Chuyện về hai tiệm bán cháo: Ở một thành phố nọ, có hai tiệm bán cháo có rất nhiều đặc điểm giống nhau như về vị trí địa lý, lượng khách đến ăn, chất lượng cháo và trình độ phục vụ của nhân viên, v.v… Nhìn vẻ ngoài thì cả hai tiệm đều đông khách như nhau, nhưng vào mỗi cuối ngày thì khi kết sổ, doanh số tiệm B luôn cao hơn doanh số tiệm A hàng trăm đô.
Vì sao có sự sai biệt này? Nguyên nhân chỉ là khác nhau ở một câu nói của cô phục vụ viên mà thôi.
Khi khách hàng vào tiệm A, cô phục vụ rất nhiệt tình mời chào, sau khi múc cháo vào tô, cô luôn hỏi: “Anh/chị có thêm trứng không ạ?” Có khách hàng trả lời có, có khách thì nói không, nói chung là mỗi nhóm một nửa.
Còn khi khách hàng vào đến quán B, cô phục vụ cũng nhiệt tình chào đón, nhưng khi múc cháo vào tô, cô lại hỏi: “Anh/chị thêm một trứng hay hai trứng ạ?” Người thích ăn trứng thì sẽ gọi hai trứng, người không thích ăn thì chỉ gọi một trứng.
Cũng có người không thêm quả trứng nào, nhưng số này rất ít. Chính vì vậy, sau mỗi ngày kinh doanh, quán B đều bán được nhiều trứng hơn quán A, doanh số và lợi nhuận vì thế cũng cao hơn quán A.
Trong tâm lý học có một cụm từ gọi là “hiệu ứng thả neo”: Khi một người đang trong quá trình ra quyết định, thì tư duy của họ thường bị ảnh hưởng bởi thông điệp đầu tiên mà họ có được. Thông điệp đầu tiên này giống như chiếc neo được thả xuống biển vậy, nó cố định tư duy của chúng ta hướng về một nơi nào đó.
Ở quán A, khách được hỏi để chọn giữa “Có (thêm trứng) hay không?”, và quán B thì: “Thêm một hay hai trứng?” vấn đề nằm ở chỗ đó, khi thông điệp đầu tiên này khác nhau, thì khách cũng sẽ bị ảnh hưởng và ra quyết định khác nhau.
Sức mạnh của lời nói là như vậy đó. Giao tiếp trong kinh doanh chỉ cần một chút khéo léo đã có thể tạo ra ưu thế so với đối thủ của mình.
Thay vì hỏi: “Anh/chị có mua không ạ?” Hãy hỏi: “Anh/chị định mua 1 cặp hay 1 lố ạ?”
Thay vì mời: “Anh/chị có kêu thêm nước uống gì không?” Hãy hỏi: “Anh/chị dùng cà phê hay nước giải khát ạ?”
Thay vì… Hãy…
Điều quan trọng nhất đối với các bạn trẻ đang khởi nghiệp là làm sao gia tăng doanh số và lợi nhuận của mình. Hãy review lại xem cách chúng ta đang chào hàng như thế nào? Có cách nào cải tiến kỹ năng giao tiếp trong ứng dụng lời nói trong chào hàng không?
Chia sẻ của Anthony Mỹ
