muốn làm một mặt hàng gì đó tuyệt vời GIÁ TRỊ CAO, nó giống như việc nâng tầm đẳng cấp của thương hiệu vừa tạo ra một lợi điểm tuyệt vời là giá trị lợi nhuận.
Nhưng sau khi nhập về một đống hàng đắt tiền, nhìn lại bạn chợt nhận ra một thực tế phũ phàng và khủng khiếp: Không có sự trợ giúp của team Marketing sản phẩm ta không thể đẩy được dù chỉ một phần nhỏ và tồi tệ hơn nếu team kia không giúp được thì ta làm cái việc ngu xuẩn bậc nhất và thường thấy: TREO BIỂN GIẢM GIÁ – đạp vào chính bữa ăn của chúng ta.
Khi tôi bắt đầu làm và làm sai quá nhiều việc quay lại điểm đầu tiên thật chẳng dễ dàng gì và khi đào sâu xuống tôi tìm thấy một vài lý thuyết về tâm lý học và tuyệt vời hơn nó áp dụng vào Marketing khá sâu sắc.
Một trong những lý thuyết đó là tháp nhu cầu Maslow nếu khéo léo ta sẽ áp dụng vào việc chăm sóc khách hàng, phục vụ khách hàng cũng như cân đối và nhập những hàng, cũng như trong quảng cáo, phân khúc và định vị khách hàng cho chính thương hiệu bạn chọn.
Maslow phân cấp nhu cầu của con người ra làm 5 cấp độ:
- Tầng 1: Nhu cầu sinh lý.
- Tầng 2: Nhu cầu an toàn.
- Tầng 3: Nhu cầu xã hội.
- Tầng 4: Nhu cầu được tôn trọng.
- Tầng 5: Nhu cầu chứng tỏ bản thân.
Một khi con người được thỏa mãn cấp thấp thì nhu cầu sẽ khơi gợi để lên một cấp cao hơn. Như vậy để bán được hàng đắt giá cao, bạn sẽ chẳng bán được nếu không biết thỏa mãn nhu cầu từ thấp đến cao.
Tháp nhu cầu maslow ảnh hưởng trực tiếp đến lợi ích lý tính và cảm tính của thương hiệu.
- Lợi ích lý tính: Chủ yếu tập chung ở tầng 1 và tầng 2: Hàng hóa, dịch vụ có sẵn, số lượng tốt, Bao bì đẹp tuy chưa dùng nhưng nhìn chung là ưng mắt người mua, doanh nghiệp làm đúng và đủ những gì như quảng cáo.
- Lợi ích cảm tính: Được nhớ đến, được quan tâm, được thuộc về 1 tầng lớp đẳng cấp, giao lưu và thể hiện mình….
Thương hiệu mạnh dĩ nhiên là ở mức 5
Ví dụ Bạn dùng đồng hồ Omega thì dĩ nhiên bạn muốn có những người nhận ra, quan tâm và đánh giá đúng, bạn sẽ không có nhu cầu tìm hoặc nghiên cứu về đồng hồ Seiko hay các hãng dưới tầm tiền.
Câu hỏi : Liệu thương hiệu Omega chỉ thỏa mãn và định vị ở mức 5?
Điều này đúng nhưng chưa đủ, trước khi thỏa mãn ở mức 5 họ đã rất khéo léo và tuyệt vời hơn đáp ứng được tất cả các nhu cầu ở mức dưới: Đồng hồ bền, dùng các vật liệu cực tốt, thân thiện và cực dễ dùng. Nếu thương hiệu của bạn chỉ chăm chăm dành ngay mức 5 mà bỏ quên các mức dưới thì rất tiếc đối thủ của bạn sẽ dần chiếm lĩnh và dành được thị phần.
Bài học rút ra là khi thương hiệu chuyển mình từ cấp thấp đến mức cao không bao giờ được đánh mất giá trị cốt lõi sản phẩm.
Thương hiệu mạnh phải đáp ứng và định vị tập chung nhưng phải thỏa mãn cả lợi ích lý tính và cảm tính. Lợi ích cảm tính sẽ không là gì nếu không được hậu thuẫn bởi lợi ích lý tính.
Trước khi muốn được đánh giá 5 sao hãy đi từng bước nhỏ để đạt được các lợi ích căn bản nhất. Đừng quảng cáo hay cố nói về lợi ích cảm tính nếu bạn không đánh giá đúng lợi ích lý tính của nó.
Nếu có thể hãy bắt đầu lại từ hôm nay.
Chia sẻ của Dũng Anh Nguyễn
