Mục lục
Góp chút kinh nghiệm cá nhân, mình xài thấy hiệu quả nên viết lại, không phải kiến thức hàn lâm nhé! Cũng như tất cả mọi người, hằng ngày mình cũng ‘được’ nghe rất nhiều cuộc điện thoại từ các bạn telesales đủ mọi ngành nghề và sản phẩm, và rất khó tránh được… bực mình he…he….
Phần Một:
Các lỗi thường gặp
Thiếu chuẩn bị hoặc chuẩn bị không đầy đủ: đủ nghĩa là ngoài vật dụng, tư thế, tâm trạng vui vẻ ngoài ra còn bao gồm thông tin của chính sản phẩm, dịch vụ, dự án của mình thật kỹ và các phương án B,C,D khi mà mọi thứ diễn ra nó không có…. A như mình muốn. (Có bạn đâm cáu với KH tiềm năng ngay trên điện thoại vì những lỗi của mình mí ghê). Thiếu luôn các câu hỏi để tìm hiểu nhu cầu khách hàng.
Không giải quyết được vấn đề cốt lõi
Tại sao người ta phải cho mình một cái hẹn, tại sao người ta phải bỏ thời gian đến dự cái Hội Thảo của mình mà cứ ê a bên em thế này, bên em thế nọ (KỆ BÊN EM CHỨ, ANH CHỊ KHÔNG CÓ NHU CẦU).
Không giấu được áp lực bán hàng
Nên làm người ta sợ, lỡ đi dự hoặc hẹn gặp mà không mua thì họ ngại với bạn nên tốt nhất là… THÔI cho nó lành.
Ví dụ cụ thể nha: các bạn bán dự án căn hộ chẳng hạn. Trước khi gọi cho khách hàng hãy xác định cho rõ mục tiêu: Gọi để mời kahchs hàng đến dự Event giới thiệu dự án. Mục tiêu là MỜI DỰ EVENT thì tập trung vào mời, đừng có bán cái gì trên điện thoại, ai mà mua cái nhà trên điện thoại mà bạn show thông tin tùm lum, ai mà nhớ?!
Để mời thành công mình sẽ tập trung giải quyết 2 câu hỏi này thôi:
Tại sao anh chị nên đến dự ngay cuối tuần này?
- Vì dự án đang rất hot, những nhà đầu tư họ sẽ nhanh tay gom các vị trí đẹp.
- Vì dự án liên quan đến các cơ sở hạ tầng xung quanh mà em nghĩ anh chị cũng muốn biết trước.
- Anh chị đến dự để nắm bắt thêm thông tin, giá cả thị trường, cách thức mua bán của dự án v..v.. thông tin, kiến thức đâu có bao giờ thừa phải hơm?
Làm sao để người được mời không cảm thấy bị áp lực?
- Trách nhiệm của em là giới thiệu dự án, quảng bá nó nên việc đưa đón, tiếp đãi trân trọng là bình thường mong anh chị đừng ngại. Chưa có mua bán gì ở đây cả. Việc đó tính sau he…he..
- Nếu anh chị chưa có nhu cầu mà thấy dự án ok thì có thể kể cho bạn bè, người thân giúp em là em vui lắm rồi. Đi nhé, ok thứ bảy vào lúc mấy giờ, ngày tháng năm nhé. hôm đó em sẽ gọi lại và tiếp anh chị….bặc….bặc….
Người ta không đi được cũng vui vui.
Còn nếu người ta đi thì nên đặt mục tiêu tiếp đón như thế nào cho hay đây?
- Tiếp đón để bán cho bằng được 1 căn hộ? (Có xiền thì có ít, lỡ không bán được có khả năng mất luôn KH tiềm năng này vì người ta sợ mình quá mà).
- Tiếp đón để tạo ra một mối quan hệ lâu dài? (Làm sao bạn biết chắc người ta giàu cỡ nào, có nhiều người mua cả chục căn trong cùng một dự án vừa bán vừa cho thuê, đâu có hiếm. Không bán được lần này nhưng họ thích cách làm chuyên nghiệp của mình thì họ sẽ giới thiệu, họ sẽ quay lại lần sau, phải nghĩ lớn như vậy để tránh việc hiện 2 chữ…..% HOA HỒNG trên mặt.) Hãy cho họ lý do để họ muốn giữ quan hệ với bạn.
