Mục lục
Phần 4: mánh khóe trong thương lượng
Giăng bẫy
Giăng bẫy là đưa ra một vấn đề giả tạo để được nhượng bộ vấn đề thực sự. Chẳng hạn, họ ép bạn về thời hạn giao hàng, sau đó đưa ra giải pháp rằng bạn giảm giá / miễn phí ở một khâu nào đó để cùng chịu thêm chi phí vận chuyển nhanh với họ.
Hãy cẩn thận với những vấn đề mà đối phương cho là quan trọng. Bạn có thể cô lập sự phản đối bằng chiêu bị “người xấu” phủ quyết, thậm chí bạn có thể đòi thêm chi phí để đáp ứng yêu cầu cao hơn của đối phương.
13 – Đánh lạc hướng
Đây là một biến tấu của chiêu giăng bẫy: đối phương đưa ra một vấn đề giả tạo, sau đó rút lại, chỉ để đổi lại một nhượng bộ.
Để đối phó, bạn cần tập trung vào vấn đề thương lượng thực sự.
Chọn đào
Chọn đào là chiêu lợi hại mà người mua có thể áp dụng đối với người bán.
Ví dụ: Bạn đang có trong tay bảng chào giá của 3 nhà thầu. Bạn đến gặp nhà thầu B và nói: “Giá của anh gần được rồi, nhưng so với nhà thầu A, giá sàn của anh còn cao hơn 500 đô và giá thảm cao hơn 200 đô.
Nếu anh giảm hai hạng mục này bằng mức của nhà thầu A, tôi sẽ chấp nhận”. Điều này có thể khiến nhà thầu B tính toán lại giá chào.
Bạn cũng có thể “chọn đào” bằng cách đề nghị đối phương cung cấp các phương thức thanh toán (trả tiền luôn, thanh toán theo tiến độ…), sau đó quyết định với những ưu đãi tốt nhất.
Thông tin chính là chìa khóa cho việc chọn đào hiệu quả. Bạn cần thu thập thông tin thị trường trước khi thương lượng.
Một cách để đối phó với người muốn “chọn đào” là chặn trước. Muốn thế, bạn phải hiểu các đối thủ cạnh tranh nhiều hơn khách hàng của mình. Chính bạn là người cung cấp thông tin về giá cả, chất lượng sản phẩm, điểm mạnh – điểm yếu của đối thủ cho khách hàng.
Mặc định
Mặc định là chiêu liên quan đến giả định đơn phương có lợi cho người đưa ra, kiểu như: “Tất cả các nhà cung cấp khách của chúng tôi đều giảm giá khi thanh toán trong vòng 15 ngày, nên tôi đoán là bên anh cũng vậy”.
Chiêu này chỉ áp dụng được với người quá bận rộn hoặc quá lười.
Tổng hợp và chia sẻ Hạnh Trang
