Hồi xưa ông bà ta hay nói “Học một hiểu mười” ý khen những đứa trẻ thông minh, sáng dạ, xuất chúng hơn người.
Còn giờ, tui thấy nhiều người kinh doanh giỏi ghê gớm.
Họ không được đào tạo bài bản, trường lớp đâu. Nhưng mà họ bán hàng tốt kinh khủng.
Doanh số cao ngất, hàng đi liền tay còn tiền thì huhu… nhiều không đếm kịp.
Hóa ra bí kíp thành công của họ đơn giản lắm.
Đó là sự thấu hiểu khách hàng.
Dù họ không gọi tên cụ thể nó ra. Nhưng tất cả những người tui may mắn được gặp, họ đều rất hiểu khách hàng của mình.
Cách đây đôi tuần tui có vào trường Đại Học Ngoại Thương để đàm đạo và học hỏi từ một chương trình hỗ trợ doanh nghiệp của trường.
Khi đang nói đến chủ đề: “Làm thế nào để tạo được sự quan tâm và chú ý của sinh viên trường đối với các hoạt động sắp đến?”
Tui thi ăn to nói lớn, lúc đó tui hỏi cô và một bạn phụ trách chính chương trình là:
“Vậy em có biết trà xanh là gì không? Có biết tiểu tam là gì không?”
Câu trả lời của bạn ấy tất nhiên là không và cô thì còn hiển nhiên hơn nữa.
(Chắc nhiều anh chị em cũng không biết “trà xanh” là gì đúng không?)
Nhưng điều làm tui chú ý chính là khi tui hỏi câu đó, một vài bạn sinh viên (các bạn đang học và làm việc tại tổ chức đang ngồi trong phòng) quay phắt lại nhìn tôi.
Các bạn ấy cũng chính là đối tượng mà chương trình đang hướng đến.
(Kiểu như bị nói trúng cái gì đó rất là hào hứng, quan tâm á)
Và họ đã bị gây chú ý.
Có một sự thật không vui là,
Khi chúng ta làm truyền thông, thường chúng ta hay nói về chuyện đặt nhu cầu khách hàng làm trung tâm nhưng lúc nào các anh chị em cũng hay thể hiện ra ngoài là sản phẩm tôi có gì, hơn gì,…
Nói về sản phẩm chỉ hiệu quả khi mà thị trường không có cạnh tranh gay gắt thôi. Còn giờ sao chép copy như điện, bạn nói 1 câu hay cả làng chép ngay. Nên kiểu đó có vẻ cũng không ổn lắm.
Cách hiệu quả mà tui hay làm đó là…
Bắt đầu từ một sự quan tâm của khách hàng.
Và không bao giờ liên quan đến sản phẩm.
Nếu bạn đang bán trà sữa, đối tượng chính của bạn là sinh viên, là giới trẻ.
Hãy bắt đầu câu chuyện bằng những gì đang hót trên tiktok, những điểm đi chơi, những sự kiện đang gây chú ý…
Nếu bạn đang bán quán ăn văn phòng, đối tượng chính là dân văn phòng làm việc tại khu vực gần.
Hãy bắt đầu câu chuyện bằng danh sách những chỗ ăn vặt gần đây, những cây xăng gần đây, chỗ công an hay đứng…
Nếu bạn đang bán quán nhậu ở khu sân bóng, đối tượng chính là dân thể thao gần đó.
Hãy bắt đầu câu chuyện bằng tỉ số gần đây, trận bóng sắp đến, hotline đặt sân lân cận, tỉ lệ cá cược,…
Ý tui là gì?
Đừng quan trọng là kênh online hay kênh offline, là tờ rơi hay là Facebook, Youtube hay Fanpage…
Những thứ đó chỉ là công cụ thôi.
Trước tiên hết phải xuất phát từ câu:
“Tôi sẽ nói gì để gây chú ý với họ?”
Và sâu hơn là câu:
“Tại sao họ phải chú ý đến tôi?”
Chính sự thấu hiểu khách hàng sẽ giúp bạn trả lời những câu hỏi này.
Bởi vì bạn hiểu khách hàng bạn đang quan tâm điều gì. Hãy nói về nó.
Bởi vì bạn hiểu khách hàng bạn đang khó khăn điều gì. Hãy gợi ý giải pháp.
Bởi vì bạn hiểu khách hàng đang tìm kiếm điều gì. Hãy đưa nó cho họ.
Cách đơn giản nhất để hiểu được khách hàng chính là trò chuyện với họ và nhập vai làm họ.
Hôm nay là một ngày cuối tuần nắng đẹp.
Hãy tạm rời bàn làm việc.
Xuống điểm bán.
Tìm lấy một vài khách hàng thân thiện, và bắt đầu câu chuyện với họ.
– “Vì sao anh lại đến quán này?”
– “Anh hay làm gì lúc rảnh rỗi?”
– “Anh biết những tin tức hot qua kênh nào?”
…
Từ những câu trả lời đó, hãy hóa thân thành chính họ để biết được hàng ngày họ tiếp nhận những thông tin gì, từ đó hiểu được phần nào suy nghĩ của họ nghĩ gì.
Và một khi đã hiểu, thì cánh cửa sẽ rộng thênh thang.
Khi tất cả những đối thủ cạnh tranh đang mải mê thao thao bất tuyệt về món ăn, về sản phẩm của họ. Thì các anh chị em lại đang “chạm” cực mạnh với những chương trình, nội dung “ít nhưng chất”.
Ở một thời đại mà quảng cáo quá phát triển, ai nấy đều ra rả về sản phẩm. Thì người “tỏ ra” thấu hiểu và quan tâm khách hàng sẽ là người được họ (khách hàng) chú ý nhất.
Chào mừng các anh chị em đến với nhóm: Hiểu 1 Bán 10.
Chia sẻ của Biệt Đội Marketers 4 Cấp Độ.
