Khởi Nghiệp, Lựa Chọn Khách Hàng Mục Tiêu Và Hiểu Rõ Khách Hàng Mình Phục Vụ

Góp ý
cho chúng tôi

Mục lục

Bài #5 của series bài viết “Top 8 Bài Học Vỡ Lòng Về Khởi Nghiệp Giành Cho Startup Khi Mới Bắt Đầu“

Trước khi đi vào những kiến thức hàn lâm, H muốn kể 1 câu chuyện thật về tháng ngày bán xe bánh mì vỉa hè đồ ăn sáng bên khu đường Hòa Bình, Q.11 gần công viên văn hóa Đầm Sen.

Ngày mới ra mở xe lưu động để bán (cách đây rất lâu vì lúc đó mình còn chưa lập gia đình), mình cũng dành nhiều thời gian đi khảo sát khu vực này, thấy nhu cầu ăn sáng bà con là rất lớn, nhưng quanh quẩn chỉ toàn bánh mì heo quay, mình khá là ngạc nhiên là bộ ăn riết họ không ngán hay sao. Nghĩ bụng, có lẽ họ ngán rồi.

Thế là định bụng, mình sẽ mở xe bánh mì để bán cho người lao động và nhân viên công sở đi làm sớm mua ăn sáng, phân khúc thị trường tương đồng với các xe bánh mì nên mình vẫn bán 15k/ổ (do các xe ở đó toàn giá vậy), sợ rằng mắc hơn thì không ai mua, rẻ quá chỉ có sinh viên mới mua. Mà tuyến đường này sinh viên không nhiều mà người đi làm rất đông.

Ngách mình chọn để cạnh tranh và khác biệt xe bánh mì vỉa hè khác, mình bán sandwich kẹp và bánh mì ổ 2 món là pate trứng ốp la và pate thịt nguội jampon, với pate mình tự làm 100%.

Xe mình đứng bên chiều đối diện vách tường công viên Đầm Sen. Mình thuê trước 1 quán cafe rang say để bán, ý đồ tận dụng cả khách hàng trong quán uống cafe mua đồ ăn của mình.

Ngày ra Khai trương chỉ bán được mỗi 20 ổ, từ các chú xe ôm ghé uống cafe và vài cô công nhân tò mò ghé ăn thử rồi lên xe buýt vội để đi làm. Tôi tò mò chả hiểu tại sao?

Trong khi mấy xe bánh mì lân cận, họ chả decor xe bánh mì cái gì cả, xe thậm chí hơi nhếch nhác. Tôi có standee, màu áo, decan xe chuẩn màu thương hiệu luôn mà. Nhưng họ luôn đông khách một cách kỳ lạ. Xe mình làm bánh mì đeo bao tay sạch không ăn cứ qua xe họ.

Trụ gần 3 tháng, mệt mỏi, bán chỉ giúp mình dư dả sống qua ngày (thật ra ban đầu làm mình cũng chỉ mong thế vì nghèo), nhưng tuổi trẻ, ai cũng mơ lớn tý chứ. Buột miệng khó chịu trong lòng, mình hỏi đại chú xe ôm hay đậu kế xe mình và cũng là khách hàng ruột.

“Chú, sao ít ai chịu mua bánh mì ở xe con vậy, con làm ngon mà”

Chú (sorry hơi tục chút): má, mày nhìn coi có ai đứng bán bánh mì ở dãy bên này như mày không? Ở đây dân họ thích ăn heo quay, mày bán trứng ốp la ai ăn, do tao chạy xe ôm ít ở nhà, không tao tự chiên trứng ăn cũng được, mua mày làm gì hả con. Thấy con ế quá ủng hộ con thôi.

Choáng, nhìn kỹ lại luồng Trafic từ 5h – 6h sáng, chợt lạnh người tôi nhìn ra người đi bộ từ hướng công viên Đầm Sen đổ về Lăng Cha Cả rất đông. Và ít ai trong họ băng qua bên kia đường, nơi tôi đứng cả.

Luồng Trafic khách hàng lưu thông, 1 bài học vô giá trong kinh doanh ăn uống.

Tôi bèn lên kế hoạch sẽ đẩy xe bánh mì dựng thẳng ngay trước cổng Đầm Sen vào hôm sau và cái kết thật đắng. Tôi đã bị anh/chị hỏi thăm sức khỏe ngay. Tôi học ra 1 bài học: có những phân khúc thị trường, họ chiếm giữ không phải bằng kiến thức marketing đơn thuần mà còn là thế lực ngầm, địa bàn phân khu bất khả xâm phạm.

Cảm thấy khó có đường mở rộng, tôi rút lui và sang nhượng lại xe và chỗ bán, để tìm cơ hội khác trong cuộc đời.