Phần Hai:
Trong một số ngành hàng mà bạn biết chắc người quyết định mua hàng là các Quản Lý Cấp Cao, các Doanh Chủ hoặc CEO, khi đã có thông tin, chúng ta nên thực hiện cuộc gọi đầu tiên như thế nào để có hiệu quả cao nhất?!
(Mình không trả lời câu hỏi: làm thế nào để có thông tin chính xác về người ra quyết định trong bất kỳ trường hợp nào nha).
Một số lưu ý:
- Vì thời gian của họ rất quý nên bắt buộc “kịch bản cuộc gọi” chúng ta phải chuẩn bị thật kỹ, nội dung phải thật ngắn gọn nhưng lại đủ ý, đủ thông tin.
- Vì họ đều là những người đầy trải nghiệm nên hãy dẹp hết những “chiêu trò” nhằm gây hiệu ứng shock, độc, lạ gì đó đi. Đừng dại dột “tỏ ra nguy hiểm” trước mặt họ mà làm gì. Sự thành bại khi thiết lập một mối quan hệ với họ nằm hết ở 2 yếu tố: CHÂN THÀNH và CHUYÊN NGHIỆP nhất mà bạn có thể nhé.
Đây là cách mình thường làm ở cuộc gọi đầu tiên khi chưa có quan hệ gì.
Hãy gửi trước một tin nhắn với nội dung như sau: “Chào anh chị, em là Nguyễn Thị Mẹt, phụ trách kinh doanh ở công ty Trách Nhiệm Vô Hạn ABC, cho em xin phép khoảng 10 phút sau gọi cho anh chị để nói về vấn đề XYZ chừng 5 phút thôi ạ, em xin cảm ơn”.
Tại sao phải nhắn tin trước?! Bạn cũng thừa biết thân phận của những “số lạ” thường đi về đâu rồi há. Hơn nữa nhắn tin “xin phép” là cách mình để lại thông tin liên hệ cho họ một cách khéo léo và lịch sự hơn nhiều so với cái phong cách: “Em Trang nè, Em Hùng nè, bên em mở bán…..”. Cái này gọi là… khôn vặt và hơi khiếm nhã vì người ta có quen biết gì với mình đâu Trang ơi Hùng ơi??!
Đây là những kịch bản chắc chắn sẽ xảy ra:
- Họ gọi lại ngay: Có thể vì đúng nhu cầu họ đang cần, cũng có thể họ chỉ là bị ấn tượng mà gọi lại để muốn tìm hiểu thêm về bạn và công ty của bạn.
- Họ nhắn lại cho bạn thông tin về người phụ trách mua hàng của họ: thật tuyệt, có Sếp cho thông tin thì kiểu gì người ta cũng tiếp bạn.
- Họ đã đọc tin nhắn và tiếp tục làm việc, khi bạn gọi thì họ tiếp chuyện bạn.
- Họ chưa đọc tin nhắn: khi gọi tới họ được bạn kể rằng 10 phút trước bạn có nhắn tin xin phép gọi thì họ cũng sẽ lịch sự với bạn.
- Họ không bắt máy: có thể họ chưa đọc tin nhắn cũng không nghe số lạ hoặc đang hội họp gì đó, lúc khác bạn có thể gọi lại.
Rất hiếm trường hợp do khồn có nhu cầu mà họ “bơ” cả tin nhắn và điện thoại của bạn. Vì sao à? Vì Quản Lý Cấp Cao và Doanh Chủ thật sự đều đã trải qua rất nhiều “vinh nhục” để có thể ngồi ở vị trí đó. Họ nhìn bạn để đánh giá công ty của bạn. Không ai muốn làm ăn với cái công ty chả biết chú trọng đến việc đào tạo nhân viên mà cứ “lùa” đại ra đường để kiếm hợp đồng mang về bất chấp mọi giá!
Tóm lại, hãy thể hiện sự CHUYÊN NGHIỆP và CHÂN THÀNH ngay từ giây phút đầu tiên, nếu không những gì bạn nói sau đó sẽ rất… khó tin.
Vậy nha, hãy chuẩn bị thật kỹ và gọi cho nó hiệu quả. Giữa một rừng cuộc gọi mời mọc hằng ngày, nếu muốn thắng bạn hãy tạo ra sự khác biệt thật sự.
Đừng để khách hàng quýnh giá Sếp (hoặc công ty của bạn) ngay từ vòng…telesales!!!
Bước đầu đã tệ như vậy ai mà tin công ty, tốn tiền quảng cáo, quảng bá uổng lắm nghen.
Thân.
Chia sẻ của Lê Minh Mẫn
