Mục lục
Trong môi trường “vạn người bán, một người mua”, việc nghiên cứu hành vi mua của khách hàng trở nên vô cùng quan trọng. Có được chân dung khách hàng rõ ràng sẽ giúp bạn truyền đi thông điệp mạnh mẽ về thương hiệu trong các chiến dịch Marketing.
Hành vi mua của khách hàng B2B
B2B (viết tắt của Business to Business) là một hình thức giao dịch kinh doanh, buôn bán giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp
Về bản chất, hành vi mua của khách hàng B2B thường lý trí hơn khách hàng B2C. Các quyết định mua hàng thường nhắm tới mục đích liên quan tới hiệu quả kinh doanh, năng suất, tiết kiệm chi phí (về lâu dài) và để theo kịp đối thủ.
Việc mua hàng không chỉ phụ thuộc vào một cá nhân, mà được thông qua bởi một nhóm hoặc cả tổ chức. Ngoài ra, thời gian để đưa ra quyết định mua hàng của khách hàng B2B cũng lâu hơn. Bởi vậy, quy trình bán hàng cho khách hàng B2B cũng phức tạp hơn và cần sự kiên nhẫn của doanh nghiệp.
Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng B2B trong môi trường số
Sự tăng trưởng trong nhu cầu về thông tin
Với sự phát triển của công nghệ, hành trình mua của khách hàng dài hơn do sự tăng trưởng trong nhu cầu về thông tin.
Hiện nay, trước khi đưa ra quyết định mua hàng, đặc biệt là với khách hàng B2B, những thông tin về sản phẩm, thương hiệu hay nhà cung cấp là đặc biệt quan trọng.
Đa dạng hóa các nguồn tin tham khảo
Trên thực tế, khách hàng doanh nghiệp không chỉ chủ động tìm hiểu về các giải pháp, mà còn tham khảo các chuyên gia để giải quyết vấn đề. Vì vậy, họ có thể thuê các dịch vụ tư vấn online, hoặc tham khảo trực tiếp nhân viên sales của bên cung cấp. Ngoài ra, họ cũng tham gia những cộng đồng doanh nghiệp uy tín thông qua website, nhóm trên mạng xã hội hay các nhóm chia sẻ khác để tham khảo ý kiến.
Nhu cầu bảo mật dữ liệu
Những lý do về bảo mật thông tin đang khiến các doanh nghiệp sử dụng các công cụ số và mạng xã hội thận trọng hơn. Từ đó, hành vi mua của khách hàng doanh nghiệp cũng thay đổi đáng kể.
Vai trò của mạng xã hội trong việc tìm kiếm thông tin
Mặc dù mạng xã hội là kênh quảng cáo không thể thiếu trong các chiến dịch của doanh nghiệp, khách hàng B2B vẫn thận trọng khi sử dụng kênh này để mua hàng.
Việc quảng cáo qua kênh này giúp các nhà cung cấp tác động đến quy trình đưa ra quyết định trong doanh nghiệp. Đối với một số sản phẩm/dịch vụ cần sự đóng góp hai chiều từ nhà cung cấp và người mua, mạng xã hội vẫn là phương tiện tương tác hữu ích.
Các yếu tố phân loại khách hàng B2B
Chức năng của người mua: Chức năng của người mua trong quy trình đưa quyết định của doanh nghiệp ảnh hưởng tới kênh và thông điệp quảng cáo. Việc phân loại chức năng của người mua (có thể là người khởi xướng) rất quan trọng giúp tăng tương tác và hiệu quả truyền thông.
Lĩnh vực kinh doanh: Yếu tố về lĩnh vực kinh doanh thường được sử dụng để phân loại những tập khách hàng có đặc thù khác nhau. Khách hàng thuộc các lĩnh vực kinh doanh khác nhau cũng có nhu cầu về thông tin khác nhau.
Chia sẻ của Ngọc Thảo
