Mục lục
Khi nhắc đến chiến lược marketing, hầu hết mọi người sẽ tự phát nghĩ ngay đến 4P (Product, Price, Place, Promotion) – có thể mở rộng thêm 3Ps dịch vụ marketing (People, Processes, Physical Evidence)
Phân khúc thị trường và độ nhận diện của thị trường mục tiêu. Và tất nhiên, chúng đều là yếu tố quan trọng của mỗi chiến lược Marketing. Chúng đều là nền tảng quyết định bất kì chiến lược marketing hỗn hợp cụ thể. Những bước cơ bản trong chiến lược marketing sẽ như sau:
- Phân khúc thị trường
- Độ nhận diện của thị trường mục tiêu
- Định vị
- Kế hoạch Marketing
Và tất nhiên ở đây chúng ta sẽ đi sâu về phân khúc thị trường.
Những yếu tố để làm nên một phân khúc thị trường hiệu quả
Phân khúc thị trường được dùng đến để đạt được một mục đích cụ thể nhất định. Ví dụ, nó được xem là hữu ích cho việc phát triển và thực thi đối với một chiến dịch marketing thực tế. Để điều này xảy ra, chúng ta phải đáp ứng được những yếu tố quan trọng sau đây:
- Có thể nhận dạng được
- Có thể truy cập
- Kích cỡ phân khúc
- Sản sinh lợi nhuận
- Nhu cầu độc đáo
- Mang tính lâu dài
- Có thể đo lường
- Có thể tương thích
Và tùy loại phân khúc mà ta sẽ có cách để xác định phân khúc khách hàng khác nhau. Chúng bao gồm việc xác định các yếu tố nhân khẩu học cũng như biến đổi dựa trên hành vi khách hàng hay biểu hiện của khách hàng.
Phân khúc thị trường được làm ra cho thị trường dành cho người tiêu dùng và thị trường dành cho công nghiệp. Nền tảng cho phân khúc thị trường trong thị trường dành cho người tiêu dùng.
Thị trường dành cho người tiêu dùng có thể được phân khúc dựa trên những đặc điểm của khách hàng sau đây:
- Vị trí
- Nhân khẩu học
- Tâm lý học
- Hành vi tiêu dùng
Vị trí
Khách hàng tiềm năng đều nằm trong phân khúc thị trường như địa phương, tiểu bang, vùng miền hoặc quốc gia. Nếu hãng buôn bán một sản phẩm như là thiết bị nông trại, vị trí sẽ trở thành yếu tố đặc trưng trong phân khúc thị trường mục tiêu bởi vì những khách hàng này đều sinh sống cố định tại một vị trí nông thôn cụ thể.
Trong khi cửa hàng bán lẻ, vị trí của cửa hàng là một trong những cân nhắc quan trọng, trong trường hợp khu vực thành phố là vị trí ưa thích. Phân khúc khách hàng dựa trên yếu tố tọa độ là:
- Vùng miền
- Kích cỡ thị trường
- Mật độ dân số
- Khí hậu/Thời tiết
Nhân khẩu học
Phân khúc khách hàng dựa trên yếu tố nhân khẩu học.
- Độ tuổi
- Thu nhập
- Quyết định mua hàng
- Nghề nghiệp
- Giới tính
- Kích cỡ trong gia đình ( số thành viên trong gia đình )
- Vòng đời mua hàng của gia đình
- Quốc gia
- Vùng miền
- Trình độ học vấn
Tâm lý học
Phân khúc tâm lý học phân nhóm khách hàng dựa theo phong cách sống của họ và tâm lý mua hàng. Nhiều doanh nghiệp làm ra sản phẩm dựa trên thái độ, niềm tin và cảm xúc của thị trường mục tiêu. Họ khao khát về mặt trang thái, ngoại hình và nhiều tiền đều là ví dụ cho diễn biến tâm lý của khách hàng. Đó đều là những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của khách hàng.
- Hoạt động của người mua hàng
- Hứng thú đối với sản phẩm
- Ý kiến của người đã mua hàng
- Thái độ của người bán hàng
- Giá trị sản phẩm
Hành vi tiêu dùng
Ý tưởng chính trong phân khúc hành vi của người mua có thể khác nhau trong nhóm khách hàng mong đợi những lợi ích khác nhau từ cùng một sản phẩm và theo đó, họ sẽ khác nhau trong động cơ khi nợ nó và hành vi trong việc mua nó. Các biến số của hành vi người mua là:
- Lợi ích tìm kiếm
- Thói quen sử dụng
- Trang thái của người tiêu dùng
- Trung thành đối với thương hiệu
- Sẵn sàng để mua
- Dịp lễ
- Thái độ đối với lời đề nghị mua hàng
Nền tảng để phân khúc thị trường dành cho công nghiệp.
Ngược lại với người tiêu dùng, khách hàng công nghiệp có xu hướng ít hơn về số lượng và mua số lượng lớn hơn. Họ đánh giá các dịch vụ chi tiết hơn và quá trình quyết định thường liên quan đến nhiều hơn một người. Những đặc điểm này áp dụng cho các tổ chức chẳng hạn như các nhà sản xuất và nhà cung cấp dịch vụ, cũng như các đại lý, chính phủ, và các tổ chức.
Nhiều biến phân khúc thị trường tiêu dùng có thể được áp dụng cho thị trường công nghiệp.
Thị trường công nghiệp có thể được phân khúc dựa trên các đặc điểm như
- Vị trí
- Loại hình công ty
- Đặc điểm hành vi
Vị trí
Trong thị trường công nghiệp, vị trí khách hàng có thể quan trọng trong một số trường hợp. Chi phí giao hàng có thể là một yếu tố mua hàng để lựa chọn nhà cung cấp cho các sản phẩm có giá cao tỷ lệ lớn so với giá trị, do đó khoảng cách từ nhà cung cấp có thể rất quan trọng.
Trong một số các ngành công nghiệp có xu hướng tụ lại với nhau về mặt địa lý và do đó có thể có nhu cầu tương tự trong một khu vực.
Loại hình công ty
Khách hàng doanh nghiệp có thể được phân loại như sau:
- Kích cỡ công ty
- Dịch vụ doanh nghiệp
- Đơn vị ra quyết định
- Tiêu chi mua hàng
Đặc điểm hành vi
Trong thị trường công nghiệp, mô hình hành vi mua hàng có thể là cơ sở cho phân khúc. Các đặc điểm hành vi như vậy có thể bao gồm:
- Thói quen định giá
- Trạng thái mua hàng
- Thủ tục mua hàng
Tóm lại, phân khúc thị trường không phải là một khoa học chính xác. Khi bạn trải qua quá trình, bạn có thể nhận ra rằng phân đoạn dựa trên các hành vi không phải là cung cấp cho bạn các phân đoạn có thể hành động, nhưng hành vi thì có.
Bạn sẽ muốn lặp đi lặp lại những phát hiện của mình để đảm bảo rằng bạn đã tìm thấy sự phù hợp nhất với nhu cầu của các tổ chức tiếp thị, bán hàng và sản phẩm của bạn.
Chia sẻ của Kha Nguyễn
