Mục lục
Phần 2: thương lượng trung cuộc, bế tắc dâng cao
Luôn đòi hỏi có sự trao đổi
Trong một cuộc thương lượng, bất cứ khi nào có nhân nhượng cho đối phương, bạn nên đề nghị họ một điều kiện tương ứng ngay. Đừng nhân nhượng và tin tưởng rằng đối phương sẽ đền bù cho bạn sau này.
Hãy dùng câu “Nếu chúng tôi giúp anh thì anh sẽ làm gì cho chúng tôi?”, có thể bạn sẽ nhận lại được thứ gì đó. Điều này làm tăng giá trị nhượng bộ của bạn.
Xử lý tình huống lâm vào ngõ cụt
Trong các cuộc thương lượng kéo dài, bạn có thể gặp phải một trong các tình huống:
Thế ngõ cụt (impasse): Hai bên hoàn toàn bất đồng về một vấn đề, điều này có thể đe dọa đến cuộc thương lượng.
Thế nan giải (stalemate): Hai bên vẫn trao đổi nhưng không có tiến triển nào để tiến tới một giải pháp chung.
Thế bế tắc (deadlock): Việc thiếu tiến triển đã khiến hai bên bực bội đến mức không muốn nói chuyện với nhau nữa.
Người thương lượng thiếu kinh nghiệm thường nhầm lẫn thế ngõ cụt với thế bế tắc. Với thế ngõ cụt, bạn có thể áp dụng một chiêu rất đơn giản: Tạm gác lại.
Như vậy, bạn có thể giải quyết trước nhiều vấn đề nhỏ để tạo ra một số động lực cho cuộc thương lượng trước khi đi đến những vấn đề lớn. Đối phương sẽ trở nên linh hoạt hơn sau khi thống nhất về những vấn đề nhỏ.
Xử lý thế nan giải
Lâm vào thế nan giải giống như tình trạng “bị khóa tay” – một thành ngữ dùng trong hàng hải, chỉ tình trạng con tàu ngừng chạy vì ngược chiều gió.
Để chạy ngược gió, bạn phải chạy chếch mạn phải khoảng 30 độ rồi lại vượt gió 30 độ để sang phía trái. Điều chỉnh cánh buồm như vậy rất vất vả, nhưng cuối cùng bạn vẫn đến được nơi cần đến.
Tương tự, khi thương lượng bế tắc, bạn phải thay đổi cơ chế để lấy lại đà. Đây là một số việc có thể làm:
- Đổi người trong nhóm thương lượng.
- Đổi địa điểm thương lượng.
- Loại bớt thành viên đang gây khó chịu cho đối phương.
- Xoa dịu căng thẳng bằng cách nói về những sở thích hay một số câu tán gẫu.
- Thăm dò khả năng thay đổi về khía cạnh tài chính như gia hạn khoản vay, giảm tiền đặt cọc…
- Thảo luận phương pháp chia sẻ rủi ro với đối phương.
- Thay đổi không khí trong phòng thương lượng, chuyển từ giải pháp đôi bên cùng có lợi sang cạnh tranh, hoặc ngược lại.
- Gợi ý thay đổi các tiêu chuẩn cụ thể.
Xử lý thế bế tắc
Thế bế tắc hiếm khi xảy ra, nhưng nếu bạn gặp phải, cách giải quyết duy nhất là đưa bên thứ ba vào – một người sẽ đóng vai trò trung gian hòa giải mà cả hai bên đều nhận biết người đó đúng là trung lập.
Tổng hợp và chia sẻ Hạnh Trang
