Mục lục
Nếu đi dự hội thảo nhiều, bạn sẽ biết sự khác biệt giữa diễn giả chuyên nghiệp, và diễn giả bình thường là khả năng kể chuyện để dẫn dắt người xem.
- Một bài thuyết trình tốt, sẽ khiến người xem muốn chờ đợi phần tiếp theo của câu chuyện, lúc sụt sùi nước mắt, lúc cười không ngậm được miệng.
- Một bài chia sẻ tệ như bản tình ca ru ngủ, người xem nếu không ngủ gật, thì sẽ có mong muốn duy nhất là nhanh nhanh kết thúc buổi talk nhàm chán như này.
Việc bán hàng cũng vậy!
Hãy kể chuyện để khách hàng dễ hình dung hơn và enjoy cuộc trò chuyện hơn, từ đó ta sẽ xây dựng được mối quan hệ vững chắc với khách hàng
Những sản phẩm của bạn nếu có một câu chuyện đi kèm về lý do sản phẩm ra đời, hay sản phẩm đã khó khăn như thế nào để ngày hôm nay có thể đến tay khách hàng, hoặc sản phẩm đã được cải thiện tốt hơn như thế nào so với những sản phẩm cùng phân khúc trên thị trường,…
Tất cả những điều đó sẽ luôn hấp dẫn người nghe hơn là việc bạn liệt kê hàng loạt tính năng, hay tư vấn thao thao bất tuyệt về sản phẩm. Một câu chuyện hay sẽ giúp nâng cao giá trị sản phẩm của bạn, khiến khách hàng ghi nhớ bạn và những cú twist trong câu chuyện của bạn nhiều hơn.
Đôi khi câu chuyện mà chúng ta kể cho khách hàng nghe không cứ phải là câu chuyện về sản phẩm của mình
Đó cũng có thể là câu chuyện của seller trong quá trình bán hàng, là những câu chuyện phiếm giúp khách hàng bớt mệt mỏi sau một ngày dài, hoặc những câu chuyện thành công sau khi sử dụng sản phẩm của những vị khách hàng cũ,…
Vậy, cấu trúc của một câu chuyện gồm những phần nào?
Chuyển cảnh: Đồng cảm với khách hàng, sau đó kể câu chuyện của mình.
Có một chị khách hàng đang rất bực mình vì bạn sale bất động sản đã dẫn chị ấy đi xem đất cả buổi chiều, nhưng rốt cục là không được việc gì cả, những miếng này đều không đúng ý chị ấy. Mình đồng cảm: Nghe chị kể em lại nhớ đến ngày xưa của em, lúc đó em mới vào nghề, một mình đi vào Sài Gòn để dẫn một chị gái đi xem đất…
Bối cảnh: Diễn ra ở đâu, khi nào, ai là nhân vật chính, và họ muốn gì?
Giữa 1h trưa nắng chang chang, nắng hơn hôm nay luôn ấy chị, em hẹn gặp chị gái ở Bến Cảng Nhà Rồng rồi để hai chị em đi xem đất ở quận 9 với quận 12…
Thử thách: Vấn đề, khó khăn là gì?
Mà khổ nỗi là em lại không biết đường trong Sài Gòn, em sợ nói ra thì chị khách cười, lại nghĩ em không chuyên nghiệp…
Xung đột giải quyết: Thử thách đã được xử lý như thế nào?
May sao chị khách đã mở lời trước, là hai chị em đi chung xe để đi xem cho tiện. Chị ấy lái còn em tìm đường. Vừa đi xem em cũng vừa thật thà chia sẻ là em mới vào nghề, cũng ít vào Sài Gòn nên rất vui vì chị ấy không khó tính lắm.
Kết quả giải quyết: Mọi việc kết thúc thế nào?
Đi xem cũng gần 4 tiếng thì chị ấy ưng một miếng ở quận 12, rồi em cũng hỗ trợ chị ấy đóng cọc và làm giấy tờ luôn. Giờ nghĩ lại em cũng thấy đó vừa là may mắn, vừa là bài học….
Bài học: Bạn rút ra gì sau câu chuyện đó?
Sau lần đó thì em cũng rút kinh nghiệm hơn rất nhiều, bây giờ thì em sẽ phân tích khách hàng của mình cần miếng đất như thế nào, chi phí miếng đất đó có phù hợp với túi tiền và mong muốn của khách hàng không, giữa các địa điểm mà mình đi xem thì đường đi như thế nào là tối ưu nhất, thông tin pháp lý các miếng đất đó như thế nào, miếng đó gần địa điểm vui chơi, du lịch nào không,…
Nên là khi mà mình có trải nghiệm không tốt như vậy thì em cũng thay mặt các bạn sales xin lỗi chị, vì những bạn sales mới vào nghề thì thường sẽ rất nhiệt tình, khổ nỗi chưa có nhiều kinh nghiệm nên đôi khi làm mất thời gian của mình một chút, thì các bạn ấy cũng cần một thời gian mới có thể lành nghề và hỗ trợ mình tốt như em chị ạ.
Hành động được gợi ý: Gợi ý cho khách hàng một hành động
Thế hôm nay em đưa chị đi xem 3 mảnh trên Ba Vì luôn chị nhé, lên Ba Vì mát lắm nên không mệt tẹo nào, mình vừa đi xem vừa thưởng thức đồ ăn đặc sắc trên này luôn chị ạ. À, em có biết 1 quán gà ri trên này ngon cực, lát mình đi xem về em sẽ đưa chị vào thưởng thức luôn, bao phê!
Lắng nghe: Cuối cùng, hãy lắng nghe khách hàng phản hồi lại câu chuyện của mình
Vậy, làm thế nào để bạn móc nối câu chuyện mình định kể với khách hàng một cách tự nhiên nhất?
- Đáp lại câu hỏi/câu chuyện của khách hàng: Nghe chị kể em lại nhớ đến ngày xưa của em, lúc đó em mới vào nghề,…
- Khi được hỏi về quan điểm trong một vấn đề/thông tin nào đó: Với em thì cái này rất … Trước em đã có một trải nghiệm về chuyện đó…
- Khi tiếp lời của chính bạn với 1 câu chuyện minh họa: Để em kể chị nghe về chị X là khách hàng cũ của em, chị ấy…
- Hay đơn giản là khi cần thiết, hữu ích để đưa ra một câu chuyện: Ôi thế ạ? Em lại nhớ đến một câu chuyện ….
Chia sẻ của Nguyễn Bụi Thương
