Mục lục
Bài #6 của series bài viết “Top 8 Bài Học Vỡ Lòng Về Khởi Nghiệp Giành Cho Startup Khi Mới Bắt Đầu“
Ngày nay, các doanh nghiệp cạnh tranh nhau trên thương trường không phải chỉ bằng sản phẩm, mà còn là giá trị mà khách hàng nhận được, cảm nhận được khi mua.
Có những SP/DV thậm chí cả đời chúng ta luôn mong muốn sẽ không bao giờ phải dùng đến nhưng bạn vẫn bỏ tiền ra mua, như Bảo Hiểm là 1 ví dụ. Bạn mua bảo hiểm cháy nổ chứ bạn đâu có mong cháy xưởng sản xuất.
Vậy tại sao ta vẫn mua, vì ta cần sự an toàn, và giá trị mà 1 hợp đồng bảo hiểm mang lại cho KH ký kết là Giảm Rủi Ro trong kinh doanh, nếu xưởng tôi cháy vì sự cố ngoài ý muốn, tai nạn, bên bảo hiểm xử lý, người mua sẽ không bị sạt nghiệp do thiệt hại nặng nề.
Vậy nếu như bài 5, bạn đã phân tích và tìm hiểu rõ về KH mục tiêu của mình, biết họ làm gì, ở đâu, quan tâm cái gì, động cơ mua hàng, tiêu chí chọn lựa… thì đã đến lúc bạn nên bắt tay xây dựng giá trị mà SP/DV hay cả mô hình kinh doanh mà bạn sẽ mang lại cho KH là vừa, trước khi bạn buộc dùng 1 chiêu phổ biến để tồn tại và cạnh tranh là Giảm Giá.
Và chỉ khi nào bạn xây dựng, viết ra rõ ràng giá trị mà SP/DV/Mô Hình bạn mang lại giá trị gì, thì các công tác định vị thương hiệu, truyền thông thương hiệu, định giá SP, chọn kênh phâm phối, chọn kênh truyền thông mới dễ dàng thực thi và hiệu quả cao.
Ex: Nếu chính bạn còn không biết bạn sẽ gây ấn tượng với bạn đời của mình như thế nào (giá trị) thì sao bạn biết cách ăn mặc, nói chuyện, tác phong cho phù hợp với cô ấy (định vị thương hiệu), có phải cầm chắc thất bại trong tay không.
Dễ hiểu: Nếu bạn đang kinh doanh 1 quán cơm và giá trị là Nhanh, No thì cách phục vụ, nấu món, thực đơn và giá cả sẽ khác nếu bạn hướng đến giá trị là sạch, bắt mắt, bữa ăn gia đình. Thế nên có nhiều người đi mua lại 1 quán ăn theo hình thức sang quán.
Decor lại, bày trí lại xong tự nhiên quán vắng khách dần, vì bạn đã decor làm lệch đi giá trị của quán ban đầu, khiến KH cảm thấy không có vẻ rẻ và no như ban đầu, kết quả quán bạn ế dù decor đẹp hơn chủ cũ.
Và nếu giá trị mà bạn xây dựng có tính khác biệt cao, là lợi thế bán hàng độc nhất, bạn đã xây dựng tiền đề cho chiến lược khác biệt hóa cho tổ chức của bạn. Tưởng tượng, trong khi các hãng hàng không khác giá vé rất cao nhưng phục vụ nhiều tiện ích mà người thu nhập thấp không cần đến, bạn chỉ đơn giản là cắt hết các dịch vụ đó và tập trung 1 thứ duy nhất họ cần là giá vé rẻ, vậy là đã thắng rồi.
Làm sao viết được giải pháp giá trị?
Hãy tìm thứ mình làm tốt, khách hàng thực sự cần và có lợi thế vượt trội so với đối thủ. Rủi ro nhất là bạn đang đi xây dựng giải pháp giá trị mà KH hoàn toàn không cần, hoặc chịu trả tiền là cũng nhức đầu, tệ hơn là đối thủ lại đang cung cấp giá trị tốt hơn cả bạn với nguồn lực hùng mạnh vì là người đi trước, hãy luôn tỉnh táo. Đây cũng là lý do khi bạn đa ngành nghề sẽ rất rủi ro khi mới khởi nghiệp.
