Nhân dịp Corona vừa được công bố là đại dịch, mình chia sẻ 1 case (chả liên quan gì đến dịch) giúp doanh nghiệp tăng trưởng doanh số mà không cần tốn 1 đồng quảng cáo nào, và mình đã làm như thế nào.
Lưu ý 1: Case này của mình vào năm 2014, đến giờ cũng 6 năm. Thời điểm thay đổi khá nhiều.
Lưu ý 2: Dòng sản phẩm lúc đó và nhu cầu thị trường, nhận thức khách hàng… đã thay đổi.
Anh em hay nói về Data, rồi dữ liệu khách hàng rất quý, ừ mình công nhận nó quý thật nếu biết cách thu thập, lưu trữ, phân loại và sử dụng. Chứ nếu đơn giản chỉ là lưu lại thông tin mua hàng của khách xong để đó, thì mình gọi nó là thông tin khách hàng, hết, chả có giá trị gì.
Năm 2014 là thời đỉnh điểm của anh em bán hàng online do:
- Nhận thức của người tiêu dùng online còn thấp
- Các doanh nghiệp lớn chưa dồn nhiều tiền lên digital nên giá thầu rẻ
- Đại nạn chạy bùng cũng không phổ biến và rầm rộ như giai đoạn sau…
Mình có chơi với mấy cậu em cũng bán hàng online, ngồi cafe thì 1 cậu than thở dạo này khó ra đơn, chốt khó, rồi hàng hoàn nhiều, doanh thu từ 2 tỷ/tháng xuống còn 500tr. Tình hình khá căng thẳng.
Mình ngồi phỏng vấn nhanh về sản phẩm, khách hàng, cách thức triển khai bán hàng của các bạn, cách thức quản lý khách hàng, doanh số, nguồn doanh số, xu hướng khách hàng, thị trường…
Rồi đến khi bắt tay vào thực tế, mình ngồi thống kê các chỉ số:
- Doanh thu về từ đâu? Bao nhiêu % organic, bao nhiêu % là quay trở lại, bao nhiêu % khách hàng mới
- Chi phí tiêu ra mang lại các kết quả gì
- Kịch bản tư vấn, mức độ am hiểu về sản phẩm, tỉ lệ chốt.
- Thời gian tiêu hao sản phẩm, tỉ lệ quay vòng
Và mình đưa ra cho các bạn một yêu cầu duy nhất vì nguồn lực các bạn cũng yếu:
Lọc danh sách khách hàng ra theo các tiêu chí: mới toanh chưa mua hàng, đã mua 1 lần, 2 lần, 3 lần…lần cuối mua hàng…
Sau đó chia ra các kịch bản chăm sóc và combo mua hàng theo từng nhóm:
- Mua hàng 1 lần kịch bản như thế nào
- Mua hàng 2 lần kịch bản như thế nào
- Mua hàng nhiều lần…
- Khách hàng mua thường xuyên…
Sau 1 tháng các bạn có thêm 500tr, nâng doanh thu từ 500tr => 1 tỷ mà chỉ mất công khai thác dữ liệu cũ.
Mấy năm nay chúng ta nghe nhiều về big data, data mining, segment… và mình chia sẻ 1 ứng dụng siêu nhỏ trong việc khai thác và sử dụng data.
Chia sẻ của Trung Le
