Mục lục
Phân loại và nuôi dưỡng leads theo tiêu chí, kịch bản nào thì hiệu quả?
Thực tế, bạn có thể kết hợp nhiều hình thức như: thả thính bằng chatbot trên facebook để nó có thể vào chatbot subscriber, từ đó ta có thể gửi kịch bản và thông tin.
Nếu bạn không cần một hệ thống mà chỉ cần kết nối với leads, thì bạn có thể kéo tất cả các leads vào nhóm Zalo và tiến hành chạy theo kịch bản bằng phương thức truyền thống.
Phễu khách hàng quan tâm
Thu traffic từ các kênh social media – Traffic sẽ bị thu hút bởi thính và các nội dung truyền tải.
Sau đó ta bắt đầu phân loại ra 2 nhóm:
- Data định danh (phân loại và nuôi dưỡng nhóm này – Tăng tỷ lệ chuyển đổi)
- Data không định danh (họ vào website, fanpage của bạn nhưng không để lại thông tin – Sử dụng phương pháp remarketing, retargeting)
Phễu cân nhắc
Thay vì bạn sử dụng thính và nội dung đơn giản để làm quen, giới thiệu công ty hay sản phẩm với khách hàng. Sử dụng một phương thức hấp dẫn hơn đó là “mồi”.
Sau khi đã thả “mồi” thì tiếp theo là sử dụng Call-to-action (tư vấn/liên hệ/tìm hiểu).
Đối với trường hợp “chưa dính” thì bạn có thể đưa ra giải pháp là tiếp tục phân loại và nuôi dưỡng. Còn leads mà “đã dính” rồi thì bạn chỉ việc tiến hành công đoạn hẹn gặp và up-sale.
Phễu chuyển đổi
Khách hàng ở phễu này là những đối tượng đã có tìm hiểu sơ về công ty, sản phẩm và có sự cân nhắc đến việc mua hàng.
Bạn nên gợi mở cho họ một số ưu đãi/offer nhằm gia tăng mức độ hứng thú của khách hàng. Các bước tiếp theo bạn có thể tiến hành tương tự như đối với phễu cân nhắc.
Chân dung khách hàng?
Ngoài quy mô và mô tả công ty mà mình nghiên cứu thì bạn cần phải xác định đối tượng mình cần làm việc là ai?.
Có thể xác định chân dung khách hàng bằng việc xem rằng doanh nghiệp của mình hiện tại đang bán cho ai, độ tuổi của họ, nỗi đau, và nhu cầu hiện tại của họ nhằm lên kế hoạch nội dung hiệu quả.
Hiểu hành trình của khách hàng và các điểm chạm
Để chúng ta có thể lên kịch bản cho phù hợp thì đầu tiên chúng ta phải xác định được kịch bản như thế nào, nhóm đó sẽ đi hành trình như thế nào.
Content các giai đoạn của phễu
- BOFU (phễu nội dung dạng đáy): Dành cho nhóm khách hàng “nóng”, chúng ta bắt buộc phải có những nội dung giúp cho họ khẳng định nơi đây là sự lựa chọn phù hợp.
- TOFU: Dành cho nhóm khách hàng “lạnh, chia sẻ thông tin, kết nối khách hàng và giúp họ biết thêm về công ty, những giải pháp và dịch vụ mà bạn đang cung cấp.
- MOFU: Là phân đoạn biến những khách hàng lạnh trở nên ấm dần → nóng, cung cấp những giải pháp nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng như promotion, hướng dẫn sử dụng,..
Khi xây dựng phễu content của mình, bạn nên đi theo thứ tự như trên để có thể tối ưu hoá về mặt nội dung
Kịch bản nuôi dưỡng
Bạn có thể chia kịch bản ra thành 5 giai đoạn:
- Giai đoạn nhận biết
- Giai đoạn hứng thú
- Giai đoạn cân nhắc
- Giai đoạn hành động
- Giai đoạn trung thành
Ma trận chấm điểm leads
Dựa vào mọi hành vi tương tác của leads, ví dụ: tải một tài liệu +1 điểm,..sau đó sẽ chọn lọc ra những leads cao điểm nhất để mình tập trung khai thác.
Lead generation tactics
- Tactics thu leads: Cải thiện. Bước đầu, kiểm tra nguồn mà người ta đang thu leads hiện tại, bạn cần cải thiện để giảm độ rớt của chúng.
- Exit popup: offer cho họ một số chủ đề liên quan với thứ mà họ vừa đọc để có thể níu giữ họ lại, từ đó chuyển đổi họ từ traffic exits thành leads định danh của mình.
- Tạo sự khẩn cấp: Để tăng tính CTA, bạn có thể thêm một số từ ngữ mang tính khẩn cấp, ví dụ như ”Cơ hội duy nhất để sử dụng XX với mức giá ưu đãi”.
- Testimonials: Sử dụng những câu chuyện của khách hàng nhằm tìm kiếm sự tương đồng với các traffic.
- Content Play: Có thể sử dụng kết hợp các phương pháp: Site Traffic (SEO, Paid Ads,..) → Content Upgrade – Lead Magnate (Ebook, Free Course,..) → Email Nuture.
- Seeding Social: Social là một nền tảng đem lại nhiều cơ hội giúp bạn có thể tương tác với các khách hàng tiềm năng dễ dàng hơn.
Lead management
- Lead Profile
- Công khai (do khách hàng cung cấp)
- Không công khai (Trong quá trình khách hàng tương tác với bạn hệ thống sẽ lưu lại lịch sử những hành vi mà khách hàng đã thực hiện)
- Segmentation: Tập hợp những người có điểm chung
- Mức độ ấm nóng lạnh
- Sản phẩm dịch vụ đã sử dụng
- Mối quan tâm của khách hàng
Lead scoring
Bước chấm điểm khách hàng với mục đích làm dấu hiệu để qualify lead. Thông thường sẽ có 2 cách chấm điểm:
- Chấm điểm dựa vào thông tin của lead phù hợp personas
- Chấm điểm dựa vào hành vi tương tác của leads
Lead nuture
Nuôi dưỡng và chuyển đổi lead:
Khi đã có nhóm khách hàng được chọn lọc, bạn sẽ bắt đầu nuôi dưỡng họ bằng email. Các khách hàng sẽ được quản lý bằng các email cá nhân của mình.
- Trigger ( khách hàng mở email/vô trang nào đó/mở một email,..)
- Action (gửi email/cộng – trừ điểm,..)
Chia sẻ của Jun Jun