Cách tư duy giá trị: Nếu doanh nghiệp tôi tồn tại, khách hàng sẽ được trải nghiệm tốt hơn vì… thử suy nghĩ và điền vào chỗ trống xem.
Mấu chốt là nghiên cứu, theo dõi khách hàng để nắm bắt insight, từ đó xác định giải pháp giá trị phù hợp cho mình. Do đó, các bạn khi khởi nghiệp, đừng quá màu hồng, 2 năm đầu đôi khi chỉ loay hoay giải bài toán giá trị này để tìm lối ra doanh nghiệp, và nhiều doanh nghiệp đã không thể vượt qua nổi 3 năm đầu, vì mở ra 1 công ty mới không gì khác biệt, sao chép y chang, hàng cùng 1 nguồn thì rất khó tồn tại và phát triển.
Có những hình thức giá trị nào tiêu biểu?
- Dựa theo tính năng.
- Dựa theo hiệu năng/năng suất
- Dựa theo tùy biến
- Dựa theo Hoàn Thành Công Việc
- Dựa theo Thiết Kế
- Dựa theo Thương Hiệu/Vị Thế
- Dựa theo Giá Bán
- Dựa theo Giảm Chi Phí KH
- Dựa theo Giảm Rủi Ro KH
- Dựa theo Khẳ Năng Tiếp Cận
- Dựa theo Sự Tiện Lợi
- Dựa theo Sự Cấp Bách/Thời Gian
- Dựa theo Cảm Xúc
- Dựa theo Nhu Cầu (Lý Tính)
Mỗi hình thức giá trị trên, nếu đào sâu sẽ thấy có rất nhiều yếu tố để khai thác: như cảm xúc đôi khi đến từ mùi hương, từ idol sử dụng, từ yếu tố tự tôn dân tộc (như lụa tơ tằm thuần việt, tự hào quà tặng cao cấp vì nhiều nguyên thủ quốc gia đã mua và biếu tặng với case đình đám Khaisilk trước khi bị lộ hàng made in china cắt mạc).
Cuối cùng là dựa trên nguồn lực chính DN của bạn để bạn lựa chọn 1 giải pháp giá trị cho phù hợp. Hãy nhớ dựa trên 2 yếu tố cốt lõi:
- KH đang cần gì mà đối thủ chưa có.
- KH mong đợi gì sau khi dùng SP/DV
Sách khuyến đọc “Value Proposition Canvas” mọi người nên đọc thêm để hiểu rõ hơn, có bản tiếng việt.
Chia sẻ của Nguyễn Tuấn Hùng
Đọc thêm các bài khác trong Series bài viết “Top 8 Bài Học Vỡ Lòng Về Khởi Nghiệp Giành Cho Startup Khi Mới Bắt Đầu”
- Bài 1: Tôi Nên Khởi Nghiệp Gì Khi Mới Vào Đời?
- Bài 2: Khởi Nghiệp Chọn Ngành Gì?
- Bài 3: Khởi Nghiệp, Đâu Là Nơi Tôi Tỏa Sáng?
- Bài 4: Làm Gì Khi Không Thể Tìm Ra “Phân Khúc Thị Trường” Để Có Thể Nắm Phần Thắng Trong Tay?
- Bài 5: Khởi Nghiệp, Lựa Chọn Khách Hàng Mục Tiêu Và Hiểu Rõ Khách Hàng Mình Phục Vụ
- Bài 7: Phác Thảo Mô Hình Kinh Doanh Để Phân Tích Và Thử Nghiệm Giá Trị Cung Cấp Cho Khách Hàng
- Bài 8: Phân Tích Và Đánh Giá Mức Độ Khả Thi Mô Hình Kinh Doanh Phác Thảo???
