Hôm qua được mời đi tham gia sự kiện ra mắt sản phẩm mới, dưới vai trò là chuyên gia, nhìn Công ty của cô em có hàng ngàn nhân sự, bỗng thấy bùi ngùi.
Lúc đứng ở sảnh với các anh em trong team, tự nhiên xuất hiện 1 khách người Tàu, cũng tham gia sự kiện, tôi đến nói chuyện và chỉ đường. Anh em của tôi bất ngờ liền hỏi:
Ủa em cũng biết tiếng Tàu hả?
Dạ anh, em là Thiên diện thư sinh. Còn nhiều thứ về em mà anh chưa biết lắm ạ >
Bao nhiêu trải nghiệm đi đánh hàng, ngày đêm ăn nằm trên taobao, 1688 ngày xưa lại ùa về. Tôi đã đánh mất đội nhóm anh em thân thiết, để đổi lấy kiến thức kinh doanh. Kì cục là rất nhiều ông chủ, cũng đang đi con đường như thế
Tôi vốn xuất thân từ anh kỹ sư đi kinh doanh. Từng có đội nhóm riêng và xây dựng được cộng đồng hàng trăm ngàn người kinh doanh hàng Trung quốc. Khi thuận lợi, mọi thứ đều dễ dàng, mỗi bài đăng trong Group có thể thu về vài trăm triệu. Mỗi hợp đồng ký được, đi cả vạn đơn hàng.
Vì ham mê tri thức, nên tôi lao vào học kinh doanh. Càng học, càng đam mê, biết được điều gì hay, lại thích đi chia sẻ. Càng đi chia sẻ, lại càng được khen, càng được khen lại càng thích chia sẻ. Học hoài, học mãi, đến khi muốn quay lại làm chủ thì không còn trực giác của người chủ nữa
Bi kịch này tôi là người trải nghiệm rất rõ. Có lẽ vì duyện nợ đó, nên khách hàng của tôi, các ông bà chủ, cũng rất hay gặp tình huống đó. Trước khi đi học thì kinh doanh rất tốt, sau khi đi học hay thuê chuyên gia thì loạn chưởng hoang mang
Vấn đề gian nan, vì đâu nên nỗi?
Các thầy hay các chuyên gia lý thuyết bài bản, khi tiếp cận với doanh nghiệp thường hay hỏi USP của sản phẩm anh chị là gì? Lợi thế cạnh tranh ra sao?
Kỳ thực, ông chủ khi kinh doanh họ không hỏi như thế. Ngay kể cả khi bán 1 sản phẩm không hề có USP, ông chủ vẫn luôn có thể tạo ra SỰ KHÁC BIỆT cho sản phẩm của mình bằng sự nhiệt huyết, tận tình và từ mối quan hệ hết sức đặc biệt với khách hàng
Có thể nói không ngoa, ông chủ đi bán hàng chính là bán chính mình. Vì uy tín, niềm tin, cảm xúc khách hàng có được với người bán nên khách hàng mới mua sản phẩm đó! Các cuộc test mù (Blind test) thường cho kết quả, khách hàng không có khả năng phân biệt được sản phẩm nào tốt hơn sản phẩm nào
USP là 1 khái niệm do chuyên gia đặt ra nếu ông chủ cố công tạo ra nó, tôi không chắc họ sẽ kinh doanh hiệu quả hơn trước. Đặc biệt trong thời đại ngày nay, khi mà 1 sản phẩm đặc biệt được sản xuất ra và bán chạy, thì gần như ngay lập tức sẽ xuất hiện hàng loạt các sản phẩm tương tự và được bán với giá rẻ hơn!
Chiến lược phát triển khách hàng giai đoạn đầu tiên khi khởi sự của tôi đó là muốn có được “THỊ PHẦN” Market share phải chiếm được “Tâm phần” – Mind Share của khách hàng, trước hết.
Tôi tin các ông chủ cũng giống tôi luôn là người bán hàng giỏi nhất. Phục vụ tận tâm nhất. Đau đáu với từng phản hồi của khách hàng nhất!
Vấn đề phát sinh khi doanh nghiệp lớn lên. Cần hệ thống hóa. Quy trình hóa. Lúc này cần bàn tay của các nhà quản trị. Doanh nghiệp SME của Việt Nam, sở dĩ khó lớn được, vì ông chủ thường phải kiêm nhiệm thêm cả vai trò quản lý, điều hành, đôi khi còn làm chuyên gia đào tạo
Nếu như ông chủ và chuyên gia có cùng suy nghĩ, tư duy, lý tưởng kinh doanh, giá trị cốt lõi, sứ mệnh, tầm nhìn thì đó hoặc không phải là ông chủ hoặc không phải là chuyên gia!
Sự khác biệt của của Doanh nghiệp và Sản phẩm luôn phai nhạt đi khi ông chủ đóng cả 3 vai hoặc trao doanh nghiệp cho người khác quản lý, đó là lý do khiến ông chủ luôn cảm thấy bất an với nhân viên của mình, luôn cảm thấy nhân viên thế Đ** nào làm việc không được ưng ý.