Quay trở lại vấn đề, bạn cũng thấy rõ rằng chọn đúng phân khúc khách hàng mình đủ khả năng phục vụ vẫn chưa giúp bạn nắm chắc phần thắng mà chỉ có biết rõ khách hàng mục tiêu mình là ai và hiểu thật rõ họ thì cơ may sống sót cho 1 startup mới cao. Bán vỉa hè như mình ngày xưa còn cần, huống hồ là mở 1 doanh nghiệp kinh doanh bài bản.

Càng hiểu rõ khách hàng cần gì chi tiết, cơ hội mở ra đại dương xanh cho bạn càng cao dù là ngành đang cạnh tranh khốc liệt như quán nhậu chẳng hạn.

Có 1 thời gian, một số bạn trẻ tinh ý nhận ra, trong nhu cầu nhậu nhẹt tụ tập ăn chơi ở quán nhậu của giới trẻ thì vẫn tồn tại 1 nhóm có sở thích chung là mê kiếm hiệp. Việc nhận ra 1 sở thích nhỏ này đã mở ra cả đại dương xanh thời bấy giờ (giờ đỏ rồi, đừng nhảy vào nữa nhé).

Các quán nhậu theo phong cách kiếm hiệp bắt đầu mọc lên. Khách hnagf vô quán không gọi em ơi, mà gọi là Tiểu Nhị. Nhân viên nữ ở quán thì ăn mặc như ở Lầu Xanh. Các event thì gọi là Đại Hội Võ Lâm, bia rót bằng vò sứ thay vì ly thủy tinh hay gặp.

Menu được thiết kế như một cuốn bí kíp, món ăn được đặt theo tên của nhiều nhân vật, chiêu thức võ công… trong truyện kiếm hiệp. Giá tiền được tính bằng “quan”, mỗi “quan” tương đương 1.000 đồng. Những món đặc sản của quán được đánh dấu bằng chấm đỏ cho khách dễ lựa chọn.

Đấy, khởi nghiệp ta cần thấu hiểu và chọn đúng khách hàng, bạn vừa an nhàn vì khách hàng chủ động kéo đến vừa mở ra đại dương xanh cho riêng bạn.

Có 3 việc ta cần làm ngay khi đã có ý tưởng kinh doanh

Tránh mất nhiều thời gian và tiền bạc sau này như chính ví dụ bán vỉa hè của H bên trên. Càng loay hoay càng mất cơ hội.

Vẽ chân dung khách hàng chi tiết.
Suy nghĩ về hành trình khách hàng
Phân tích nhu cầu khách hàng và ghi chép ra.

Về vẽ chân dung khách hàng

Được xây dựng từ người mua thực tế ngoài đời, chân dung khách hàng mục tiêu nói với bạn những khách hàng mục tiêu đang nghĩ gì và làm gì khi họ cân nhắc các lựa chọn để giải quyết vấn đề.

Không chỉ là một hồ sơ đơn chiều về những người bạn cần gia tăng ảnh hưởng hoặc một bản đồ về hành trình khách hàng, chân dung khách hàng cung cấp các insight giá trị về những quyết định của người mua: Thái độ cụ thể, mối quan tâm và nguyên nhân thúc đẩy họ tìm đến bạn, đối thủ cạnh tranh hoặc tình hình thị trường.

Ví dụ, bạn đang cần xây dựng chân dung khách hàng điển hình cho chuỗi cửa hàng bán lẻ sắp mở. Bạn có thể lựa chọn hình mẫu về một phụ nữ sống tại Hà Nội và đặt tên là chị Hương. Chị Hương 34 tuổi, đã lập gia đình và có con trai 3 tuổi. Công việc chính của chị Hương là làm nhân viên văn phòng, thường xuyên bận rộn.

Bên cạnh đó, chị Hương cũng tham gia các diễn đàn liên quan tới phụ nữ và gia đình hay đọc tin tức liên quan đến thực phẩm vì chị muốn có những bữa ăn đảm bảo dinh dưỡng mà phải sạch.

Dựa trên những thông tin kể trên, bản đồ chân dung khách hàng mục tiêu về chị Hương sẽ bao gồm một số điều như:

Sống tại Hà Nội
34 tuổi
Là nhân viên văn phòng, tương đối bận rộn
Thường xuyên lên mạng tìm kiếm địa chỉ mua thực phẩm sạch, quan tâm tới chế độ dinh dưỡng.

Phác thảo hành trình khách hàng

Hãy nhớ, sẽ có những “trở ngại dọc đường” ngăn cản khách hàng thực hiện hành động mua hàng tại chỗ chúng ta. Tồn tại những khó khăn, mối quan tâm, thất vọng và những vấn đề khác ảnh hưởng tới quyết định của họ.

