Vấn đề trong các cuộc họp chính là không nhìn ra được vấn đề đang nằm ở đâu!
Một thói quen hay gặp của các trưởng phòng/CEO đó chính là đặt ra những câu hỏi thống kê cho nhân viên Sales & hỏi luôn cả chiến lược sắp tới.
Nhưng câu chuyện anh chị nên biết đó là:
- Đội ngũ Sales sẽ chỉ nhìn thấy cái cây trong tầm mắt của họ, không thể nào thấy được nguyên cả cánh rừng.
- Ngược lại, chỉ có cấp lãnh đạo, xem được ít nhiều những số liệu thống kê, nghe được ít nhiều báo cáo từ nhiều người, mới có thể thấy được cả cánh rừng.
Chính vì vậy, hãy ngừng hỏi Sales những câu hỏi mà chỉ có anh chị mới là người có thể trả lời! Thay vào đó, CEO nên thường xuyên đặt ra những câu hỏi dạng tường thuật, và đừng nhầm lẫn giữa tường thuật và nhận xét/đánh giá nhé.
Trọng tâm câu trả lời nên là lời tường thuật, còn lời nhận xét/đánh giá của người được hỏi chỉ nên là hoa lá cành để CEO tham khảo & để nhân viên thể hiện được sự nhiệt huyết của họ với công việc!
Trước mỗi sự việc/hiện tượng, mỗi người luôn có góc nhìn của họ để qua đó đưa ra quan điểm của bản thân, huống hồ giữa sếp & nhân viên. Hãy để thông tin đưa vào phân tích càng thuần khiết càng tốt, khi đó CEO mới không bỏ lỡ bất kỳ chi tiết nào.
Rồi khi các mẫu thông tin đã được cập nhật đầy đủ, hãy dùng đến kỹ năng phân tích dữ liệu để đánh giá 1 cách tổng quan nhất, giải pháp lúc này ắt sẽ xuất hiện.
Có 1 câu chuyện thực tế có thể chia sẻ cho mọi người như sau: Để tìm ra vấn đề trong khâu chốt sales trong 3 tháng qua, khi được hỏi “Kịch bản cho nhóm khách hàng nào có tỉ lệ chốt sales thấp nhất để đưa ra giải pháp điều chỉnh” thì gần như toàn bộ team sales đều chung ý kiến là nhóm khách hàng loại Z.
Nhưng khoan, mọi thông tin đưa ra phải có cơ sở thống kê, và thật may mắn làm sao khi CEO đã đưa ra 1 kết quả đi ngược lại hoàn toàn đánh giá của gần như toàn bộ team Sales.
Số liệu cho thấy, trong 3 tháng qua team Sales đã chốt được 24 ca loại A & chỉ 8 ca Z. Quả thật nếu chỉ dựa trên số ca chốt như vậy thì ai cũng nhầm tưởng rằng nhóm Z tỉ lệ chốt thấp! Nhưng chúng ta còn bỏ quên 1 chỉ số nữa, đó là số lượng Lead mà team Marketing màng về.
Có đến 120 Lead là nhóm khách hàng loại A & chỉ có 21 Lead là nhóm Z. Sau khi chia tỉ lệ Order/Lead chúng ta có tỉ lệ chốt của nhóm A là 20% trong khi của nhóm Z lại lên đến 38%, gần gấp đôi tỉ lệ chốt sales của nhóm B.
Từ đó cho thấy, kịch bản chốt sales cho nhóm A mới là kịch bản cần điều chỉnh & quan trọng hơn hết đó là nhóm A là nhóm khách hàng chiếm tỷ trọng cao nhất & gấp đến 6 lần nhóm Z, chỉ cần tăng tỉ lệ chốt Sales của nhóm A lên 5% là đã bằng với công sức tăng tỉ lệ chốt sales của nhóm Z lên 30%.
Chưa kể, giả sử thời gian cải thiện kịch bản của cả 2 nhóm đều bằng nhau, đều là 1 tháng, thì chỉ việc nhận định đúng nhóm A mới là nhóm cần điều chỉnh kịch bản đã giúp doanh nghiệp tiết kiệm được 6 tháng thay vì đi tối ưu kịch bản nhóm Z.
Câu chuyện (vốn đã lượt bớt một số khâu triển khai định lượng mẫu nâng cao nhằm dễ đọc, dễ hiểu cho anh chị) là như vậy đấy, chúng ta không thể trách đội Sales được vì họ không thể thấy chỉ số Order (nếu công việc ngồi phân tích đo lường không nằm trong JD của họ).
Thay vào đó hãy tự nâng cao kỹ năng phân tích/đánh giá của bản thân hoặc ít nhất là thuê người giỏi về lĩnh vực đó để có thể giúp anh chị đưa ra được quyết định đúng dựa trên 1 cơ sở rõ ràng.
Chỉ có 1 trường hợp nên làm ngược lại đó chính là khi…không có ai biết quản lý/phân tích thông tin của doanh nghiệp! Lúc này, tốt nhất hỏi nhanh đáp gọn, rồi dựa trên bản năng của CEO, vẫn còn tốt hơn là đưa ra quyết định dựa trên kết quả phân tích thông tin sai lệch.
Chia sẻ của Tuấn Linh Lê