Cảm xúc đó chỉ hết đi khi ông chủ đuổi nhân viên đó đi. Bi kịch bắt đầu khi tuyển dụng nhân viên mới dù họ từng làm quản lý cấp cao hay chuyên gia có tiếng đều không đúng mã gien doanh nghiệp, không tạo ra liên kết chặt chẽ với doanh nghiệp như trước kia
Phần lớn các doanh nghiệp chúng tôi tiếp cận hiện nay đều đang bị bế tắc ở khâu đả thông năng lượng của ông chủ xuống hệ thống nhân sự. Không tìm được những người phù hợp với hệ giá trị ông chủ, nhân sự đến rồi đi, chi phí tuyển dụng đào tạo và chi phi cơ hội của doanh nghiệp mất đi rất lớn
Mất đi sợi dây liên kết tinh thần thủa ban đầu với khách hàng. Doanh nghiệp, dưới bàn tay của các nhà quản trị vốn rất giỏi tư duy hệ thống, rất giỏi tạo ra quy trình, công cụ quản trị, rất giỏi kiểm soát nhân viên theo KPI và biến họ thành cỗ máy tăng năng suất, xu hướng kinh doanh của nhà quản lý thường khiến cho doanh nghiệp bị sa đà vào việc kinh doanh chức năng sản phẩm phẩm, thay vì tạo được kết nối tinh thần với khách hàng
Khách hàng có nhiều nhu cầu. Nhưng có thể tạm chịa thành 2. Nhu cầu về vật chất và nhu cầu về tinh thần. Sản phẩm đáp ứng nhu cầu vật chất, thương hiệu đáp ứng nhu cầu tinh thần. Việc chỉ kinh doanh sản phẩm bằng các lợi ích chức năng cũng tạo ra hệ lụy 3 KHÔNG nổi tiếng mà các ông chủ người Tàu luôn nhắc đi nhắc lại trong các cuốn sách nổi tiếng:
- Khách hàng KHÔNG CÓ CẢM XÚC với sản phẩm dịch vụ của bạn
- Cạnh tranh KHÔNG lành mạnh, các đối thủ thi nhau phá giá
- Thương hiệu KHÔNG có khả năng lan truyền giá trị
Vẽ vằn lên lưng ngựa không giúp biến ngựa thành ngựa vằn
Các chuyên gia tư vấn về thương hiệu thường tự hào mình là người khại sinh ra thông điệp, nhưng nếu thông điệp đó không phản ánh được ý chí, tinh thần và giá trị của ông chủ, thông điệp đó sẽ không thể sống được trọng tổ chức. Nếu như nhân viên vô cảm, thờ ơ và không sống với tinh thần của thông điệp đó, thì khách hàng cũng không cảm nhận được giá trị của thương hiệu
Không thể đun nước đá thành nước ấm bằng 1 vài câu tư vấn được đâu. Tất cả phải là đồng hành sát sao, phục vụ theo ý chí của ông chủ, chứ không phải ngược lại, doanh nghiệp phải chạy theo ý chí của chuyên gia, nếu như khác ý chuyên gia, thì chuyên gia bảo doanh nghiệp đó phải đập đi xây lại
Đây là điểm mấu chốt trong hoạt động tư vấn. Nếu bản thân người tư vấn không thể làm 1 người phục vụ doanh nghiệp thì anh ta không thể làm bất cứ điều gì nữa, bất kể anh ta là người giỏi thế nào hay siêu sao ra sao. Vì đó là điểm kết nối năng lượng đầu tiên của chuyên gia với doanh nghiệp
Xây dựng thương hiệu là việc LAN TRUYỀN GIÁ TRỊ CỦA ÔNG CHỦ
Công việc đích thực của 1 chuyên gia tư vấn thương hiệu và trải nghiệm hay marketing và truyền thông là khi tiếp cận với doanh nghiệp có thể biến đổi được nguồn năng lượng như đại dương ngầm dưới lòng mặt đất của ông chủ thành biển, thành sông, thành suối, thành hồ dưới dạng các thông điệp khác nhau nhưng nhất quán cả trong nội bộ cũng như bên ngoài
Làm sao để từng văn bản cũng như đối thoại, từng công việc nhỏ đến ý chí lớn của Lãnh đạo & nhân viên cũng như cảm nhận của khách hàng đều phản ánh ý chí và khát vọng cao nhất đó của ông chủ
Chúng tôi khẳng định lại 1 lần nữa, bằng kinh nghiệm thực tế nhất mà chúng tôi vẫn đang ngày đêm làm việc: Doanh nghiệp chỉ có GIÁ TRỊ khi ông chủ có GIÁ TRỊ và tầm vóc của doanh nghiệp chính là tầm vóc của ông chủ!
Chia sẻ của Phạm Thanh Tuấn