Bạn có thể dành thời gian “brainstorm” để khám phá ra những trở ngại này, thêm chúng vào bản đồ để chắc chắn rằng đội ngũ bán hàng biết cách giải quyết những rắc rối phổ biến nhất trước khi chúng trở thành những “điểm đau” chính.

Bạn cũng phải quyết định khi nào người mua sẽ rơi vào giai đoạn ra quyết định. Họ sẽ sử dụng sản phẩm của bạn hay không? Họ có tác động đến những người ra quyết định? Họ sẽ liên lạc với công ty? Hay tất cả những điều kể trên? Chú ý ghi chép tất cả những trở ngại thông thường và vị trí của chân dung khách hàng trong vòng tròn ra quyết định trên bản đồ của bạn.

Ex: quay lại ví dụ chị Hương.

Thường xuyên lên mạng tìm kiếm địa chỉ mua thực phẩm sạch, quan tâm tới chế độ dinh dưỡng trên các group facebook, hay xem tin trên afamily, webttetho.
Yêu cầu đối với cửa hàng tiện lợi: gần nhà, nhiều sản phẩm phong phú để lựa chọn.
Nếu mua ship, hay so sánh giá cả và đọc review.

Và đừng quên số lượng traffic khách hàng mục tiêu khi nghiên cứu về hành trình mua hàng của khách hàng.

Một trong những yếu tố quan trọng nữa là bạn phải đo được chỉ số lượng traffic khách hàng mục tiêu của chính bạn. Nếu lượng trafic lớn nhưng không nằm trong khách hàng mục tiêu của chính bạn thì việc kinh doanh của bạn coi như bạn đã thất bại.

Một ví dụ khác nếu bạn có mặt bằng nằm giữa 3 trường học và mỗi trường có 1000 học sinh như vậy lưu lượng khách hàng của bạn mỗi ngày sẽ là 3000 khách hàng qua lại.

Tuy nhiên tại địa điểm đó bạn mở quán cà phê giành cho giới văn phòng thì chắc chắn lượng khách hàng mục tiêu của bạn sẽ rất thấp mặc dù lượng traffic khách hàng tại địa điểm đó rất lớn.

Phân tích nhu cầu khách hàng

KH đang cần gì?
KH đang nghĩ gì?
KH mua hàng vì động cơ gì?

Lúc này, chúng ta phải có gắng khám phá người mua về các khía cạnh:

Nhu cầu
Mối quan tâm
Nỗi thất vọng
Sự cấp thiết phải mua hàng
Vị trí trong chu trình mua hàng
Yêu cầu/đòi hỏi cụ thể
Lý do họ đang mua của đối thủ.

Ex: quay trở lại ví dụ chị Hương

Với đặc tính là nhân viên văn phòng thường xuyên bận rộn, chị Hương có nhu cầu mua sắm cao ở những cửa hàng tiện ích gần nhà, tích hợp nhiều sản phẩm để chị có thể mua được nhiều thứ trong một lần, tiết kiệm thời gian và công sức.

Đặc biệt, chị Hương mong muốn mặt hàng thực phẩm phải đảm bảo chất lượng, luôn tươi ngon. Ngoài ra, những sản phẩm sơ chế hay chế biến sẵn cũng được chị Hương khá quan tâm vì trong trường hợp chị đi công tác, chồng có thể chỉ cần vài thao tác cơ bản để có được bữa ăn nóng sốt và đủ chất.

Và nếu khởi nghiệp, khôn ngoan hãy lựa nhóm KH mục tiêu giống chính bạn, bạn sẽ dễ dàng hiểu hành vi, sở thích và cũng dễ dàng thâm nhập, quan sát KH mục tiêu hơn. Đây là 1 mẹo, không nhất thiết ai cũng phải theo.

Nếu bạn là 1 sinh viên, khởi nghiệp bán gì đó cho sinh viên sẽ dễ thành công hơn là cho doanh nhân vì bạn sẽ chẳng biết doanh nhân họ cần gì. Nghiên cứ cũng được thôi nhưng rất tốn công.

Nếu bạn sắp khởi nghiệp và đã đọc tới đây, còn chờ gì nữa, chọn ngay ra nhóm KH mục tiêu cho mình và nghiên cứu ngay nhé.

Chia sẻ của Nguyễn Tuấn Hùng

Đọc thêm các bài khác trong Series bài viết “Top 8 Bài Học Vỡ Lòng Về Khởi Nghiệp Giành Cho Startup Khi Mới Bắt Đầu”