Mục lục
Phần 3: kết thúc thương lượng bằng sự nài nỉ
Đóng vai người tốt / kẻ xấu
Chiêu người tốt/kẻ xấu là một trong những chiêu thương lượng nhiều người biết nhất. Mọi người thường dùng chiêu này nhiều hơn bạn nghĩ. Mỗi khi giao dịch với hai người, bạn hãy để ý đến điều này.
Ví dụ: Bạn là người bán bảo hiểm nhân thọ, hẹn gặp vị phó chủ tịch của công ty. Khi thư ký dẫn bạn vào gặp phó chủ tịch, bạn thật ngạc nhiên khi vị chủ tịch của công ty cũng muốn nghe phần trình bày của bạn.
Đó là trường hợp phải thương lượng một chọi hai. Bạn cảm thấy có nhiều khả năng hoàn tất vụ này cho đến khi vị chủ tịch có vẻ bực bội và nói với phó chủ tịch: “Tôi không nghĩ là việc này ổn, nhưng tôi phải đi bây giờ”, rồi ông ta đi ra.
Vị phó chủ tịch ngồi lại, vuốt ve bạn: “Đôi khi ông ta vẫn thế, nhưng tôi lại thích phần trình bày của anh, tôi nghĩ là chúng tôi vẫn có thể hợp tác với anh nếu anh có thể linh hoạt hơn về giá cả…”.
Bằng việc dùng quyền lực cao hơn mơ hồ nào đó đóng vai “kẻ xấu”, đối phương có thể tạo áp lực đáng kể lên bạn nhưng lại không tạo thế đối đầu.
Đối phó với chiêu này không cách gì hơn là xác định được nó. Hãy lên tiếng chặn trước việc này: “Tôi rất muốn tìm một giải pháp cho tình thế này, vì vậy tại sao chúng ta không trực tiếp áp dụng cách tiếp cận đôi bên cùng có lợi thay vì tạo thêm áp lực cho nhau”. Điều này sẽ làm đối phương “mất điện”.
Bạn cũng có thể đáp lại bằng cách tạo ra hình ảnh một “kẻ xấu” khác. Hãy nói với đối phương rằng bạn muốn làm theo ý của họ, nhưng những người ở văn phòng của bạn chỉ chăm chăm thực hiện đúng kế hoạch.
Chiêu nài thêm
Khi dùng chiêu nài thêm, bạn có thể đạt được thêm chút kết quả nữa, kể cả sau khi hai bên đã thống nhất về mọi thứ.
Nghiên cứu của các nhà tâm lý học cho thấy, trước khi ra quyết định, người ta sẽ phải đấu tranh, còn khi đã quyết định họ sẽ bảo vệ nó.
Hãy luôn đợi đến lúc kết thúc thương lượng để quay lại cố gắng đề nghị lần nữa những gì mà bạn không thuyết phục được họ trước đó.
Còn khi đối phó với những người nài thêm, hãy cố ngăn chiêu này bằng cách cho họ thấy bằng văn bản bất cứ ưu đãi nào cũng sẽ phải mất tiền; đưa ra các thời hạn bổ sung nếu có, nhưng phải cho thấy chi phí của chúng; liệt kê chi phí đào tạo, lắp đặt, gia hạn bảo hành và bất cứ thứ gì họ có thể nài thêm; đừng cho mình quyền được ra các nhượng bộ.
Bạn phải cẩn thận khi làm điều này, vì đang ở thời điểm nhạy cảm trong cuộc thương lượng. Bạn hãy mỉm cười và nói: “Thôi nào, anh đã thương lượng được giá tốt của tôi rồi. Đừng để chúng tôi mất thêm tiền nữa”.
Rút lại đề nghị
Chiêu này được áp dụng khi bạn thấy đối phương cố gắng để lấy từng xu cuối cùng của bạn, hoặc khi họ muốn hợp tác nhưng lại nghĩ sẽ kiếm được thêm nếu dành thời gian tiếp tục thương lượng với bạn, tóm lại là đối phương muốn lấn lướt bạn.
Đừng đối đầu trực tiếp mà hãy định vị mình là người đứng về phía đối phương nhưng bị “kẻ xấu” có quyền lực cao hơn phủ quyết.
Tổng hợp và chia sẻ Hạnh Trang
