Mục lục
Con người là động vật xã hội. Và chúng ta quan tâm đến việc mọi người (những người mà chúng ta quan tâm & trân trọng) sẽ đánh giá uy tín của chúng ta dựa trên các quyết định mua hàng mà chúng ta đưa ra.
Khách hàng lo lắng về việc bị mua hớ
Theo như các nghiên cứu về hành vi (và theo lẽ thường nữa) thì không ai muốn bị mua đắt cả và mọi người đều thích nghĩ rằng họ đã mua được một món hàng với mức giá tốt.
Bên cạnh đó không ai muốn phát hiện ra rằng họ có thể mua cùng một món hàng rẻ hơn ở một nơi khác
Khách hàng lo ngại rằng họ sẽ thất vọng
Tất cả khách hàng khi mua hàng không thành công đều có xu hướng nhận định rằng sản phẩm hoặc dịch vụ đã không đáp ứng được nhu cầu của họ.
Điều này đúng với mọi sản phẩm: từ một thứ nhỏ như một cuốn sách đến một khoản mua sắm lớn hơn – như một kỳ nghỉ dưỡng dài cho gia đình tại resort chẳng hạn.
Vì vậy, người mua luôn có nỗi lo lắng rằng sản phẩm mà họ mua sẽ không đáp ứng được kỳ vọng của họ. Giá trị sản phẩm càng lớn thì họ càng lo lắng.
Khách hàng cân nhắc về đánh giá của những người xung quanh
Một lượng cảm xúc nhất định dẫn đến quyết định mua hàng phụ thuộc vào ấn tượng mà người mua muốn bạn bè, gia đình và đồng nghiệp cảm nhận với những lựa chọn mà họ đưa ra.
Điểm mấu chốt ở đây là khi mua hàng, người mua đang chấp nhận rủi ro nhất định với danh tiếng của cá nhân. Điều này thậm chí còn có thể trở nên nghiêm túc hơn trong các giao dịch B2B, nơi uy tín & danh dự giữa khách hàng và nhà cung cấp được đặt lên hàng đầu.
Con người hoạt động dựa trên thói quen
Đây là cách mà não bộ hoạt động: 95% dựa vào thói quen. Hãy thử nhớ lại trải nghiệm bạn lần đầu tiên lái xe máy xem?
Hầu hết người mới lái xe sẽ bị chết máy vài lần. Điều này là do có quá nhiều thứ phải lưu ý: lắng nghe người hướng dẫn, nhìn gương, vặn ga, đạp số, và quan sát những người tham gia giao thông khác…
Tuy nhiên, khi đã lái xe được một thời gian, chúng ta không phải suy nghĩ từng chi tiết như lúc đầu nữa. Điều này là do quá trình lái xe đã trở thành thói quen.
Và vì 95% hành vi của chúng ta là những thói quen nên chúng ta thường không thoải mái với sự thay đổi. Tuy nhiên, nhiều quyết định mua hàng sẽ buộc chúng ta phải thay đổi. Vì vậy, điều này là một rào cản lớn đối với quá trình mua hàng cần phải cân nhắc.
Tổng hợp và chia sẻ của Phương Anh
