Mục lục
Sales liên quan đến “số” và “chạy số”. Và con số quan trọng nhất dành cho sales là doanh số bán hàng (sales revenue).
Có bao nhiêu loại doanh số bán hàng liên quan đến sales mà một công ty cần nêu lên? Tôi tin nhiều người sẽ nghĩ ngay đến con số SALES TARGET (chỉ tiêu bán hàng) vì nó gắn liền với lợi ích công ty và luôn “ám ảnh” đội ngũ bán hàng. Tuy vậy, theo kinh nghiệm của bản thân tôi, một CEO nên có 3 con số doanh thu cần đặt ra và theo dõi.
Tôi nhắc lại là 3 con số chứ không chỉ có mỗi sales target.
SALES PLAN (Kế hoạch bán hàng)
Mỗi năm làm một lần, trong đó có các con số doanh thu theo kế hoạch cho từng nhóm hàng, từng sản phẩm, từng chi nhánh, vùng miền, khu vực…
Kế hoạch này cần được lập kỹ, có phân tích và dự báo kỹ. Và các con số này nên được giữ nguyên suốt năm, đừng thay đổi.
Nó là căn cứ để đầu tư cho sales và là cơ sở để so sánh, đối chiếu, đánh giá khi kết thúc năm. Tôi thấy nhiều công ty cứ liên tục điều chỉnh giảm kế hoạch cho… dễ đạt vì sau mỗi quý trôi qua, thấy khó đạt quá, hoặc điều chỉnh tăng vì thấy dễ đạt kế hoạch quá!
SALES FORECAST (Dự báo bán hàng)
Mặc dù đã có kế hoạch bán hàng được lập rất kỹ từ cuối năm trước, nhưng tình hình kinh doanh luôn thay đổi, nếu cứ bám theo kế hoạch mà triển khai thì sẽ dẫn đến hàng hóa lúc thừa, lúc thiếu, và nguyên vật liệu, nhân công, tiền bạc… cũng vậy.
Dự báo bán hàng nên làm cho cả 12 tháng và phải cập nhật liên tục hàng tháng cho các tháng kế tiếp ở các cuộc họp S&OP (Sales & Operations Planning). Tôi đã chia sẻ nhiều về S&OP và Sales Rolling Forecast trong Group, cả online và offline.
SALES TARGET ( Chỉ tiêu bán hàng)
Bất chấp đã có kế hoạch bán hàng (Sales Plan) và dự báo bán hàng (Sales Forecast), hàng tháng, công ty vẫn phải “áp” chỉ tiêu bán hàng xuống từng giám đốc, trưởng phòng, trưởng khu vực…, và đến lượt họ, họ lại áp chỉ tiêu đến từng nhân viên bán hàng.
Con số chỉ tiêu có thể thấp hoặc cao hơn con số dự báo. Cao hơn là để “dí” thêm một chút và tạo thêm áp lực để vượt chỉ tiêu. Thấp hơn là khi thấy anh em có vẻ đuối quá và muốn động viên anh em sales bằng thưởng vượt chỉ tiêu ở một tháng hay một quý nào đặc biệt nào đó.
Tuy vậy, con số sales target (chỉ tiêu) thông thường cao hơn con số sales forecast (dự báo) để tạo áp lực và tăng thách thức.
Bằng 3 con số này, liên tục được theo dõi sát sao, tôi tin các công ty sẽ tăng cường quản lý “số” tốt hơn và có cơ sở hơn, thay vì chỉ áp một con số chỉ tiêu duy nhất và thiếu căn cứ cho sales!
Chia sẻ của Long Nguyen Huu
